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保险营销制度走入死胡同
  【摘要】中国人寿已向保监会拟将公司银保渠道划入该公司管理。但“产销分离”的营销模式是否真的能让保险代理人受益?业内人士指出,保险公司即使尝试改革,也是从某个部门或者某个产品开始,而大多数的寿险业代理人短期内恐怕很难受益于营销体制改革。
  现状
  寿险代理人难出新保单
  “小刘,这个月有单出吗?”两个月前在一家大型寿险公司做代理人的刘俊接到业务经理的电话,而当接电话时,刘俊正在另一个城市参加某饮食公司的培训。刘俊告诉我们,他已经近三个月未出过新单,参加饮食公司的培训是想学一门营生的本事,“至于保险是否继续做下去,暂时还没有明确打算。”刘俊向我们坦白,当初进保险公司,是因为有朋友的邀请,另外也想尝试一下,可是进去才发现,除了身边的亲戚或者朋友以外,自己很难再找到客户,因此只得另寻出路。
  小志是一个中型寿险广州分公司的代理人,在该公司筹备时开始加入并参加培训,到该公司开业时,已培训三个月。小志告诉我们,开业后第一个月,他开出一个5000元的保单,而在所有业务员中,能出单的大概占50%,绝大多数只能出一个单。截至目前,该分公司开业已有3个月,小志总共完成了近15000元的业绩,但跟小志同批的业务员中,能达到相同业绩的却寥寥无几。
  小志告诉我们,在正式开业第一个月后,因为没有新人补贴,跟小志同批的数个业务员已选择离职。而到3个月后,跟小志同批进入该保险公司的业务员中,仅留下不足三成,“差不多都走了”。
  部分公司正常出勤率仅三成
  在低产能和高脱落的双重压力下,保险公司采用广增员的方式来应对,但“铁打的营盘流水的兵”带来的业绩拉动效果并不明显。一家大型保险公司相关负责人向我们透露,目前有些保险公司的代理人正常的出勤率仅在30%~35%左右,也就是说大概七成的代理人处于兼职甚至离职状态,这其中很大一部分代理人已经成了保险公司的虚有人力。
  一个保险业内人士告诉我们,即使是代理人管理方面最严格的的中国平安,出勤率也只在50%到80%左右。保险代理人一直被“边缘化”,他们在保险公司没有“正式员工”的身份,也没有其他职业那样的正常工资和福利,反而是与保险公司签订代理合同的“自由职业者”,因此,底层的代理人在出勤积极性上不如正式员工。
  事实上,这种“广增员、高脱落、低素质、低产能”恶性循环早已被市场所诟病,监管层也多次提出改革。2010年,保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》启动营销体制改革,今年6月再次下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》,明确提出力争用五年左右的时间完成改革,具体内容包括鼓励与营销员签订劳动合同、鼓励探索产销分离新模式等改革方向,还提出要弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制、保险营销素质五年持续改善计划等。
  变革
  12家公司尝试产销分离
  近两年来,已有不少保险公司开始尝试产销分离的营销模式。2011年初,信泰人寿出资2000万设立浙江联创保险销售公司,截至今年7月底,已有华泰财险、紫金财险、安诚财险、永安财险、大众财险、和谐健康保险、浙商保险安邦财险、阳光人寿、阳光财险和中国平安等12家保险公司相继设立保险销售公司。
  近日,有媒体报道称中国人寿已向保监会申请成立一家销售公司,拟将公司银保渠道划入该公司管理,目前正等待相关部门的审批。对此,业内人士指出,对于改革营销员管理体制,保险公司即使有想法,也只是从某个部门或者某个产品开始尝试,如平安代理公司将经营平安产险的信用保证保险业务,中国人寿的销售公司则主要涉及银保业务,作用和效果有限。此外,财险公司的积极性明显高于寿险公司,目前13个保险系销售公司中,寿险公司发起设立的只有两家。如此看来,占据绝大多数的寿险业代理人短期内恐怕很难受益于营销体制改革。
  多数公司顾虑成本持观望态度
  据一位不愿具名的专业保险代理公司负责人介绍,目前专业保险代理公司部分实行员工制,部分实现代理制,也有两种制度并存。代理人制主要靠佣金,员工制有基本保障,也有佣金,但有基本工资后佣金相对较低,而这两种制度在不同公司运行效果不同,员工制并未显现明显优势。
  根据我们了解,多数保险公司对营销员管理体制改革均持观望态度,一家正在筹备的寿险公司相关负责人在与我们交流时表示,作为新筹备的保险公司,更要考虑成本问题,员工制需要的成本太大,目前还不现实。“还是会采取广增员的形式,招收大量的营销员,至于待遇和日常管理,与其他保险公司基本大同小异。”
  我们观察
  代理人制已走进死胡同
  随着全球经济的低迷加上保监会近两年推出的银保新政,保险业一片哀鸿。今年初以来,我国寿险保费增速开始出现明显的疲软态势,大批保险公司出现负增长,其中不乏排名前六位的大型保险公司,尤其在银保新单保费一项上,更出现25%以上的负增长。
  一位保险公司高管私下告诉笔者,今年的负增长对保险业伤害尤其明显,因为不仅是银保的新单业务下滑明显,更重要的是,个人营销员的新单业务也大比例下降,这给整个保险业的后续发展带来巨大的挑战。换句话说,没有新单业务的增长,就像没有新鲜血液一样,无法让保险业务滚动、复利增长。
  中山大学金融学教授黄伟则鲜明地指出,新单业务的负增长背后其实有深刻的意义。为什么没有新单了?主要原因就在于保险业形象的整体下滑,营销员增员难、留存难、产能低;特别是前几年资本市场向好的时候,投连险、分红险的销售误导现象大面积发生,在近两年兑付期又集中爆发,因此老百姓只能以“脚”投票。
  笔者认为,保险代理人制在中国20年来,已进入了死胡同。保险代理人在税收、福利保障、法律地位等多方面都存在多处“硬伤”。如保险代理人是作为营销个体,没有明确的法律地位,险企不跟他签订劳动合同,只是代理合同,因此享受不到五险一金最基本的保障,一旦出现劳动纠纷,代理人的法律地位又得不到保障。此外,代理人既要交个税,又要交营业税,双重征税让其不堪重负。因此,不少代理人由于利益驱动,销售误导频频出现,出事后又逃之夭夭。
  慧择提示:改变保险营销代理制这种不见天日的状况还需要大家的努力。“产销分离”成为近年来不少保险公司尝试的营销模式,但是总体感觉力度不大,效果不明显。毕竟,要将几百万的代理人转为正式员工,这部分庞大的支出在目前资金“捉襟见肘”的保险公司来说,无异“火中取栗”。
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