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传统的线下保险业务营销模式解析
  【摘要】保险营销是保险企业以保险服务为“商品”,通过市场交易功能向顾客进行销售的一种活动。西方有句名言:保险是靠宣传,而不是靠消费者主动购买的。因此,营销渠道势必成为保险公司关注的核心。我国的保险营销起步较晚,保险市场营销仍处于较低层次,营销理念存在着不少误区。传统的线下保险业务模式有一定的弊端,但是这些弊端正在慢慢的改进和完善。
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  对于保险企业来说,如果不能使目标顾客即准客户在想买的时间和地点买到自己销售的保险商品,就不能达成最终的营销目标。传统的营销模式中,要求保险人于投保人进行频繁的接触,这种高度的接触,往往会带来投保人与保险人之间的种种矛盾。这就要求对传统的、陈旧的、以地点为中心的分销观念进行彻底的反思。
  那么,传统的线下保险业务营销模式有哪些弊端呢?
  首先,线下保险营销模式包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。保险中介人制是指利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。由于保险代理人或经纪人以营利为目的以及保险市场信息的不对称性,可能加剧买卖双方的信息不对称,表现之一是隐瞒、欺骗,即保险中介人利用其专业知识,帮助一方当事人隐瞒信息。
  其次,保险中介入与投保人或被保险人相互勾结,骗取保险赔款,或将不能承保的保险标的予以承保,违法操作。表现为保险中介利用大众的无知、提供虚假信息、承诺提供优质服务、回避免除责任等方式换取投保人的信任,来满足自己的利益。
  这些都是传统线下保险营销模式的弊端。以上几种情况,不仅损害保险人和中介人的公众形象,造成社会公众对保险代理人的信任度下降,更加剧了保险公司的经营风险。
  传统营销模式对于保险不发达市场的开拓很有效,但对于保险消费开始理性化的市场却有些艰难。面对激烈的市场竞争,开拓保险市场营销新模式,降低营销成本,成为当今保险公司十分关注的问题。网络营销、电话营销、媒体营销等先进的营销模式应该广泛参与到保险业务拓展及营销体制改革当中。在市场经济竞争日益激烈的今天,保险公司必须顺应现代市场发展的潮流,清醒地认识到当代市场营销发生的变化,制定有效的营销策略,不断改革和深化营销创新思路,才能在激烈的市场竞争中独辟蹊径,长久生存。随着网络保险时代的到来,传统营销模式中存在的问题慢慢得到解决,购买的方式也得到了优化,保险将还原它的真面目,发挥出应有的保障作用。
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