贷款 贷款攻略 新型贷款 商业保险销售进入电子商务时代
商业保险销售进入电子商务时代
  【摘要】随着社会发展和销售方式的改变,保险销售的形式也发生了改变。虽然现在有不少保险仍然是上门推销,电话推销为主,但是互联网带来的网销模式将成为最新的发展趋势。
  谈及保险网销渠道的“混战”时代,北京大童保险经纪公司执行董事、总经理张焘认为,用“圈地”来形容网销渠道目前的状态更为恰当。“保险网销渠道这一细分领域尚处于起步阶段,正是市场格局形成的初始期。相对于电子商务行业,保险网销渠道还处于比较初级的阶段,也还没有类似淘宝网、京东商城这样的行业龙头企业出现。”张焘如是说。
  从跑马圈地到精耕细作是每个新兴行业都要经历的过程,如今保险网销渠道的“圈地”运动正在有条不紊地进行。今年年初,北京大童保险经纪公司、深圳慧择保险经纪公司、泛华世纪保险销售公司、北京华谊保险销售公司、新一站保险销售公司、航联保险经纪公司、深圳中民保险经纪公司、北京慧保保险经纪公司和扬子江保险经纪公司等9家保险中介获得保监会批准的首批保险网销资格。
  保险巨头也不敢怠慢网销渠道。人保财险继去年服务年之后,今年的重点就是渠道优化建设,而网销这一可以降低成本的渠道将是未来新渠道发展的重点。不久前,中国人寿与快钱公司联手在保险网络营销方面展开战略合作,共同研发专业、全面的保险产品电子支付解决方案,提高支付效率和安全性,改善客户的消费体验。
  不仅中资险企开始布局网销渠道,外资险企也开始“圈地”。据记者了解,中英人寿将在今年下半年重新布局网销渠道,并以此发力寿险市场。
  除了与保险产品销售息息相关的险企和保险中介外,门户网站也开始挺进保险网销市场。2011年,“中国四大门户网站”中的腾讯和网易先后进军保险销售,特别是网易保险一上线就赢得了不少关注,大有成为保险网销界“苏宁”、“国美”的势头。
  近年来,门户网站开始涉足电子商务的各个领域,主要是因其已经积累了庞大的流量和大批黏性较强的固定用户。张焘认为,尽管门户网站涉足各类电子商务领域,包括保险网销,看起来都有较大的发展空间,但是这一优势仍需从两方面来看:“一方面,庞大的流量和用户基础肯定是值得挖掘的富矿;但另一方面,如何挖掘却一直都是各大门户难解的课题,这其中要面对专业人才、专业技术、供应商合作、成本等多方面的问题,最为关键的是,是否会影响门户网站现有的主营业务,该如何平衡,这也是门户网站一直在摸索的。”
  与保险中介和门户网站相比,保险公司官网目前在销售量上有一定优势,但是仔细看会发现,只有“车险”和“投连险”这两种产品占据了绝大部分的销售额。“这实际上是保险电子商务处于起步阶段必然的特点,即掌握产品以及更多营销资源的保险公司启动相对会更快一点,并且在一些刚需或者市场热点领域,容易借助原有品牌影响力和现有客户数量形成一定的"抢跑"效应。”张焘认为,“长期来看,随着保险网销渠道的发展,更多的保险生产商、产品、服务加入进来,保险公司的这一优势肯定会逐渐弱化。因为第三方销售平台是最符合互联网精神的模式,即便于消费者货比三家,发挥互联网信息丰富、快捷与民主的优势。这就类似于3C产品电子商务市场的现状,当占据绝对主导地位的都是京东商城、淘宝网这类第三方平台。”
  根据泰康网销客户群的调查数据,目前保险网销客户群更趋年轻化,18~33岁的客户占到6成左右。处于该年龄段并经常网购的人,其中已婚并育有子女的家庭会长期购买保险,主要购买车险和子女的健康险,未婚人士目前对于保险考虑较少,主要购买车险。但在门户网站、保险中介以及保险公司的网销渠道中,绝大多数受访者会选择门户网站,“首先,门户网站运行多年,较为熟悉和可靠;另外,可以横向比较多家保险公司的产品,较为方便;而有的时候并没有买保险产品的打算,浏览门户网站的时候,能够接触到相关信息,一旦需要购买就能够想到上此类网站上购买。”29岁的马先生在接受记者采访时表示。
  “对于现阶段的保险网销渠道而言,流量和用户是制胜因素。但是流量、用户既不是凭空而来的,也不是绑定终身的。尤其是商业保险中大部分产品的需求都不是刚性的,本身就决定了其用户依赖度很可能要低于淘宝网、京东商城这样的日常消费平台。”张焘认为,尽管门户网站占据了制胜因素,但这个领域未来的竞争力,应该体现在保险消费引导的技术,对保险服务及周边服务的整合能力。这两点是最难建立的,但却是保险与其他快速消费品的电子商务产生差别的关键所在,也是未来保险电子商务的消费者黏性形成的根本所在。
  慧择提示:保险行业的标准化服务都需要提高,不然对于电子商务来说,技术成本将非常大。同时行业数据信息平台的建立与完善,政策上对新技术的支持与鼓励,引导全行业进一步提升信息化水平、提高效率,缩小与其他电子商务领域技术与服务上的差距。
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