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保险代理人如何制定家庭保障计划
  【摘要】前些年,买保险通常还是通过职业代理人买。但目前为止,通过保险代理人还是主要的投保方式。那么,作为一名专业的保险代理人,在面对不同的客户时,如何为他们设计量身定做的保障方案呢?
  一、先保障后投资
  很多客户在选择险种的过程中,常常优先关注“高收益,高回报”的险种,而忽视保险最原始的保障功能。
  意外险、健康险和定期寿险等最具有保障意义的险种,由于是消费性险种,往往得不到客户的重视。
  很多客户花了不少的钱投保返还型或者投资型险种,但当风险来临时,却发现保险“不管用”
  意外、重疾和收入中断是人生中最难预知和管控的风险,保险的保障意义很大程度就体现在这三类保险上。
  所以投保人在保费预算有限的情况下,应优先满足意外、疾病和定期寿险类保障需求。
  如果客户经济状况较好,可在完善家人保障的前提下,考虑投资性保险理财产品。
  二、先保障家庭顶梁柱,后保障家庭其他成员
  “优先考虑孩子的保障”是很多客户初次购买保险常犯的错误。
  家长为孩子投保的目的是想为孩子创建一个良好的成长环境,保障孩子病有所医,幼有所教甚至老有所养。
  但其实对孩子而言,父母是他们最好的保障。 如果父母发生风险,收入中断,没有任何收入来源的孩子才是真的失去依靠。
  三、先满足保额需求,后考虑保费支出
  保险首先保障的是家庭。通过对客户家庭的结构、工作性质、已有保障、风险承受能力等科学的风险评估和需求分析可以得出客户家庭必要的风险保障额度,作为必要的风险保障额度,购买的太少起不到保障家庭的作用,购买的太多则会影响到客户的生活品质。
  在满足客户家庭必要的保障额度的前提下,客户家庭保费的支出则可以根据投保人的实际情况来调整,不同的人身阶段、不同的财务状况、不同的职业类别,可以有不同的选择方式,比如消费型产品与返还型产品的选择、保费缴纳期限长短的选择,保障型产品和投资型产品的选择等。
  四、先满足保险规划,后考虑保险产品
  专业保险代理人销售的步骤应该是:
  信息:收集了解客户的年龄、职业、赡养人口、收入与负债、未来财务需求、资产分配、目前已有的保障等信息。
  风险评估:根据客户的经济状况以及客户对风险的承受能力,定量分析客户家庭必要的风险保障额度及使用的理财工具。
  提供解决方案:根据客户的财务需求以及潜在需求,使用保险产品组合方案,来实现客户的理财目标。
  沟通方案的过程中,要让客户参与进来,让客户真正明白,这个方案是如何帮助客户解决家庭未来可能面临的风险的。
  考验一个保险方案是否合理有两个标准,一是看这个方案是否经得起风险的考验;二是看这个方案是否经得起时间的考验。
  我们在设计保险方案的时候,要考虑整个家庭,要有前瞻性,要和客户保持信息通畅,定期检视客户的家庭保障方案!
  五、先满足人身保险,后考虑财产保险
  现实生活中,有车族100%的会为自己的爱车投保车险,却往往忽略为自己投保人身保险;也有很多企业主会为企业投保财产保险,而不为自己投保人身保险。
  人是财富创造者,没有人的保全,也就没有财富的积累。因此人的保障永远都比财富的保障更为重要,我们要引导客户,处理好人身保险和财产保险的关系。
  慧择提示:作为保险代理人,为客户量身定做保险,满足客户的需求是保险代理人的职责。要求设计保险方案,要考虑整个家庭,要有前瞻性,要和客户保持信息通畅,定期检视客户的家庭保障方案!
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