贷款 贷款攻略 新型贷款 保险公司的“上屋抽梯”之计
保险公司的“上屋抽梯”之计
  【摘要】日本一些商人经常会利用以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易,可是交货以后,对方常感到还缺少点什么零部件,只好又向他们购买。这时,他们便趁势漫天要价,买方欲退无“梯”,只得答应。
  “上屋抽梯”是一种诱敌之计,在商战中经常是无往不利的策略之一。三十六计中关于“上屋抽梯”的原文为“假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地,遇毒,位不当也。”
  意思就是给敌方以某种便利,诱使他“盲目”前进,然后选择有利时机,断绝敌人的前应和后援,使它完全处于死地。敌人这样的下场正如《易经?噬嗑?象》上所言:“干肉虽小而坚,不易噬者也。强欲食之,则不听命而必相害。”抢吃腊肉的嗑掉了牙,只能怪自己的动作不当。
  实际应用时的要点就是,要让对手顺着梯子爬上去,却发现只能从高处跳下。以下是“上屋抽梯”在保险经营中的一个案例。
  A大型企业的团车业务规模近180万元,近年来的保险业务均由J保险代理公司安排。每年的保险起期为6月6日。2010年5月25日,J保险代理公司开始着手安排车辆保险续保。B保险公司一直对此业务颇为青睐,决定要以合适的外部费用将此业务竞争到手。因为当地保险市场尚未实行保险行业自律,手续费一直以据实列支作为要求。而此类业务市场上一般的费用在25%左右。于是,当J保险代理公司向各家保险公司询价时,B保险公司表现有相当强悍的竞争力度,一举报出了37%的手续费标准。J保险代理公司欣喜若狂,立即跑到A企业去推荐B保险公司,对B保险公司的实力、理赔服务以及品牌影响等各方面全面予以极高的评价,企业对J保险代理公司一直非常信任,所以J保险代理公司很快就说服了A企业,决定把当年的团车业务做到B保险公司。
  此后,代理公司找到B保险公司要求签订承保协议。B保险公司告知J代理公司,该协议需要总公司批复方能签订。J保险代理公司几次催办,B保险公司具体经办人要么不见踪影,要么就是说总公司还没有批复下来,借口拖延。转眼马上就到了6月5日,B保险公司此时才告知J保险代理公司,总公司不同意以这么高的费用签订承保协议。于是双方开始了一番讨价还价。此时已马上到了续保期,代理人也已经没有办法再次向A企业提出更改保险公司。所以在费用谈判上只能步步退却,最后B保险公司提出参考上一年度实际承保时的25%费用作为费用上限,J保险代理公司在无路可退的前提下,也只能认账。虽然当初各家保险公司报价时,也曾有公司报到了30%的费用。
  评析:在此案例中,B保险公司成功地实施了三十六计中的“上屋抽梯”之计策。“上屋抽梯”是一种诱敌之计,在商战中经常是无往不利的策略之一。
  该计的诀窍是:故意给对手提供便利或可乘之机,唆使他懵然向前,然后切断其退路与援应,使其处于进退不能的尴尬绝境之中,然后逼其就范。
  【慧择提示】从上面这个案例中可以看到B保险公司先设下了“梯”——即代理人唾手而得的利润,引诱保险代理人“上屋”,待到A企业已同意将B保险公司作为唯一保险合作人,并且如果不能及时出单便有可能造成几百辆车脱保时,B保险公司便开始“抽梯”——总公司不同意如此高的费用,乘机讨价还价,代理公司在进攻无路,后退无门的情况下,也只能无奈就范了。
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