贷款 贷款攻略 新型贷款 卖保险的没保险保险推销员存在信任缺失
卖保险的没保险保险推销员存在信任缺失
  【摘要】民王女士反映,自己在1999年从熟人那里买了两份人寿保险,第二年朋友辞职,就换了另一个人接管负责后续的服务,结果2004年的时候就不管了,自己连保费都交不上。如今这张保单已经过去8年,续保是不可能的了,然而退保只能退20%-30%。这令王女士直呼上当。
  买保险买来一堆麻烦的,绝非王女士一人。保险业的服务缺失背后是保险从业人员的职业“三缺失”
  福利缺失:
  卖保险的没保险
  目前,我市有近3万人寿保险营销员。
  “卖保险的没保险。”30岁的赵亮概括了这个群体的生存状态。8年前,只有初中文化的他来自偏远农村,从保险营销员干起,一直成为某保险公司一个5人寿险团队的业务主管。
  “我虽然成为公司的销售精英,已属高薪,但依旧没有一分钱的底薪。”赵亮说,他全部收入都得从业绩中抽取。“营销员每卖出一份保单,才能拿到一定比例的佣金。像寿险这样的分期交费业务的佣金,一般在3-5年内提前、集中支付给我们。我们每天都在为客户设计保险保障计划,可是最没有保障的就是自己!”
  据了解,营销员们的收入之所以叫“佣金”而非“工资”,是因为整个寿险行业的人事制度是代理制,而非雇员制绝大多数寿险营销员不是公司职员,他们只是一头联系着保险公司,一头联系着被保险人的“中介”。既然不是公司员工,你就不要设想公司会给你上什么社会保险,养老、大病、失业只能自己应付。当然,党团关系、工会组织、选举权和被选举权更是镜花水月。
  这几年,赵亮已经习惯于这样的收入方式,但对于大多数营销员来说,如果坚持不下来,最后的结果就是出局,“刚入保险行业的前两年是最难熬的时候,零薪水是很正常的事情,毕竟卖保险要靠各方面的积累。为了实现发展,我们要自己支付各种因工作需要的开支。但保险公司却不会为我们报销,总之一句话,只认业绩!”
  即使已经做到主管,赵亮依然如履薄冰。“首先,公司要考核,签单必不可少。为此,为了维护老客户关系,要经常陪客户喝酒打麻将。”赵亮说。当然和最初入行那年只签了8000元的保单、女友弃之而去相比,今天已经是神仙般的日子了。“而对新人,我们老员工不得不采用敲锣打鼓、大唱军歌等方式,激励他们每天‘扫楼’失败后的士气。”
  在税收负担上,保险营销员和工薪职员大不相同。“我们要面对高税收,不光要交个人所得税,还要交教育费附加、城建税附加和营业税等,后三块儿加起来占总收入的5.5%。”赵亮说。
  归属感缺失:
  人海战术导致素质沦陷
  “保险公司天天都在招人,在增员的时候放低门槛,导致营销员整体素质下降。”谈到保险公司乐此不疲的人海战术,赵亮显得有些反感。
  “保险公司对营销员有一套独特的管理制度,被称为‘基本法’。”赵亮说,但这套决定营销员“生死”的基本法,其制定过程基本不让他们参与。而且,基本法可能随时变化例如,这个月要求做3个保单就通过考核,但是下个月就变成了5个单,达不到的人马上被开除。他8年前入行时,营销员没有试用期,而现在规定,3个月完不成一定的工作量就被淘汰。而且不管升何种职位,只要有连续一段时间没有业绩,便不能享受任何续保佣金。
  “要求公司给福利时,公司说我们不是它的员工。但我们只要犯错,公司就说你是我的员工,我要处罚你。”在赵亮眼中,自己完全被保险公司玩弄于股掌之中。基本法让绝大部分营销员惶惶不可终日,这导致了惊人的流动率。8年前,与赵亮一同进入保险公司的有80个人,现在剩下的“只有几个人”。
  “由于进入门槛比较低,素质参差不齐,再加上不是保险公司员工,不享受保险公司的任何福利和津贴,完全依赖业务提成,一些寿险营销员为了提高收入,就只好急功近利,误导或诱导消费者投保,致使损害保险公司形象的事频频发生。”青岛保险协会有关负责人说,特别是有的营销员素质不高,天天贴着客户,还不断打骚扰电话,人家不烦才怪。还有的人做事不讲规矩,面对客户只讲保单中如何享受权利,而将客户自身责任避而不谈,让客户认为“我买保险了,出了事保险公司就会赔偿我的损失!”而现实并不是所有的事故都可以获得保险公司的赔偿,保险不是包险。
  该负责人认为,保险公司盲目追求速度与规模,粗放式经营的现状一直都存在,这样做的结果是忽视了对保险市场特别是优质客户的培育。这种管理方式,不仅让营销员时刻承受着巨大的精神压力,客观上也麻木了营销员对于保险公司的责任感、忠诚度。最终让保险营销员找不到自己的归属感。
  据介绍,由于营销员缺乏归属感,流动性非常强,很多营销员在保单到期前就离开了保险公司,无法继续为签下的保单提供服务,这些遗留下的保单就成了“孤儿保单”。而保险业务员主要收入来源就是入保险的时候收取的服务费,之后的服务基本上就是没有费用的,一旦负责办理的服务人员离职后,后继补上的保险服务人员基本上就成了“白忙活”,因为老客户可挖掘的潜力很小,大多数服务人员就宁愿将精力放在成功率高的新客户身上。
  慧择提示:保险行业中的信任缺失的确让很多人大感头疼。但其实,信任度存在问题的并不是正规保险行业,而只是少数业务员,在保险营销过程中尊在虚假欺诈的行为,在此也希望部分保险公司能努力提高自己团队的素质。并快乐着。
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