贷款 贷款攻略 新型贷款 网销保险发展困难与机遇并存
网销保险发展困难与机遇并存
  【摘要】网销保险成功地开启了保险营销的新时代。随着电子商务时代的来临,消费者无法回避上网购物,一种新的需求满足方式已经形成。最近几年,国内网销平台发展快速,淘宝、京东、当当等购物网站,已经积累了客户群并形成品牌,建立比较成熟稳定的网销模式。
  目前,将保险网销作为单一销售渠道,这种模式不可避免遇到一些困难。
  1.销售保险需要需求发掘
  从需求开发上看,目前国内几大购物网站采用宣传造势、打折促销、优化服务等多种措施扩大销售,将客户不断拉拢到网络平台进行消费。普通商品购物网站的努力,使消费者转换商品购买渠道,把客户从超市、商场吸引到网络,实现需求满足渠道的转移。对于日常用品、电器、书籍等商品而言,网络销售平台不需要需求开拓即可达成销售。相对而言,保险产品属于无形产品,销售的过程更是风险管理、理财规划的过程,保险需求需要发掘。正因如此,保险产品也往往被称之为“卖出去”的商品。我国保险需求发展滞后,保险网销属于被动销售模式,缺乏需求挖掘的功能,仅仅依靠需求渠道转移不能顺利完成销售。所以,单纯的网络渠道,不适合保险产品的销售要求。
  2.投保流程严格也相对繁琐
  网购流程的设计对于销售促成极其重要,简单顺畅的购买流程、轻松舒适的网购体验,是吸引消费者参与网购的动力。观察若干网络商城,我们发现这些网络平台的流程管理非常优秀。
  3.网销保险不具备费率优势
  价格低廉是网络销售的主要优势,消费者上网购物往往因为便宜实惠。我们看到,不少购物网站都采用打折方式促销,实现“跑马圈地”式的高速发展。购物网站大多压缩进价、控制成本,获得较大销售量,低价销售甚至低于进价销售,盈利则主要依靠供应商返点或补贴。通过这些手段,网销产品价格顺利下降,网销竞争优势凸显。对于保险行业,费率监管比较严格,目前除了意外险、团险、车险等简单产品外,保险费率不允许浮动。保险费率市场化进展缓慢,保险产品定价基础及盈利空间有限,费率浮动幅度不大。同时,由于不同渠道之间存在竞争冲突,大多保险公司疏于开发专属的网销产品,网络保险与其他渠道购买价格相同。据此,网购保险产品没有价格优惠,不满足网销模式的基本要求,保险网销渠道失去了一个重要的竞争优势。
  4.保险产品超市难以形成
  成功的网络销售要求商品众多、琳琅满目,消费者百里挑一。据了解,国内某大型网络商城产品种类丰富,电子产品、家电、图书、日用品,甚至汽车应有尽有。该网络商城目前在售商品超过200万种,面对如此丰富产品种类,消费者更容易千挑万选,货比三家,吸引不少客户加入。观察保险产品,目前真正实现网销的产品可谓匮乏。大多数保险网站寿险产品集中在意外险、定期寿险,以及很少的重疾产品,且投保规则相对严格,客户投保空间不大。网销渠道风险管理技术的不足,限制了保险产品的种类。可以想象,消费者选择网络渠道购买保险,需求只能得到部分满足,而且产品选择空间很小,最终必然限制网购需求。所以,网销保险产品种类数量不足,阻碍了保险网销的发展。
  观察美国、日本等国外保险网销经验,我们看到定期寿险、意外保险等简单产品网络销售的效果不错。简单分析可知,国外保险需求的发展长期而理性,形态简单的保障产品已经成为保险需求的“大米饭”,成了消费者生活中的必需品。相比而言,我国的保险消费理念需要培养,保险需求尚待发掘,网销保险仍有较长路程要走。
  从保险产品属性及行业特点上看,网络销售渠道前景并非一片光明。但是,我们面对已经到来的电子商务时代,如何借助网络技术满足需求、创新销售是我们必须思考的问题。
  慧择提示:进一步完善服务流程,提高团队素质是网销保险的新出路。利用网络技术的优势,构建综合的支持系统,优化电子投保流程,为代理人、经纪人搭建舞台,结合银保、电话、职团等新型销售渠道,开拓我国保险电子商务的新时代。
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