贷款 贷款攻略 新型贷款 国寿财险稳坐山西财险市场上的第二把交椅
国寿财险稳坐山西财险市场上的第二把交椅
  【摘要】“国寿财险这几年的发展非常猛烈,已经稳坐山西财险市场上的第二把交椅了,同时国寿财山西也是他们公司系统内的‘第二把手’。”
  “二把手”过招“一把手”
  国寿财与“老东家”人保财的较量,从某种程度上可以说是人保财一把手与其“前二把手”的过招。
  据山西保监局最新公布的数据显示,今年前5个月,人保财险在山西共实现保费收入26.17亿元,同比增长6.55%,环比微涨0.76%,占据47.35%的市场份额;
  国寿财险位居第二,前5个月获取8.32亿元保费,同比增长了26.72%,环比却下降了8.38%,占市场份额15.06%;
  平安财险紧随其后,前5个月在山西录得保费6.53亿元,同比增速高达27.26%,环比增长7.07%,占据11.81%的市场份额;
  第四名是太平洋(6.28,0.06,0.96%)财险,前5个月收保费49.67亿元,同比微涨0.56%,环比增长4.20%,占据8.99%的市场份额。
  其他19家财险公司中,大地财险、太平财险、华安财险、都邦财险也发展较快,前5个月的保费增速均超过15%。
  从市场份额来看,以上四家财险公司占据了83.21%的市场份额;中小保险公司虽发展较快,但所占市场份额很小。
  人保财险在山西几乎占据了半壁江山,随着国寿财险和平安财险迅猛追赶,人保财险的市场份额逐步被挤占,老大地位面临更多挑战。而回顾其开业近5年来的业绩,这个趋势更加明显。
  2002年,平安财险山西分公司开业。2007年9月,国寿财险山西分公司开业。
  从进入市场的时间来看,平安财险略早于国寿财险,却被国寿财险后来者居上,市场份额落后3.25个百分点。
  2006年,人保财险在山西地区的保费为26.64亿元,市场份额占68.11%。而当年进入市场的平安财险落后于大地财险和太平洋财险,位居第四,当年录得保费2.16亿元,市场份额是5.51%。
  2007年,人保财险在山西的保费收入是32.92亿元,同比增长23,59%,市场份额骤升至84%。大地财险和太平洋财险保费收入分别同比增长42.64%、89.19%,座次不变,平安财险仍居第四位,保费同比增长17.85%至3.37亿元,市场份额升至8.63 %。当年进入市场的国寿财险仅仅排名第九,远远落在后面。
  2008年,人保财险仍然占据60%的市场份额,大地财险保费收入同比下滑12.03%,第二名的位置不保,被太平洋财险和平安财险赶超,下滑至第四名。国寿财险保费收入同比增速高达400%,市场地位跃升至第五名。
  2009年,人保财险在山西的保费收入同比增速只有2.86%,市场份额滑落至55.43%。而平安财险和国寿财险保费收入分别同比增长49.23%和70.85%,超越太平洋财险和大地财险,分别位居第二名和第三名。
  2010年,人保财险保费收入同比增长31.52%,但是市场份额仍持续降低,至53%。国寿财险保费收入同比增长67.67%,占据10.78%的市场份额,第一次坐上榜眼之位;平安财险又被太平洋赶超,滑落至市场第四位。
  2011年,随着市场主体逐渐增多,竞争加剧,人保财险的市场份额继续走低,至50.07%。国寿财险保费收入同比增长49.40亿元,稳坐第二的位置;平安财险保费收入同比增长44.38%亿元,再次成为第三名。二者的市场份额分别升至13.23%和10.97%。
  综上可见,从2006年末至今年5月,人保财险市场份额从68.11%降至47.35%,痛失22.71%的市场份额;而国寿财险和平安财险则以保费大幅增长,迅速崛起为老二和老三,将先进入市场的太平洋财险和大地财险等公司甩在后面。
  “二把”是如何练就的?
  2007年9月,国寿财险分公司开业时,总裁刘健康曾公开表示,中国人寿(20.00,1.06,5.60%)旗下的财险公司决不是一家普普通通的商业公司,也不是复制或者追随市场上的哪一家公司,中国人寿财险将凭借其品牌、资源、网络、技术优势,全力打造一家全新的财产保险企业,走出一条全新的财产保险发展道路。
  然而在多位业内人士口中,国寿财险并不是凭空成长起来的,确实是沾了不少人保财险的光。
  “在山西市场上,国寿财险地方分支机构的一把手大多来自人保财险,几乎是人保的原班人马。”一位曾辗转多家公司任职的业内人士透露。“所以,在经营风格和操作手法上,二者很相似。而且,依托中国人寿庞大代理人队伍,国寿财险在山西的交叉销售做的非常好,是它非常重要的业务来源。”
  国寿财险在山西之所以发展迅猛,还因为其“不挑食”,一上来就是大手笔,不管什么业务它都敢承保。而其他体量小的新进入市场的险企则十分“挑食”,只吃“细粮”不吃“粗粮”。 这主要表现在对于营运车辆的承保业务上,山西运煤车辆较多,承保一辆运煤的货车可收超过两万元的保费,可以顶得上的承保十辆家用车了,可见这是一块肥肉,但同时其出险率也高。运煤大货车因疲劳驾驶而造成的死伤事件较多,一般三者责任险投保额都在50万元以上,一旦发生人伤事故,赔付额就在50万元以上。所以,一般公司都要掂量掂量,而国寿财险则对此“来之不拒”。
  据当地某财险公司的一位负责人介绍,按照保险业大数法则的要求,只有公司承保的总业务量超过千万时才能拉平营运货车上的赔付。小公司业务量小,做几百万的业务,只要出现一起赔案,就全搁进去了。
  另外,国寿财险刚进入山西,相对于其他公司来说,机构铺设的速度非常快。在车险领域,如果服务网络跟不上,对业务的制约非常大。如果没有机构,出单不便捷,业务员就要跑单,工作量大,效率很低。
  更为重要的是,据业内人士介绍,为了追求短时间内的快速发展,国寿财从落地之初就走的是粗放经营的路子。主要体现在基层机构的权限比较大,在核保理赔方面,一定金额内是可以“自己说了算的”。地方分支机构完成既定的业务量后,在理赔标准、价格、优惠让利等方面有一定的自主操作的空间。
  “有了权,就能说了算,可以给客户兑现一些承诺。”一位业内人士分析,“但是随着监管越来越严格,公司倾向于集中管控,开始从地方机构手中收权。”
  2008年8月,保险会下发了第70号文,即《中国保监会关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》,要求各公司要确保经营的业务财务数真实可信,各项成本费用要据实列支等。
  上述人士介绍说:“地方权力越大,财务失真越严重,管控松弛,低价竞争、违规操作比较严重,特别的在费用的列支上可操作的空间比较大。要保证数据真实性,则要求地方分散的权力向上级机构集中。”
  但是收权并不是一件容易的事情,会带来一些人的“不适应”,甚至公司业绩“阵痛”。人员的流失导致业务流失,保费收入下降。因为很多大包干的公司基层队伍掌握了大量的客户资源,收权之后,下面的人不高兴,很可能带着客户跳槽走人。
  【慧择提示】相比较而言,那些从一开始公司治理结构就比较集中的发展模式,业务发展速度可能不会太猛,但客户资源掌握在公司手里,人员可以流动,业务不会流失,而对于粗放型经营的公司就难说了,客户资源掌握在基层,往往权力的上收将要付出客户流失的代价。
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