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保险代理人制度应该如是发展
  【摘要】毫无疑问,保险代理人是整个保险行业发展的基石。在保险业深入改革的时刻,实行员工制还是代理人制度,不同层次的保险营销员有不同的看法。除此之外,对比中韩两国保险业的发展,如何去看待销售误导等行业乱象,如何去看待国内保险市场的深层挖掘,友邦保险营销员郭衬有着自己的观点。
  “甲方”几乎包括所有人
  “我最初加入到保险行业的时候,心里对于保险是没有丝毫排斥的”,郭衬认为这是自己和其他初入保险行业的代理人的最大不同。似乎也正是这一点,让她在保险营销员的岗位上走得更为顺畅;以2012年为例,郭衬成功达到2012年第十届极峰竞赛新锐五强。
  很多人在面对保险这个行业的时候,选择的是回避。保险推销员作为“乙方”,他的“甲方”是所有的人,尤其是寿险行业,这个“甲方”几乎包括了所有人;这种似乎可预见的被拒绝让每个初入行业的人都感到恐惧。这成为很多人拒绝保险行业的重要原因,“这种感觉会让人不由自主地选择拒绝”,郭衬说。
  “要站在客户的角度,去分析这份保险是否适合他;并且要抛开自己友邦代理人的身份,因为很多时候,客户并不仅仅需要一份保险,在购买养老险的同时,也会需要大病保险。” 郭衬告诉我们,“相对于推销产品,我认为更重要的是向客户推销我这个人。用自己真诚的一面去打动客户,让客户认可自身,往往是推销保险的第一步;同时,从客户的利益出发,对其所关注的保险产品进行详尽的比较,为客户选出最适合的保险。”
  月佣金收入最高3.6万
  在增员难越来越成为保险公司的发展瓶颈时,如何加强培训以提高新晋代理人的个人产能也成为保险公司首先要关注的问题。而个人产能是否能经过培训得到有效的提高,佣金则是最直接的反映。
  郭衬告诉我们,尽管自己仅是进入公司一年多的新人,但对于收入还是颇为满意的。她向我们透露,自己一个月佣金收入最高为三万六千元,最低一个月也有八千。对于公司的培训,郭衬认为帮助非常大,无论是基础保险知识的讲解,还是业内高层人士的演讲,都让郭衬受益匪浅。
  “这些成功人士会向你讲解他们的亲身经历,不但会拓宽你的思路,还能激起个人对人生的感悟”,郭衬告诉我们,“保险培训在增强了销售技巧的同时,也提高了自己责任感,让自己对身边的朋友、客户更多了一份责任,自己开始更加关注保险能给他们带去什么样的帮助。”
  而由此她也认为,在业绩分层中,员工制更多表现出的是对处于业绩处于底层营销员的一种包容和保护,而对于业绩优良者,工作节奏较为自由的代理人制度更为受欢迎。
  之前在互联网公司工作的时候,虽然有着五险一金的保障,但是郭衬却感觉到比较压抑。而与员工制相比,虽然代理人制度没有相应的社保保障,但是对于一个业绩还不错的营销员来说,可以自己参保,这并没有对他们造成太大的影响。
  “很多来做保险的人,很大程度上追求这种自由工作的感觉,可以自己调控工作和休息的节奏。而且我认为保险行业需要代理人制度的刺激,工作量少则收入少,这样才能达到一个奖勤罚懒的作用”,郭衬如是说。
  慧择提示:成熟的保险代理人制度,会为保险业的发展输送新鲜的动力。不过,在保险营销员的精英阶层,保险推销员往往是“开着宝马卖保险”,这似乎生动地表现出保险代理人队伍中,两极分化现象正慢慢的出现。
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