贷款 贷款攻略 新型贷款 郭冲:从营销员到销售总监的保险经纪之路
郭冲:从营销员到销售总监的保险经纪之路
  【摘要】在中国三百多万保险销售大军中,郭冲是为数不多的尝试“员工制”的一员。2004年加盟明亚后,因为业务能力出色,2006年就做到了销售总监的位置,他就是郭冲,中国最早的一批个人寿险经纪人,现为明亚保险经纪销售总监。
  “卖保险很轻松”
  在保险圈里,郭冲算是个小名人了。他的微博很活跃,常常回答一些网友关于保险的提问,记者关注到他就是在微博中。现在有很多人是因为从网上关注到他,而主动来找他买保险的。
  当初,他成为一名保险营销员,也是自己主动要求的。2000年,金融学专业科班出身的郭冲,没有像大多数同学一样选择去银行工作,而是主动要求去做一名保险营销员。
  “我父母是做生意的,每天起早贪黑,非常累。80年代的时候,非工人户口没有养老金和医疗报销,我母亲希望购买商业养老保险给自己养老,但可惜的是,当时的商业保险只对公不对个人。直到90年代才有保险销售人员到我家里去陌生拜访,我母亲这才如愿买了养老保险。”一日上午,刚刚开完团队会议的郭冲为记者讲述了最初接触保险的经历,他逻辑清晰,语速有些快。
  “后来,因为父亲身体不好,我们家发生了几次保险理赔,确实体会到保险的好处了,跟业务员交流也比较多。大学毕业后,正找工作,我问一个平安人寿的业务员,有没有适合我的工作,他说正招人,还给我留了个名片。当时他没把我当回事,结果第二天我自己直接找到公司去了,正赶上开晨会,又唱歌又跳舞的,非常有意思。”说起年轻时的经历,郭冲情不自禁地大笑。
  更让他自豪的是,入职平安人寿后第一个月就转正了,还挣了一万多块钱。郭冲说:“我觉得这太简单了,比做生意轻松多了。一周开几次早会,也不用坐班,就是找人聊保险那些事儿,最后别人买不买也无所谓。”
  “当时的保险销售还不太讲究销售技巧,比如陌生拜访,路边摆展台这种方式还行得通。”从业十多年,郭冲也见证了保险营销的变化,也积累了丰富的销售经验。“以前只要是四肢健全,能说会道就可以去卖保险,现在保监会要求保险营销员最低学历是大专,行业从业人员素质提高了很多。”
  “但是到第二年时候,缘故市场基本开发完了,寿险业务遇到瓶颈,我就开始做车险业务,当时的车险竞争还没现在这么激烈,与多家修理厂合作,以车险带寿险,打开一条新路。”
  一场直面的竞争
  做保险营销员四年之后,有一天,郭冲碰到了这样一件事,使他再次寻求转变。
  陆续有外资、合资的保险公司进入市场,竞争开始多样化。“我有一个客户,之前一直谈得很好,马上就可签单了。有一天,他约我去他家。一进门我就看到沙发上坐着两个陌生的面孔,我以为是给我介绍的客户,心里还窃喜。结果客户给我介绍说,一位是新华的营销员,一位是泰康的营销员。这不是让我们三个人PK吗?”郭冲笑谈当时场面。
  客户解释说确实希望买保险,三家公司的营销员给他推荐的保障计划都挺不错的,希望比较一下看哪个更适合自己。
  “我一看,真刀真枪,直面的竞争到了。因为通常谈判的时候,最先亮出观点的那个人容易输,我选择最后解释我给客户制作的保障计划,弥补了前两者的缺点,最后客户跟我签了。”
  “之后,我开始反思,如果经常遇到这样的竞争该怎么办?各家保险公司的产品各有优缺,客户的需求也多样化,客户可以向整个市场选择他需要的产品,而我代理一家保险公司的产品,如果仅仅是王婆卖瓜,自卖自夸,迟早要被淘汰的。”
  之后,郭冲开始接触经纪人的概念,发现在国外和我国台湾地区,大家都是通过经纪人来买保险的。
  明亚保险经纪成立时,郭冲就毅然加入了。
  与代理人不同,经纪人处于独立第三方地位,可以真正代表客户的利益,给客户做风险咨询、出保障方案、选择保险公司、挑选性价比最优的保险产品组合。工作目标是客户利益最大化,而不是基于保险公司或其代理人的利益。
  “每个公司都有自己的拳头产品,作为独立的保险经纪人,可以给客户制定适合自己的保险组合,选择性价比更高的保险产品。”对于经纪人的优势他很看好。
  员工制下销售人员利益最大
  与很多保险营销员与公司签订的代理合同不同,郭冲是明亚的员工,签的是劳动合同。
  “代理制与员工制相比,员工制下销售人员的利益最大。”郭冲说。
  明亚自成立之初就开始试行员工制,现在是员工制与代理制两种制度并行的。
  作为公司的最初的一批经纪人,因为出色的业务能力,郭冲还享受了公司的期权奖励。
  现在郭冲管理着一个的一百多人的庞大团队。“现在管理团队比较简单,因为招募的人中大多是同业,至少有两年以上的工作经历,很多人的业务能力比我强得多。对于新人来说,一开始就做经纪人门槛很高,因为产品多,要学习的东西太多,而保险经纪公司的培训的侧重于深层次培训,而非保险营销的基础培训。”
  在采访的最后,郭冲说他能快乐工作的秘诀是顺势而动。“如果遇到瓶颈,我不会就此停留,牢骚抱怨,而是去寻求突破口,找到更好的方法解决问题。”
  保险业产销分离已经成为行业大趋势,营销员体制改革也已经破题,顺势而动,未来一大批专业、独立的第三方保险经纪人的涌现或许指日可待。
  慧择提示:保险行业就需要这种有想法的实干家。在不断的探索实践当中,总能找到适合自己的营销思路。在此也希望郭冲的道路能够越走越宽。
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