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保险营销险中求胜
  【摘要】营销对于保险业的发展来说至关重要。目前,营销员体制改革正在拟试点实行,员工制一说日益浮出水面,而中国大陆300多万的营销员队伍或许也将因此发生质的改变。作为将营销员制度引进到中国的保险公司,友邦营销员队伍的建设和发展则更具有标本性的意义。
  解剖麻雀,保险行业的兴衰是由众多的保险公司决定,而保险公司的保费收入则是众多营销员的合力。因此,《证券日报》保险周刊以友邦为例,将推出系列保险营销员故事,再一次走入到保险的世界。
  展业从接受拒绝开始
  2002年,王艳梅加入了友邦,成为了一名保险营销员。
  尽管进入保险行业已经近十年,但王艳梅仍然清楚地记得刚从事保险行业时众人的不解,其中的一句话更是让她记忆犹新,“你怎么做这个”。这样的冷言冷语让王艳梅初次体会到了保险营销员的压力。
  “保险要从自己做起”,王艳梅认为做保险首先要调整自己的心态,一旦迈过心里的门槛,保险业就容易得多了。
  但事情远没有那么简单。尽管调整了心态,但业绩仍然没有起色。“心气太高了”,王艳梅笑着评价自己刚入行时的心态,甚至于她想靠自己努力工作来改变人们对保险行业的看法。踏入行业后的几个月后,王艳梅发现,保险营销员这个工作的难度远高于自己的预计。于是王艳梅开始从“陌拜”——即陌生人拜访开始,一家一户地去敲门。但很快她又发现,客户并不认可这种推销,而且如果继续这样发展下去,时间成本太高了。
  与许多营销员从亲朋好友做起截然不同的是,王艳梅并不刻意向亲朋好友兜售,但王艳梅用另一种方式发挥了亲朋好友的作用。她通过亲朋好友的关系汇聚了各行各业的资源,之后耐心地给这些初步的资源进行分类,然后一个个地电话拜访,业务就这样慢慢地有了起色。
  仅以2011年来说,王艳梅就荣膺第六届巨龙大会副会长、2011年个人精英俱乐部白金奖会员,并成为2011MDRT(百万圆桌会议)超级会员,2012年虽然刚过半,她已经成功达成MDRT所需要的业绩要求,而其他的荣誉则是数不胜数。
  新人进入后,王艳梅开始在队伍建设上下功夫,不但“因人施教”,发挥每个队员的特长,明确每个人的发展目标以达到有针对性地去访问客户,还对团队中的每个人的发展投入了更多的精力去关注,关注点甚至细微到团队中个人的情感问题。
  王艳梅认为,保险行业是能够实现很多人的不同想法的一个平台,每个人都能在这里找到自己需要的东西。
  在这种持续的努力后,现在王艳梅组建了一支“特种兵”队伍,“我的队伍人不多,但是能一个当十个用”。王艳梅的的团队有了稳定的保单来源,保费收入也开始扶摇直上,名列前茅。
  多样化实现营销员体制改革
  作为友邦保险的资深营销员,王艳梅认为营销员体制改革有着多样化的实现渠道,营销员仍然有自己的存在空间。
  “营销员拿的commission(佣金),员工拿到是salary(薪水)。”
  王艳梅认为,营销员实质上要做的,是走出去找客户的“推销”,而不同于售楼售车行业等客上门的“销售”。营销员的佣金相较其他行业的责任底薪会高一点,是因为营销员走出去在茫茫人海中寻找有需求的合理客户,相应也承担了不可避免的额外支出。
  以出勤为例,员工制要求保证必要的工作时间,而营销员制则可以根据客户的需求更合理地安排时间,以提高效率、提高收益。因此从营销员的角度,王艳梅认为一些营销员有自己的资源,有自己的开发能力,也需要一定的自由度,如果以员工制度去要求他们,必然会造成一定程度的压抑。
  王艳梅乐观地认为,作为一个从业多年的营销员,应该感知到事情的发展总是事出有因,不应对市场的变动大惊小怪。不管如何改革,总会给行业的个体以合理的发展渠道或者方向使他们继续走下去。
  慧择提示:保险营销是一门深奥的学问。如何更好地服务客户,似乎是王艳梅这样一个资深保险营销员,在改革进程中,以不变应万变的朴实的真理。营销员作为行业很重要的一部分,应该更注重自身专业水平的提升,研究如何能更好地代表公司服务客户,以便客户更好地享受保险公司的种种保障。
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