贷款 贷款攻略 新型贷款 如何治理保险销售中的误导
如何治理保险销售中的误导
    【摘要】自保监会发布保险业“十二五”规划,将“稳步推进保险营销员管理体制改革”列为“十二五”时期深化改革的五大任务之一后,多年纷扰的保险营销员体制问题似乎尘埃落定,众人终于鸣金收兵,一心静观其成。
  两会之际,保险周刊纵观近年关于保险的政协提案后发现,“营销员管理体制改革”的相关讨论似乎已成昨日黄花。但以治理销售误导为代表,与保险营销员直接相关的政策迭出,在多方解读中,保险营销员是否有所建言?
  销售误导植根于现存的保险营销员管理体制,而这种体制曾经持续地推动保险业实现高增长,并深刻地塑造了当前的保险业格局。
  所以销售误导现象也不可能像削苹果一样仅凭规范营销员的展业话术等技术性手段就能从保险业剔除出去。与此同时,除销售误导现象之外,保险营销员的法律地位、税收政策等一系列问题同样出自当前的保险营销员管理体制。
  治理销售误导,改革保险营销员管理体制的重点在于破除保险公司的渠道垄断。国内现有中资、合资、外资寿险公司共计61家,保险公司之间的渠道竞争、人才竞争不可谓不激烈,在“挖角”新闻频传的背景下,似乎与“垄断”这个词沾不上边。
  但是作为一类行业主体,相比保险业其他经营主体来说,保险公司对整个个险销售渠道的垄断则是无疑的。每家寿险险企进入保险市场后的第一件事情就是逐层设立机构、建立自己的销售渠道。在相对雄厚的资本金以及产销互推的策略下,被严重拉长的销售链条在各个保险公司中建立起来。
  最终,保险公司作为产品提供者,事实上垄断了全行业的销售渠道。而保险公司所建立的这种极长的销售链条在损耗利润的同时,也使得各保险公司对营销员队伍的销售指令很难精准地传送到处于这个冗长链条末端的营销员那里,种种信息的损耗,种种误读等等都避而没能免。
  其实从2002年开始,面对营销员管理体制存在的弊病,保监会中介部就成立了相应的工作组展开调研。同年10月,保监会负责对《保险法》进行第一次修改,虽然未能明确营销员的法律身份,但重申并加大了保险公司对代理营销员的管理责任。
  第二年,保监会提出把一部分优秀的保险营销员转变为公司员工;把一部分营销员分流到保险代理公司作为员工;一部分营销员可自愿注册为个人保险代理人,由保监会颁发许可证、工商总局颁发营业执照等三条保险营销员管理体制改革路径。这个方案当时也得到了劳动与社会保障部、工商总局等部门的大力支持,但操作层面的问题仍复杂而艰巨。
  一方面是上百万营销员被切分成三类人群,一时对现有管理体制冲击巨大;另一方面,作为现有营销员管理体制最大的受益者,已占据优势的寿险险企阻力巨大。各保险公司,尤其是在现有的市场格局中占据优势的保险公司恐怕很难找到主动改革的理由,甚至会利用现有资源不断加强已有的优势,以“大而不倒”。虽然监管机构持续经年地为保险营销员管理体制改革进行着不懈努力,但收效甚微,行业的整体形象及公信力难言健康。
  治理销售误导需要双管齐下,在加大对保险公司监察力度的同时,作为销售误导的受害者,消费者也需要被正确的保险保障理念引导。
  根据保险周刊的实地调查以及投保人的反馈,我们注意到,保险市场上有关销售误导的投诉多集中于银保渠道。对于在银行投保的普通消费者来说,几乎无力分清自己从银行大厅买来的到底是一款纯粹的理财产品还是一款保险产品。而不仅仅银保产品容易给投保人造成这样的困惑,事实上几乎所有的保险产品在销售时都会被描述为带有返还、理财的性质。
  根据保监会发布的统计数据显示,国内保险公司发售的保险产品中分红险一险独大,消费者在如此环境中逐渐形成了对保险公司的新认识——理财才是内核,而保险功能则作为保险公司的一个特色被免费赠送。而各保险公司或者营销员们为了迎合消费者的理财心里,从而达成他们的业绩目标也乐于被如此看待,却忘记自身所附有的给社会提供正确的保险理念和常识的义务,从而将核心竞争力搁置一旁,拿短处与其他金融机构去竞争。
  其实改变消费者的投保观念并非难于登天。一个明显的例子,消费者并不是天生就习惯将钱存进银行,仅仅20多年前,大多数人还对把钱放在银行心生疑虑,然而目前存款仍然是大部分消费者最主要的理财方式。
  友邦(中国)在2010年下半年提出“回归保险本质”的口号。在分红险一险独大的市场氛围中主推专注保障功能的产品。其实国外保险市场也并非天生就发展成熟,同样经过了不断的纠偏和调整。美国、德国等国家在保险销售方面都有严苛的法律规定。保险公司专注于风险保障产品的研发,在消费者被教育,市场被培养的情况下,随着经济的增长,适度推出带有回报属性而保障功能相对较弱的保险产品,与消费者共享利益。
  【慧择提示】消费者的保险观念需要被教育,而作为相对强势地位的市场主体的保险公司不仅肩负着推销保障理念的责任,教育消费者同样是这个过程中不可推卸的责任。只有整个社会的保险意识不断提高,才能有助于保险行业的不断发展。
undefined
新型贷款 更多

快速申请

同意《百度金融服务条款》 快速申请

热门贷款

×
您在哪个城市工作
机构仅办理当地工作人士申请
全国
北京
其他城市