贷款 贷款攻略 新型贷款 应加快推进保险企业内部交叉销售业务发展
应加快推进保险企业内部交叉销售业务发展
    【摘要】在金融混业经营的大背景下,国内保险业也呈现出集团化经营的趋势,加快推进各子公司之间交叉销售业务的发展,更好发挥集团整体优势,直接关系到各个保险公司在未来行业竞争中的成败。
  推进交叉销售的意义
  随着社会经济的发展,企业竞争从以产品为中心逐渐转向以客户为中心。满足客户不同层次的需求,通过组织架构、利益机制、销售渠道等方面的改革,利用数据挖掘技术,围绕客户充分发现其多种需求并进行针对性的营销,已演变为交叉销售的重点,交叉销售也逐渐上升到营销战略的层面。
  (一)交叉销售可以提升客户忠诚度。通过交叉销售,使客户拥有公司多个不同的产品,可以提高客户忠诚度,有效减少客户流失。来自银行的数据显示,购买2种产品的客户的流失率是55%,购买4种或更多产品和服务的客户的流失率几乎为零。
  (二)交叉销售可以节约客户成本。交叉销售针对的对象是现有客户,这样就可以大幅减少寻找客户的成本,而在服务客户和维持客户方面,由于客户已经在享受公司的服务并且随着拥有产品的增多,客户流失率是下降的,因此这方面的成本也会大幅降低。美国富国银行的经验表明,对现有客户进行交叉销售的成本只是争取新客户的10%。
  (三)交叉销售可以满足客户多样化需求。随着社会经济发展,客户的需求也日益呈现多样化趋势,而交叉销售是满足客户多样化需求的有效途径之一。1985年美联储的一项研究发现,75%的客户希望把自己的金融服务产品归到一家机构;另一项研究表明,50%的保险客户在选择加保时会选择曾经为自己服务的保险公司和销售人员。《解放日报》和复旦大学保险研究所曾联合开展过一项“沪上保险服务满意度”调查,结果显示,有近72%的客户希望在同一家保险公司获得所需的诸如寿险、车险、家财险、健康险等一条龙服务。
  (四)交叉销售可以提高客户对公司的价值。对企业而言,通过交叉销售可以获得价格溢价。在公司希望稳定客户的同时,其实客户也希望能同公司保持稳定的关系,以减少重新选择公司带来的成本。因此,一旦建立了这种稳定的关系,客户对价格刺激的敏感度就会降低。对于具有良好关系的企业,客户也会主动去购买其他产品和服务,这种客户主动发起的交叉购买行为也增加了企业的销售机会。
  推进交叉销售需要解决四个方面的问题
  (一)提高对交叉销售的认识。交叉销售是围绕客户真正发现其需求并满足这些需求的过程,是公司实现客户关系管理的重要手段,更是落实以客户为导向经营战略的重要内容。这需要集团内部各经营单元站在整体经营的高度,站在客户经营的角度,着眼长远来看待,只有做好了交叉销售,才能满足客户不同的需求,才能增强客户的粘性,各经营单元也才能实现更好的发展。
  (二)建立集团内部利益机制。由于保险集团内部的各子公司一般都是作为独立法人存在的,之间的关系不同于一个公司内部各部门的关系,单单依靠行政命令很难长期有效推进交叉销售发展,这就需要建立健全集团内部的利益分配机制,通过利益驱动更好地促进交叉销售发展。从实践来看,目前国内主要保险集团在交叉销售方面还存在有诸如代理手续费结算缓慢、手续费率内外不一致等问题,结果造成一些“飞单”现象。解决这些问题,需要在集团内部引入市场机制,建立起公平合理的利益分配制度。
  (三)培养交叉销售队伍。目前,交叉销售更多的还是通过相互代理来实现,这无疑就对销售队伍提出了更高的要求,既要熟悉本公司产品,同时还要熟悉其他公司产品,要做到对产寿险两个领域都了解。为此,需要集团内部各子公司的培训部门加强合作,通过共同制定培训计划,共同编制培训教材,将其他公司的业务纳入到自身的培训体系中来,通过加大对销售队伍的培训,不断提高销售人员的综合开拓能力。
  (四)建立后援支持体系。集团内部的交叉销售是各子公司针对客户进行的共同开发,涉及到两个甚至多个经营单元,但是面对客户是一个声音,建立有效的后援体系是决定交叉销售成功与否的重要因素。一是在产品开发方面,要围绕客户充分发掘其需求,这就需要对客户进行深入分析并提供具有针对性的产品和服务。为此,需要各子公司进行联合产品开发,设计出更具适应性的产品组合。二是在IT系统方面,需要整合各子公司各自核心业务系统,建立共同的数据平台,既保证各子公司核心系统的独立正常运转,同时又可以实现对其他公司业务的处理以及对客户完整信息的查询。三是在售后服务方面,要求各子公司必须作好协调配合。客户提出的要求,如果涉及到其他子公司,要及时反馈,同时要协助做好前期有关工作。
   【慧择提示】在当下,随着保险产业的不断发展,但是仍有许多不足,面对国际保险业日趋激烈的竞争环境,我国保险企业只有不断学习国际上的先进经验,提升自身的企业品质才能谋求企业更大的发展。
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