贷款 贷款攻略 新型贷款 银行系保险的业绩一枝独秀
银行系保险的业绩一枝独秀
  【摘要】在今年上半年整个保险行业保费收入增长乏力之际,银行系保险的业绩可谓一枝独秀。数据显示,今年上半年,国内6家银行系寿险公司全部实现保费收入快速增长,其中,成立不足一年的建信人寿保费增长高达6倍。
  分析人士认为,在银保渠道保费整体萎缩的背景下,银行系保险高速增长主要是依傍银行股东的大力扶持。不过,股东支持并非银行系保险壮大的根本力量,要想在竞争激烈的保险市场站稳脚跟,保险公司必须拿出自己的特色和优势。
  建信人寿样本
  “今年以来,我们业务增长迅猛,上半年实现保费收入27.9亿元,同比增长613%”,7月12日,建信人寿首任总裁、曾任建行个人存款与投资部总经理的赵富高谈起目前的增长情况如是说。
  建信人寿的前身是太平洋(6.13,-0.07,-1.13%)安泰人寿,是一家靠代理人营销发展起来的合资保险公司,虽然自2006年就开始盈利,但是规模一直在原地踏步。2011年,建行与台湾中国人寿(18.77,0.34,1.84%)和其他三家公司联合接盘,其中建设银行(4.03,0.02,0.50%)持有51%,去年7月份正式开业。
  和所有银行系保险公司一样,公司依靠股东扶持正在创造高增长的奇迹。记者从建信人寿了解到,现在公司共有银保、团险、个人代理三大渠道,其中上半年银保渠道的新单保费同比增长6214%;团险方面,上半年新单保费同比增长244%,银保和团险都在和建行合作,仅银保渠道就占到公司保费的80%。
  赵富高表示,这应该是一个质的跨越,公司揭牌两年前保费基本徘徊在7亿元,银保渠道产品数量极少,类别也主要是万能、投连,年保费只有1亿元左右。自股权转换,公司加大了银行渠道的重视程度,建行出单网点达2000个,数十个产品开卖,产品线覆盖了趸交、期缴、分红、意外等等。而银保和团险的销售培训队伍,也从原来的40人增长到1053人。
  从原来个险为主的太平洋安泰,到现在银保为大的建信人寿,赵富高认为,公司虽然换了股东,原来外资ING严格的风控理念没有丢,反而增了许多资源。
  “建行个人客户有3亿多,这是离我们最近的资源”,在赵富高眼中,由于银行具有很强的财富管理和配置功能,加强银保合作的专业化和深度完全可以帮助建信人寿成就全国性保险公司的目标。
  目前建信人寿已经在上海、江苏、广东、北京、山东开展保险业务,拥有分支机构35家,业务范围覆盖了经济最发达的长三角、珠三角和环渤海地区。这样的网点数量显然不够。“今年我们会继续开拓机构布局,并加大和建行网点的合作,目前建行2000多个网点已经实现了出单”。
  据悉,为了免除机构扩张的后顾之忧,公司引进了全国社保基金理事会作为股东,其注册资本也将达到45亿元。“未来三年都不用担心资本金问题。”
  “建设银行作为大股东在过去一年给了我们很多支持,我们未来的发展方向也是立足银保渠道,一是研发特色保险产品,走保障型路线;另外就是积极和建行联合开发新产品,进行深度合作。”
  探索深度合作
  经历了锋芒初露的快速增长期,拥有渠道优势的银行系保险公司如何才能继续保持高增长,赵富高希望的深度合作也是行业关注的热点。
  目前银行系保险公司主要分两类,一种是有直接持股关系,如建行控股建信人寿,交行控股交银康联,工行控股工银安盛,农行控股嘉禾人寿。另一种是银行保险属于同一集团的子公司,如招行和招商信诺都属于招商集团,中信银行(3.94,0.02,0.51%)和信诚人寿属于中信集团,光大银行(微博)(2.75,0.01,0.36%)和光大永明人寿则同属于光大集团。
  不论哪一种股权关系,在股权变更的第一年公司会在银行的扶持下以趸交理财型产品迅速做大规模。但是第二年起,随着扶持力度的减弱和产品的转型,公司将面临自力更生的阵痛期。
  正如一位银行系保险公司负责人所叹,银行体系庞大,还依靠代销其他公司产品赚取佣金收入,期间利益复杂,即使高层重视,到了基层也会各有对策,单单依靠股东关系和扶持很难持续增长。
  比如“中资化”的光大永明人寿,2010年累计实现总保费收入51.06亿元,超过改制前7年的保费收入总和,同比增长达到243%,创造了近8倍于行业平均速度,但是2011年受新政影响,全年保费收入同比增速为45%。
  再如国内首家银行控股的保险公司交银康联,2010年开业首年,在全国寿险公司中创造了保费增速第二名的成绩,全年业绩较上年增长了7.5倍。2011年,随着交银康联率先转型、回归保险保障,规模保费出现萎缩。
  从交银康联了解到,公司第一年是主要依靠银保趸交产品冲保费,但是2011年下半年开始全面转型,重点在银保渠道调整产品结构,压缩趸交类理财产品业务规模,发展长期高保障业务。数据显示今年上半年,原保费同比增速为26%,保监会口径标准保费同比增长117%,高价值保障型期缴业务占比突破20%。
  交银康联总裁张宏良表示,目前交银康联依旧主打交行渠道牌,在他们看来交行的财富管理体系为客户理财提供多元化的配置组合,而保险保障是最基础的一环,只要产品适合有竞争力就会赢得客户,多个交行网点正在销售交银幸福人生年金保险。
  出身银行个人存款和投资部的赵富高深谙银行的需求,为此推出了“建信人寿龙卡”,既有银行卡的功能,又有意外险保障功能。“目前公司跟建行的柜台、理财中心、私人银行都有合作,作为客户资产配置的必须产品,公司未来会积极研发保障型产品,发挥保险的优势。”
  【慧择提示】在赵富高的规划中,为突破保险网点不足的局限,会把保险的服务功能延伸到银行网点,缴费、咨询、理赔都可以去最近的网点,银保合作正在逐步推进。
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