贷款 贷款攻略 新型贷款 “问不倒老张”实实在在为客户解决难题
“问不倒老张”实实在在为客户解决难题
  【摘要】1971初,只有小学毕业文凭的老张,通过自学成为造纸厂宣传科长。从一名造纸厂的操作工到资深保险代理员,老张说一路走来,他感觉很幸福。
  “一营”是大家对苏州人保财险第一营销服务部的昵称,而对老张,有人甚至都叫不出大名,但所有人都知道,在“一营”没什么问题能问倒老张。
  老张总是很谦虚地说自己文化水平不高,因此需要多学多积累。在旁人看来,老张“肯学、肯记、肯问”,当然也“肯教”。“不管谁遇到问题,解决后他都会去问是什么原因、怎么解决的,哪怕跟自己没任何关系。他会把案例记下来,下次再有人碰到,老张就会告诉别人。”同事徐建华说。
  上世纪90年代末,由于保险代理人还属于“拾遗补缺”性质。“没有客户源,就没有业务量。”老张回忆起那段艰难的时光感叹道,“但是我告诉自己,没有做大业务的机会就努力从小业务做起来,聚沙成塔。”于是老张便从机动车事故的理赔着手,脚踏实地,勤勤恳恳地做好每一步。
  “老张从不嫌业务小,要做就都是保质保量地完成,他现在的成绩,是他自己逐步积累而来的,说到底,就是肯吃苦。”同事们都这么评价他。
  现在老张手里的老客户“揣得”稳稳当当,仅去年业绩就达到330多万元。随着私家车越来越多,老张的业务也越来越好做,甚至做起了大的车队业务。苏州某旅游服务公司的出租车保单,现在在他手上的业务量就达150辆。
  老张“问不倒”,其实源于他对任何事情都留了一个“心眼儿”。他的经验来自于几方面:自己操作的保险理赔案例他会尽最大努力寻求最佳解决方式;解决不了的问题,就去找经验丰富的前辈或者条线上的业务员讨教,找出好的解决方案,牢记在脑海中,在下一次遇到相同案例时就可以游刃有余地运用了;和别的营销员还有客户聊天,他总能从中捕捉一些未曾解决过的案例情况,认真讨教别人的处理方式。老张把与自己有关或“无关“的事情都记在心里,久而久之,厚积薄发,就像翻阅参考书一样,一有需要,立马就能找到最佳答案了。
  由于前来求教问题的人越来越多,“一营”干脆就在晨会上开了个环节叫“问不倒老张”,从承保到理赔,同事们都可以提问,老张通常都能答得上来。
  说起自己第一次帮客户理赔的经历,老张用“艰辛”来形容。由于不熟悉理赔流程,有些单子因为复印件没带、章没盖全等小疏忽让他来回跑了7次才完成整个理赔过程,但这样的辛苦没有白费,为今后的“一针见血、速战速决”式的保险服务提供了宝贵的经验。
  老张现在有个习惯,那就是在跟客户初次见面的时候就把他们的号码存进手机,方便与客户随时沟通。“看到有些被保险人在外地出险,由于资料不全来来回回跑了很多趟,既浪费时间又浪费钱,我就告诉客户,一旦出险就及时跟我联系,把他手头上的资料悉数报给我,如果齐全,我就可以让他放心回来了。”就是这样的贴心服务,使老张得到了更多客户的认可,也让老张获得了更多的业务量。
  “我知道,客户最怕的就是理赔问题,出了事故又要来来回回弄这弄那,麻烦!”老张说,“所以我要是遇到这点事情,能帮他们解决就解决了。”哪怕赔点钱,把业务做好是根本。
  在同事眼里,老张跟一般营销员的最大不同是“从不跟别人拼回扣、拼佣金,他拼的是服务”。
  电话车险兴起之后,由于方便又便宜,对做车险的营销员来说无非是一个巨大的挑战,客户量的流失是必然的。而老张根据自身的知识积累,多年来以专业知识取得诸多客户信任,因此他并不担心有业务会“跑掉”。有一个客户,冲着电销的优惠“跑了”,但是他转了一圈,又回到了老张这里。“没有老张坐阵,总感觉心里不踏实,宁可不贪小便宜,也要图个安心。”这就是这个客户的心得体会,也是对真诚服务的认可。对于是否选择电销,老张的铁杆客户们心里有杆称,“还是老张比较靠谱”。
  如今,已到退休年龄的老张,对保险越发有感情了。只要有人开玩笑地追问老张:“你什么时候退休啊?”老张会笑着说:“不急,过了65岁还能做。保险这行并没有退休年限,只要我能走,我便会在这条路上一直走下去。”
  慧择提示:无论哪行哪业,为人民服务的精神都是不能缺少的。遇到险情就要及时处理,就是这样的贴心服务,使老张得到了更多客户的认可,也让老张获得了更多的业务量。
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