贷款 贷款攻略 新型贷款 电销保险的前程往事
电销保险的前程往事
  【摘要】电销保险发展到今日已经成为保险销售的主流。从2007年7月平安产险第一家获颁电销牌照,到如今17家保险公司正式开展电销业务,中国保险电销市场风生水起。数据显示,2004年首次试水电销时,平安产险保费仅8900万元;而到今年,全行业电销保费预计跨越750亿元,几何级数的增长使得电销渠道在国内销售领域的地位日益举足轻重。电销以其强大生命力,从边缘逐渐成为保险营销的主流渠道。
  渠道模式创新,
  电销成行业的“金凤凰”
  750亿元,这是今年电销行业预计的保费规模,预计占到车险市场18%以上份额,电销对保费收入的贡献度稳步提升。2011年,行业电销保费收入为440亿元。
  但在2006年之前,保险业的营销格局完全不同,个险、团险、银保等传统渠道占据主导地位。而这些渠道长期积聚的问题也日益显现--有保费,没有客户;代理费用看涨,盈利空间收窄。当第一家保险企业开始尝试电话营销时,使用的也是传统产品的车险条款、费率。
  “看准差异化运营模式的机会,发现有的车主对价格较为敏感,电话车险正好细分了中国市场上的这块蛋糕。”平安产险副总经理卢跃这样解释第一个“吃螃蟹”的原因。与传统渠道不同,这一新渠道通过全新的电话沟通,借助网络、传真、短信、邮寄、快递等辅助方式展业,保险公司以专用号码直接与客户联系,运用专业运行平台,完成保险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等。至2006年,平安产险电销保费达到3.2亿元,两年间规模数字产生3.6倍的增长。
  不过,仅有一家公司单打独斗做电销,接踵而来的困惑也不少:电销这样的新渠道该怎样发展?传统产品在电销渠道有没有优势?电销仅能在一家企业做,还是可以拓展到全行业?
  紧要关头,监管部门对行业进行了适时引导。2007年4月,保监会发布《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》。2007年7月,平安产险正式获得电销第一张牌照。“电话车险专属产品”的问世,如同一针强心剂,财险正式迈入“电话销售时代”.
  “车险业务近五成在个人非营业性车险。”卢跃表示,拿下这一块大蛋糕,对每家财产险公司都至关重要。平安产险之后,人保财险、大地保险也在当年相继获得电销牌照,目前有17家保险公司获准开展电销业务。
  财险公司过度依赖中介的被动局面开始打破,平安产险更是借助新渠道,在2009年成为第二大产险公司。
  价格和服务取胜,
  电销成客户的“香饽饽”
  2500万,这是今年选择电销渠道的预计客户数量。2011年,有大约1400万名车主选择电销渠道投保。
  “私家车商业险多省15%!”如今,这句电话车险的宣传广告语已经耳熟能详了,“省钱、快捷;服务好、有保障”已深入人心。2007年电销正式启动以来,电话车险专属产品比商业险优惠15%,对客户来说,更易受到欢迎。平安产险、人保财险、太平洋产险等对电话营销硬件设备大投入、人力资源大增员、电销产品大宣传,消费者对于电销的接受程度增加,足不出户就可“货比三家”.
  慧择提示:电销保险虽然红极一时,存在的问题也有很多。而这些渠道长期积聚的问题也日益显现--有保费,没有客户;代理费用看涨,盈利空间收窄。当第一家保险企业开始尝试电话营销时,使用的也是传统产品的车险条款、费率。
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