贷款 贷款攻略 新型贷款 说容易做难保险营销员改制之路在何方
说容易做难保险营销员改制之路在何方
  【摘要】10月9日保监会在其官网发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(以下简称《意见》),要求改善保险营销员的待遇和保障。引起社会热议,面对这么多年的营销现状真的能说改就改吗?很多营销员不太相信,觉得这事不靠谱。
  据了解,现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题突出,不适应保险行业转变发展方式的需要,不适应经济社会协调发展的时代要求,不适应消费者多样化的保险需求,是保险营销队伍发展中遇到的主要矛盾和问题。为此,保监会鼓励各地区、各保险机构在营销队伍建设中大胆创新,积极探索,用健康增量逐步稀释问题存量,提升营销队伍整体素质,向营销队伍职业化方向发展。强化保险公司管控责任,选择适当时机和地区先行试点。
  《意见》还首次提出3年、5年和长期目标,根据保监会的部署,3年左右时间,改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状,稳步提升营销队伍素质,改善保险营销职业形象;5年左右时间,新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升;用更长一段时间,构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系,造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。
  营销员保障亟待提升
  从1992年友邦进入中国市场,带来保险代理人制度后,在20年的时间内,国内保险市场上的代理人规模从当初仅有的20余人,上升到现在的300多万人。但是,经过保险业多年的高速发展,代理人规模逐渐陷入"瓶颈期"。由于保险营销员普遍遭遇没有劳动合同及"五险一金"等恶劣现状,各家保险公司想要再通过增员方式来拉动保费增长,已经难上加难。
  为此,近年来,部分保险公司开始进行改革试点。例如,友邦保险2010年底启动
  Agency2.0计划,分为"改变意愿"、"岗位职责职能"、"薪酬及考核体系"、"销售流程和工具"及"技能培养"五个方面。通过对这五个"核心引擎"的全面诊断和重新定位,制定完整、科学的营销员管理机制和执行策略。友邦保险上海分公司总经理洪志强此前接受记者采访时表示,"我们希望通过此次改革,构建一个收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。"
  此外,建信人寿高层今年7月接受记者专访时透露,目前该公司准备在个险方面尝试灵活用工模式。"这样做,主要有以下原因:第一,目前个险渠道代理人普遍缺乏归属感。第二,增员比较困难。为此,我们准备引进台湾中国人寿(601628)的成功经验,采用灵活用工模式,这样既保持代理人体制的活力,又能使其有归属感。目前,制度规划已经差不多了,准备8月在个别城市试点,实验成功后再铺开。"
  上述人士提到的这种灵活用工模式,业内称为劳动关系"双轨制",又名"双合约制"。早在今年3月,保监会副主席陈文辉就曾在保险中介监管专题座谈会上指出,在当前旧体制很难大动的现实情况下,鼓励寿险公司尝试"双合约制"。
  在业内专家看来,与员工制相比,"双合约制"的实质是通过降低业务佣金比例,保证保险营销员享有最低工资和社会保障。此举既可以使营销员享有基本的法律身份,又避免全盘"员工化"给保险公司带来的巨大成本冲击。
  不过,尽管部分公司已经开始实行改革,但改革远未形成大势。同时,从更现实的角度出发,若实施营销员的"员工制"改革,对保险公司而言,营销员全都签订劳动合同,缴纳"五险一金",带来的成本压力非常大。就此,保监会要求,"我们鼓励市场主体积极主动探索保险营销新体制。可以将代理制转为员工制,也可以在不改变现行代理佣金制的基础上,增加一个劳动身份,提高福利待遇;可以所有机构一起改,也可以选择部分机构改;可以全公司执行一个制度,也可以先选择部分绩优营销人员先行先试。"
  对此,首都经济贸易大学劳动经济专业教授庹国柱表示,提高营销员待遇有一个很重要的功能---可以稳定营销员队伍。有了稳定的队伍,才谈得上营销员素质提高。有了素质的提高,才能谈得上保险业整体的发展。
  迈向专业化、规模化之路
  保险营销改革转型,既离不开营销员队伍建设和保障体系建设,也与保险销售专业化、职业化经营密不可分。一直以来,市场主体如何创新保险营销模式,探索保险营销新渠道,也是业内关注的热点。保监会在《意见》中表示,积极鼓励保险公司拓展专业中介、网销、社区门店,交叉销售等销售渠道,走多元化营销道路。
  据了解,前段时期,保监会颁布实施了《保险中介服务集团公司监管办法(试行)》、《保险代理、经纪互联网保险业务监管办法(试行)》等规范性文件,鼓励保险大型中介企业、集团等开展寿险营销业务。近日又颁布《关于支持汽车企业代理保险业务专业化经营有关事项的通知》,积极支持汽车企业投资设立保险代理、保险经纪公司,或与已有保险代理、保险经纪公司合作,开展汽车保险业务。截至今年上半年,保监会已批准13家保险公司成立保险销售公司,鼓励保险销售专业化、职业化经营。目前,保监会正积极研究和推动邮政企业代理保险业务专业化经营。凡此种种,体现出保监会希望增强新渠道、新模式的实力和市场占比,使保险营销改革转型有更健康的渠道来承接。
  总体来看,在渠道方面,保险中介规模化和产销分离将是未来的大趋势。据统计,去年末,全国共有保险专业中介机构2554家,2011年通过保险专业中介机构实现保费收入909.82亿元,仅占当年全国总保费收入的6.34%。反观美国和欧洲等发达国家,保险中介渠道较为成熟,据申银万国的研究报告称,发达国家保险销售来源于专业保险中介的寿险保费收入占比均超过20%。
  业内人士指出,我国保险中介规模扩大到占保费收入的10%至20%左右,是市场成熟的表现,将有一批具有一定规模和专业的中介集团出现。而保险中介集团的快速发展,正是监管层希望看到的。今年6月,保监会发布《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》,其中将保险代理、保险经纪公司的注册资本从1000万元提高至5000万元,同时将其股东严格限制在保险中介服务集团;汽车生产、销售和维修企业;银行邮政企业;保险公司这四大类,并暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。业内人士指出,监管层提升中介行业准入门槛,意味着鼓励优秀公司做大做强,要求中介公司向集团化、专业化方向发展的意图更为明显。
  而另一方面,"产销分离"将成趋势。近年来,不断有专属保险销售代理公司成立。浙商保险销售有限公司总经理梁松此前接受记者采访时表示,"作为保险营销模式的创新,关键在于要不断突破保险传统思维方式和发展模式的束缚,进一步理顺体制与机制,迎接保险行业新的变革。这就好比家电行业,在目前发展的关键时期,保险的产业链也应该从传统的产销一体走向'产销分离',形成既有专卖店又有大型连锁卖场的多元化体系,通过销售变革来促进保险业协调发展、专业化发展。
  慧择提示:保险营销人员改制是一个缓慢的过程,毕竟几十年的体制没那么容易说改就改。保险人员与保险公司签订劳动合同是广大业务员所期盼的,也是保险改革的一个主要内容。
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