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保险电话营销有何秘诀
  【摘要】近年来,保险业的发展体现在更多销售渠道的出现。对练武的人来说,拥有只要一招就可杀敌的绝技应该是学武的最高境界,就像小李飞刀,例不虚发。同样对于从事保险电话营销的人员来说只要说一句话就将保单卖出去这也是梦寐以求的。
  笔者从事保险电话营销项目管理几年来,一句话就将保单卖出去的事情还没见过,但一次电话就卖出保单的例子确实见过,经过分析发现这些案例存在这样一些特点:第一,一次就将保单卖出去的概率特别低,只有成功数据的百分之一以下,属于可遇而不可求的事;第二,通过对这些一次成功的案例的录音查询表明,客户购买保单的自我决定行为占主要因数,营销员的销售作用不明显,属于守株待兔类;第三,这些保单的最后承保率较其它的数据要低得多,往往需要后续追加许多工作才可真正完成售险。
  综上所述,打一个电话就想把保险卖出去是非常难的事情,通过对样本量为5000个的保险电话营销成功数据分析,我们发现:80%以上的保单销售需要3-12个电话;50%以上的成功数据分布于6-10通电话之间,其中7-9个电话所占的成功比例为总比例的40%左右。
  保险电话营销成功分布概率图如下,其中:横坐标为拨打电话的次数,纵坐标代表最终成交的保单数量。
  既然每单成功销售的背后都有数次电话的沟通做支持,那么这些电话之间有着哪些相关性呢。根据对大量成功保险电话营销的录音追踪我们发现,大部分的成套(一个保险电话营销从第一通电话到最后成交的过程)录音之间是有内在逻辑联系的,每一通电话的主题与目的都是不一样的。通过分析与归纳发现,保险电话营销的过程大致可以分解为以下图示中的6个步骤,分别是:接近客户、产品推荐、商谈沟通、异议处理、后续跟进、售险成交。
  假设每个步骤实现该项主要目的与沟通内容为成功状态的话,其成功比例就可以通过数据分析计算出来,由此我们可以得出保险电话营销成功公式:
  其中W为保险电话营销数据成功率,即100条原始数据最后的实际产出数量;A为接近客户的成功率;B为产品推荐的成功率;C为商谈沟通的成功率;D为异议处理的成功率;E为后续跟进的成功率;F为售险成交的成功率。
  参照该公式,对于纯粹陌生来源的数据销售结果分析我们得知,在较长时间里(半年以上),行业内目前上述六个指标成功率平均值为50%以上即可定义为取得营销成功,即最终保险电话营销数据成功率为1.56%时就可以认为项目取得了较好进展,也就是说100个原始数据最终产出1.5个保单是比较理想的。每一个步骤成功率的提高对最终成功率的提高是成正比的,比如接近客户的成功率提高20%,则保险电话营销数据成功率一定会相应提高20%。目前业内做得最好的六个指标成功率平均值为55%,即百条数据成功率为2.8个左右。
  慧择提示:打一个电话就想把保险卖出去是非常难的事情,电话营销的成功在于保险营销人员的百折不挠,突破限制。对于从事保险电话营销的人员来说只要说一句话就将保单卖出去这也是梦寐以求的。
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