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如何提升寿险产品竞争力
  【摘要】寿险业要摆脱目前瓶颈,实现保费增长,就必须提升寿险产品是竞争力。寿险产品竞争力是寿险企业核心竞争力的重要组成部分,也是保险业当前发展中遇到挑战较多、必须着力攻克的重大课题之一。笔者从基层公司管理角度,谈谈如何提升寿险产品竞争力。
  寿险产品设计应与
  我国保险业的发展相适应
  从总体来看,目前我国保险业仍然处于初级发展阶段,保险生产力还比较落后,保险市场不发达,主要呈现出以下三个特征:一是市场潜力大,保险密度低,大量保险潜力尚未有效转化为实际需求。二是需求多样,产品单一,寿险产品同质化严重,个性化的产品供给不足,产品供给与市场需求之间的矛盾突出。三是社会快速进步,经营手段落后,保险业面临诸多机制性的障碍,竞争不够规范,行业形象不佳,技术手段落后。
  因此,在寿险产品设计开发上,必须与我国保险业发展的阶段特征相适应,使产品设计成为保险消费方式变革的杠杆,成为保险发展方式变革的引擎,成为保险行业服务民生、构建和谐社会的推手。
  寿险产品的开发
  必须紧扣保险功能
  保险具有经济补偿、资金融通、社会管理三大功能,寿险产品开发只有紧扣保险功能做文章,才能具有竞争力。
  首先,要做好寿险保障服务与国家政策的补充和对接。寿险产品设计要充分利用社会保障制度改革的机遇,找准切入点,更多地进入国家政策性保险、社会保险和服务民生项目,切入社会发展的顶端设计,为政府分忧解难。其次,寿险产品要回归保障本质。要进一步细分市场、导引需求,实施差异化产品策略定位,不断创新、丰富、完善产品线,努力提高寿险产品的针对性和适销性。最后,要努力提高保险资金运用收益水平,提高理财产品竞争力。以江苏地区为例,江苏经济较为发达,理财需求也是广大人民群众的主要需求之一。今年一季度,江苏市场分红型保险产品新单保费占比达88.43%,占据市场主导地位;万能、投连等新型投资理财类产品,还有很大发展空间。
  提升寿险产品竞争力
  必须关注保险软实力
  美国哈佛大学教授指出:“在信息时代,软实力正变得比以往更为突出。”这种软实力往往以文化的形式表现出来,并日益成为一个企业、一个行业,乃至一个国家屹立于世的核心竞争力。保险软实力包括“四品”:一是行业品德。要通过创建诚信为本的行业文化,改善行业形象,让保险改革发展的成果真正惠及人民群众。二是企业品牌。良好的企业品牌是产品开启市场大门的金钥匙。因此,要提升寿险产品竞争力,必须重视企业品牌建设,通过服务增值拓展产品功效、改善企业形象,不断提升企业品牌知名度、美誉度。三是队伍品质。产品要靠人来研发,要靠人来销售,要靠人来做后续服务。要加快高素质人才的引进,改善人才结构,使产品研发、管理、销售、服务等环节的人才知识结构与保险产品的内在要求相匹配。四是客户品位。加强客户教育,引导客户提升品位,使正确的产品适用于正确的客户。
  构建寿险产品竞争力
  须顺应信息技术革命浪潮
  当下,信息技术进步正使寿险运营模式发生革命性变化。一是打破了产品销售时空和方式的局限。与传统的行销方式相比,在线销售省去了诸多中间环节,保险公司要充分借助互联网等现代信息技术力量,推动销售渠道、销售方式创新,通过数据库营销、发展电话呼出呼入业务等措施,满足多元化、个性化客户群需求。二是为寿险产品竞争力提升提供了广阔空间。传统的寿险营销只局限在产品本身,无法在销售现场形成完整的服务链,如果能延伸至出单、保全等运营后台,则能在产品上直接形成巨大的服务价值。信息技术革命为实现这一目标创造了条件。而寿险产品一旦摆脱了产品本身的限制,就不再是单一性的产品,可以整合企业内外一切服务资源,给客户带来多重服务享受、多样购买体验,成为容量无限的组合性产品,产生聚焦效应。同时,应用数据挖掘技术可以发掘客户新的需求,推动产品创新。三是各家公司积极探索已初见成效。通过技术创新,各家公司提升了产品竞争力,创造了新兴市场,开拓了新客户。但是,与银行业发展相比,保险业推进力度明显滞后,当然后发也有后发的好处,关键在于行业要积极汲取其他行业的先进经验,加强整体规划,避免走弯路,完全可以用最小的成本实现迎头赶上甚至超越。
  慧择提示:与时俱进,用系统的思维、多维的视角来规划和推进,才能实现寿险创收。唯有以客户经营为中心,从产品设计、开发到销售、运营全流程进行一场再造式变革,使寿险产品集功能、技术、服务、文化等基因于一体,才能成就竞争力的真正提升。
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