贷款 贷款攻略 新型贷款 寿险再遇保费下降增员难困局
寿险再遇保费下降增员难困局
  【摘要】“4、5月的寿险行业增员难,比去年和今年一季度还要严重。”广东的多家寿险公司达成了一致的共识。从广东七家险企了解到,1月至6月期间,其新单保费收入下滑最大的在15%至20%之间,而最理想的情况下是与去年基本持平;在营销员人力成本上,不少险企30%左右的13个月留存率,相比去年的30%至50%的市场平均水平还要低,人员流失增加以及佣金率的提升促使险企成本不断增加。事实上,新单保费业绩下滑、营销员人力成本上升,是导致增员难的核心问题。
  增员依然“老大难”
  保险营销员也成了人力资源市场的稀缺资源。一名保险从业人员表示,“现在保险公司有专业经理或总监专门赚取‘聘才费’。上周有朋友建议说,把代理人证和身份证给他,在该家保险公司签约。据说,只需开设银行账户,不需要我到公司上班,他就能拿到500元的人头费。”
  事实上,这种拉拢代理人的情况并不鲜见。有多名险企人士确认称,包括中资、合资险企在内的险企通过这种方式“变相”增员。
  所谓变相增员,实际上该名代理人仅是兼职代理人。按险企的操作流程,兼职代理人的上司通过日常关系维护,发现该名兼职人员身边的潜在客户时,会陪同该兼职代理人进行销售,并将保单挂靠在兼职代理人名下。“这是双赢的结果,兼职代理人可拿到保费,而上司也可以拿到一定的奖励。”在广东保费规模排行在前十名的中型寿险公司相关人士表示。
  而另一方面,兼职代理人的流动性也非常强。“兼职代理的留存率比专职代理人要低。”有行内人士指出,2011年广东专职保险代理人的13个月留存率为30%至50%之间。上述中型寿险公司提供的数据显示,该寿险公司3个月转正率在50%至60%,这是行业内的较高水平。
  从七家寿险公司处获悉,5月前后以及7月前后是保险行业增员最重要的时期。部分险企以生命人寿、新华人寿为代表,会更替性地推行增员和业绩为重点的战略计划,在某段时间侧重增员,随后便大力抓保费收入。而部分险企则同时抓保费和增员,但情况依然不理想。
  受访的部分险企透露称,下一波的增员高峰期将在8、9月,但从目前情况看来,今年增员难情况会比去年严重。
  新单保费业绩下降
  据行内资深人士表示,新单保费业绩下降以及营销员人力成本上升,这两大因素极大地限制了险企的增员计划。
  据广东保险协会提供的数据显示,截至今年5月,中国人寿(18.77,-0.11,-0.58%)个人代理业务的新单保费收入较去年同期增长9%,大约400万。太保寿险新单保费为1250万元,而去年同期为2184万元,下滑43%。今年1月至5月,中国人寿个人代理业务的新单保费收入较去年同期下跌23%,太保寿险累计新增保费为6312万元,去年同期数据为9458元,下跌了33%。平安人寿(微博)方面,1至5月新增48702万元,去年同期为53976元,下跌9 .7%,太平、友邦等险企的个人营销渠道新单保费收入也小幅下滑。此外,新华人寿等部分险企则基本与去年同期持平。
  “6月个人营销渠道业绩部分回暖,新单保费收入下滑较大的在15%至20%之间。”行内人士表示,新单保费增长情况并不乐观。
  上述资深人士表示,增员对新单保费收入的贡献在二三成左右。该名人士表示,新单保费业绩下滑,人均产能也就降低,营销员收入减少,人员流动性加大,而人员的脱落率提高也使增员问题更为严峻。
  “新增营销员贡献营销新单保费收入二三成左右。随着新单保费的下滑,人均产能降低,营销员收入减少,人员流动性加大,而人员的脱落率提高也使增员问题更为严峻。”某外资险企资深市场部人员如此描述增援难的恶性循环。
  营销员人力成本提高
  某外资保险公司市场部相关人士表示,保险公司的人力成本上升,体现在两方面,一是脱落率较高,险企增员成本也增高;二是营销员对佣金的市场期望值也在提高。
  事实上,保险行业的营销员人力成本包含增员的费用、佣金率、营销脱落率以及其他的成本支出。“保险业以13个月作为留存率的时间取点,我们5月个人代理渠道13个月留存率为26%。”一家合资公司相关人士表示。
  从广东七家寿险公司提供的数据显示,2011年行内的数据为30%至50%,因此该合资公司26%的留存率属于较低水平。“提高留存率是险企面临的严峻问题。”上述市场部人士表示,各家险企业设置了季度、半年度、年度等考核指标,部分增员人员无法达标,因此脱落率较高。该人士表示,由于前期对营销员进行培训,花费在场地、授课等资金较大,如果增员脱落率过高,会增加培训的单位成本,使险企的增员成本增高。
  此外,上述多家保险公司也表示,营销员人力成本提高,还体现在佣金水平上。“目前分红险等险种的首期佣金率水平在30%至40%左右,保障型产品佣金率更低,不足10%。随着物价上涨以及其他行业的涨薪,如果营销员佣金水平无法达到预期,有缺乏基本保障,自然脱落率会提高。”上述市场人士表示。
  【慧择提示】从部分险企处获悉,已经有少数寿险公司准备提高分红险等险种的首期佣金率,并提高至60%至70%。“我们今年有计划调高佣金率,但具体幅度有待公开”一家保费规模排名前列的寿险公司对此表示。
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