贷款 贷款攻略 新型贷款 备战“金九银十”保险业蓄势待发
备战“金九银十”保险业蓄势待发
  【摘要】“金九银十”是保险销售的黄金时节。保险作为一种特殊的商品,虽然跟季节变化的关系不大,但如果营销员充分调动工作热情,完全可以在“金九银十”时节取得佳绩。我们采访了两位营销精英,一起来分享他们的展业心得。
  嘉宾:太平人寿河北秦皇岛分公司高级经理郑志平
  恒安标准人寿辽宁锦州营销服务部个险渠道销售经理侯忠
  我们:很多商家都会看重“金九银十”的时机,借此进行一系列的促销和宣传活动,以赢得更多的客户。保险营销也是如此。这个时候人们的消费需求增加,消费心理也比较松动,作为营销员,应如何把握好这个时机做好营销?从哪几个方面着手去做?
  郑志平:营销是一种氛围,在“金九银十”这样的大好时机,公司会营造一种非常火热、有激情的氛围,作为营销员,这时候最需要做的就是融入这种氛围。当你融入这种氛围的时候,你就有了感觉,有了感觉,自然就有了激情,这时候所谓的营销技巧就不是那么重要了。
  想在“金九银十”这个营销黄金季节取得良好的业绩,我认为要从以下几个方面做起:
  首先,做好充分准备。虽然寿险营销每天都是和客户打交道、和客户面对面的沟通工作,但在和客户见面之前,一定要做充分的准备,绝不打无准备之战。也许你和客户只是谈几分钟的内容,但之前往往需要你准备很长时间。比如,你要事先了解客户的基本情况、沟通时的话题、手中准备好相应的签单投保材料等,做到见面时不慌不乱。
  其次,平和心态。在这个销售旺季里,一般公司会有比往常更大的激励方案,用来奖励业务伙伴。这时,作为营销员需要有颗平和的心态,能拿到奖励固然好,不能拿到也别绝望。我们很多营销员是把寿险生涯赌在短暂的几个月,签单了就兴奋,要干一辈子;没签单,就说保险不是人干的。其实,寿险营销需要长期经营、终身规划。“金九银十”也仅是寿险生涯的一阶段,或是收获或是播种。
  侯忠:首先,营销员应重视“金九银十”,配合公司举办的客服节,借力造势宣传。
  其次,利用中秋节和国庆节的时机为客户做好服务,比如送中秋礼物加强感情联络、放长假期间对出游的客户赠送短期意外险和保险计划等,做客户的安全使者。
  最后,可借助公司举办相关主题的联谊会和说明会,邀约准客户参加,集中式营销,借力销售效果会更好。
  我们:我们常说“保险访量定江山”,做业务似乎没有太多诀窍,最重要的还是靠“跑”.平时只是与客户电话或短信沟通不行,必须得多与客户面对面地沟通和交流,才能维系好与客户的关系,才能不断开发出新的客户。9月、10月天气比较好,营销员可以在这9月、10月这两个月份增加拜访量,从而增加签单的机会。营销员该如何去做?需要注意哪些事项?
  郑志平:不管是新客户开拓还是老客户经营,每次去客户那儿都要有个理由,这样才不会招人烦。比如,新险种推出的告知、公司近期发展的汇报、续期发票的送达、分红报告书的解读、保单的保全、节日的问候、公司活动的邀约等等。买保险需要帮客户找个理由来下定决心,同样拜访客户也需要帮他找个理由来接纳你。有一个为对方考虑的理由,就有一片属于你的天地。
  侯忠:“双节”期间有利于开拓市场的机会很多。
  首先,时间多。平时大家都忙于工作,很少有这样空闲的时间,如果我们能在国庆期间开展“假日聚会”,和老朋友、老同学、老同事、老乡等等在一起交流,不失为增进感情、促成签单的好时机。
  其次,心情好。国庆期间,客户的心情都不错,至少远离了繁重的工作。心情好的时候,客户自然愿意思考自己的未来、自己的财务规划,这个时间段,保险就好谈多了。
  第三,活动多。我们可以借助国庆期间的社区活动、游园活动,甚至借助打麻将、玩扑克、打球、健身的时间增进和客户的感情交流。
  第四,结婚多。选择在国庆节期间结婚的人很多。这时可以通过参加婚礼,去结识更多的人。伙伴们可以利用婚礼结识客户、锁定客户的最高境界是主持婚礼。我们可以通过主持婚礼的出色表现,给客户留下深刻的印象、让客户对我们保险从业人员啧啧称赞。
  最后,出游多。国庆期间旅游的人很多,我们可以和朋友在旅途、吃饭、活动时展开交流,切记不要刻意谈保险,要以增进感情为目的,当然也可以在不经意间引入保险保障的话题,让客户在轻松的氛围中接受保险。
  我们:这个时候,老客户回访带动新单也是比较可取的方式,采用了老客户回访的方式来展业,可以增加成功率。一方面,可以增进与客户之间的感情交流,同时,把一些新险种、新观念及时传递给客户,在了解到客户的新需求后,就可以增加一些新保单;另一方面,客户的转介绍也是一个巨大的市场。那么,营销员如何做好这方面的营销?需要注意哪些事项?
  郑志平:关于老客户回访。我想即使不从销售角度出发,老客户回访也是一种服务,况且销售是从服务开始的。在老客户的服务上,每个人都有很多方法,可以是感情上的沟通、可以帮客户解决一些力所能及的困难、可以在各种节日带上你的祝福。我在老客户的经营上更注重保单的整理,我发现随着时间的推移,许多客户买了保险之后并不清楚自己的保险利益,也不清楚自己到底保障还有什么缺口,保单整理就是解决客户这方面问题的。
  对客户的保单整理,不仅适合老客户经营,同样适合新客户。保单整理需要注意:第一,简单。给客户整理保单的目的是让客户对保险合同一目了然,知道自己的保险利益有哪些,所以应力求简单明了。第二,科学。为客户整理保单不完全是为了我们的销售,而是帮助客户进行保单保全(是否及时交费、是否到期、是否做变更等)或发现客户是否还需要调整,然后再做出科学的保险规划。第三,建议。整理完保单最后别忘了给出科学的建议,客户今天不采纳(因种种原因),以后条件成熟后可能会采纳,而且一定会找你购买保险。第四,装订。我在给客户整理保单时,发现很多客户对保单的保管很粗心,这样一般我会送给客户一个精美的保单盒,或帮助客户重新装订,这样存放起来安全而且美观。
  侯忠:老客户回访的方式很多,比如周末到客户家里叙叙旧,出去打球、娱乐、郊游,举办客户联谊活动、小型交流会、个人酒会等。可以用良好的售后服务赢得客户认可,主动要求转介绍。只要是专心、用心、尽心,客户会成为你的影响力中心,你的寿险之路也会越走越宽。
  慧择提示:因为9月和10月正值秋高气爽的时节,特别是临近“两节”,家庭消费明显增加。备战“金九银十”,各家保险公司都整装待发。这是一种非常火热、有激情的氛围,作为营销员,这时候最需要做的就是融入这种氛围,进而促进业绩的提高。
undefined
新型贷款 更多

快速申请

同意《百度金融服务条款》 快速申请

热门贷款

×
您在哪个城市工作
机构仅办理当地工作人士申请
全国
北京
其他城市