贷款 贷款攻略 新型贷款 什么是保险营销的真谛?
什么是保险营销的真谛?
  【摘要】对于专业保险人来说,保险营销可真是一门学问。这里是始皇东巡的天尽头;这里傍甲午海战的刘公岛;这里存留着英租时期的遗风;这里可找寻北洋海军的旧址……曾经的海疆卫城威海,如今变成了中国的最宜居海滨之城。
  有着108名保险营销成员的孙淑英团队,2011年累计创造新单保费848万元,2012年上半年已生效的期缴新单保费630万元。骄人的业绩使她们赢得了中国人寿威海“雄鹰团队”的美誉;领头人孙淑杰2007年以来连续4年获得世界华人保险业“铜龙奖”,2011年又荣获“主管银龙奖”。
  昔日的打工妹,如今的女主管,非科班出身的孙淑杰,为什么能在强手如林的保险业展现管理才能?进而带领团队不断奋进呢?“我没有多少文化,可是经历十几年的摸爬滚打,我悟出了保险营销的真谛,时常用来激励自己,也用来影响我的伙伴们。”孙淑杰说。
  真谛之一:“快乐营销”。这是孙淑杰常挂嘴边的口头禅,她认为,做好寿险的秘诀是具备阳光心态,因为,“被拒绝”是寿险工作的一部分,一个成功的保险营销员,只有在经历一次次“被拒绝”之后,才能一步步走向成熟和成功。所以,众人眼中的孙淑杰,每天都乐呵呵的,快乐地参与营销,快乐地管理团队。孙淑杰服务的一位小老板,没参加社保,商业保险也不想买。经过孙淑杰的反复引导,小老板终于购买了意外伤害险附加住院补贴。可三四年过去了,啥事也没发生,小老板后悔了,感觉再续保是白花钱,嚷嚷着要退保。孙淑杰一脸笑意反复劝说,打消了小老板退保的念头。没多久,小老板到泰山旅游不慎摔伤了膝盖,住进医院救治。孙淑杰闻讯,一周内为小老板办妥了意外伤害赔付以及住院津贴赔付手续,并将赔偿金1万元送到了小老板家中。现在,小老板成了中国人寿的义务宣传员。孙淑杰亲身经历的这个案例,如今也成了她启发新伙伴“快乐营销”的活教材。
  真谛之二:“诚信为本”。孙淑杰常说,做寿险营销,最重要的是诚信,真诚面对客户,才能赢取客户信任。“做营销业务,不能仅凭嘴上功夫,把那中听的保障收益说得天花乱坠,把那不中听的风险提示故意掩饰,那是故意糊弄客户,久而久之,客户识破你了,业务还能交给你做吗?不投诉你才怪呢!”在每天的晨会上,孙淑杰“唠叨”最多的就是这段话。
  每逢团队学习分析新产品,孙淑杰“强调”最多的也不是所谓卖点,而是要求大家首先弄清“免除责任”,“因为,这个环节讲不清楚、讲不透,最容易使客户产生误会”。如今,孙淑杰团队的所有成员,对即将售出的产品如何宣导,都会提前反复演练,演练时分为正方、反方,相互“挑剔”对方的毛病,尤其注意不能出现丝毫的误导和含混。团队成员对保险的属性也形成了共识:保险是一种特殊的商品,其特殊性就因为它不仅仅是一纸合同,还是一种诚信体现。每个客户都会十分关注保险信誉及承诺赔付的兑现。因此,在实际营销中,尤其在与客户最初商洽投保时,营销员必须“慎言”,不能误导。无论客户大小,保费多少,“丑话总要说在前面”,向客户认真、详细、真实地讲清条款内容,让客户明确知晓自己所购险种的保险责任、免除责任、权利和义务以及具体的赔偿方法等,个别问题还要在特别约定中加以说明,不能“一抹二糊弄”。“向客户做详细说明,让客户明明白白消费,自主自愿投保,这样做有时可能会跑单,但只要中国人寿的诚信不跑,今天跑掉的客户,没准明天就主动找上门来。”说这话时,孙淑杰一脸的自信。
  真谛之三:“团队如家”。“做业绩与做团队有很大不同。”孙淑杰说,“前者是将个人才智发挥到极致;后者是将大家的才智汇集成一股力量。”为了使团队拧成一股绳,孙淑杰没少花心思。营销队伍增员难,是每个团队主管的“心病”。孙淑杰带头“内部挖潜”,先是把大姑姐动员来做保险营销,后来干脆让自己的老公也转行做起了保险。并且,对他们约法三章,只能干好做表率,不能拖后腿。在她的言教身带下,没有三四年工夫,她大姑姐和她老公都成了团队的业务骨干,并且,都成长为世界华人保险业“铜龙奖”得主。
  榜样的力量无穷。团队里有个与孙淑杰同年干保险的大姐,今年57岁了,还不肯回家享清福,坚持留下来做业务,并协助孙淑杰搞管理。见孙淑杰一家三口都捧上了“铜龙奖”,也想抱个奖杯。她动员自己的儿媳辞了护士的工作学做保险,入行后,其儿媳运用自己的医学知识营销保险,获得了很多客户的信任,业绩增长十分显着。2011年,这婆媳俩还真的实现了自己的梦想:双双荣获世界华人保险业“铜龙奖”。
  “前浪带后浪,后浪推前浪,团队如一家”的文化就这样逐步形成了。如今,凡有志于投身孙淑杰团队的人,初始的“大考”不是你有多高的文凭,有多好的过往业绩,而是你是否认同这个团队的文化。“因为,进了这个家,必须与家人同舟共济,像其他家人一样:有奖必拿、有奖必争、有冠必夺。”孙淑杰说。
  凭着不懈的努力和对保险事业的执着追求,2011年,孙淑杰团队有6位骨干的年签期缴新单超过36笔,个人年佣金收入超过12万元,栖身于世界华人保险业“龙奖”行列。“从今年上半年的考核来看,我们团队已经有9名成员能够稳拿世界华人保险业"龙奖"了。”说起团队的荣誉,孙淑杰满脸自豪。
  慧择提示:要实现保险业的跨越式发展,保险营销上的功夫不能少下。向客户认真、详细、真实地讲清条款内容,让客户明确知晓自己所购险种的免责条款。将这些看似简单的小事做好,是很不容易的。
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