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保险产品销售难获降息利好
  【摘要】央行再次打开降息通道。消息一出,机构纷纷做出将对保险业形成利好的预测。不过,据了解,此次基准利率降低后的效果与以往有所不同,基本上银行的一年期存款利率都没有降低,依然维持在3.5%的水平,部分中小银行还提高一年期存款利率到3.575%,这导致银行保险产品的销售依然冷清。
  “一般来说,降息会让保险销售环境趋于转好,客户对保险的需求会增加,但目前银行的一年期存款利率基本没动,这对于营销员来说,原来的那一套降息话术基本没有用了。”泰康人寿保险营销员李丽告诉记者。
  万能险结算利率逐月下降记者发现,受利率影响比较敏感的万能型保险产品,从今年开始,结算利率已经开始逐月下降。以泰康人寿e理财终身寿险(万能型)结算利率为例,该账户去年8月份的结算利率是5%,维持了3个月之后,去年11月份降低了0.1个百分点到4.9%,今年2月份又降低0.1个百分点,5月份的结算利率已经变为4.55%。
  此外,中国平安(601318,股吧)的个人万能险产品和银保万能险产品近5个月的结算利率,也一直维持在3.875%和4%的水平,太平人寿的万能险账户结算利率则一直维持在3.7%。
  “万能险是息涨息随型产品,银行利率升,万能险利率也会上扬。泰康人寿的结算利率在业内是比较高的,调低一点也属正常。这次降息会不会对万能险的销售产生影响,目前还不得而知,不过各家保险公司调低结算利率应该是大概率事件。”6月14日,京华山香港有限公司保险研究员夏平指出。
  此前,有券商分析师指出,银行理财产品收益率已处于下降通道,如果能降至4%以下,保险产品的吸引力将显着提升,利好保单销售。
  上海一家中型寿险公司营销副总张子明对此表示,现在银行面临存款大规模的流出,因此拼存款将是下半年银行间竞争的大事件,各家银行业不可能将3个月左右的理财产品收益降低到4%以下,现在商业银行一年期存款利率未下降就是一个证明。所以短期利好保单销售只是一种假设,保险公司自身也清楚,目前的市场境况相当不乐观,只有再出现1-2次降息,才能对保险产品的销售带来真正的利好。
  降息利好招数失灵“保险公司在降息前后往往会调整策略,对于一些利率敏感型产品,会采用暂时停售的办法来刺激消费需求,这就使得业务员有了很好的说辞,但现在,这样的招数已经失灵了。寿险市场经过两年多的低迷,如今降息效应在保险产品销售上已经起不了太大作用。”张子明表示。
  在他看来,银行业的利率市场化已经越来越明显,但是寿险产品的预定利率上限依然维持在2.5%的水平,保单低预期利率再加上资本市场不好,保险公司的投资收益不尽如人意,会让消费者质疑传统保单的盈利能力,对于客户的吸引力也就降低了。
  “2.5%的寿险预定收益,对于投保人而言,早已经失去了吸引力,尽管目前分红险、万能险的收益率差不多都在3.5%以上,但是保险公司不能承诺收益,因此,2.5%的预定收益越来越成为制约保险销售的一个障碍。”上海财经大学精算系博士李明表示。
  在业内人士看来,现阶段,对于是否放开预定利率,监管部门相当谨慎。不过,在保险公司看来,预定利率提升0.25个百分点到2.75%,就会对投保人的心理产生极大影响,真正有利于保单销售。
  【慧择提示】保险专家表示,保险的基本功能是保障,这也是目前保险公司宣传产品的重点。意外险、重疾险产品不会随着利率的变动而变动,只是分红型的保险产品,理财功能强一些,保障功能相对弱一些,是储蓄的替代产品,这类产品对于利率的变化会比较敏感。
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