贷款 贷款攻略 新型贷款 保险网销正待分享的蛋糕网络营销战场就在眼前
保险网销正待分享的蛋糕网络营销战场就在眼前
    【摘要】相对于电话营销已经做得风生水起,网络营销还处于刚起步的阶段,但是信息社会的时代背景还是使网络营销受到了各方的高度关注,保险网络营销作为下一个电子商务的淘金点,正呼之欲出。
  在保险销售误导的整治措施中,发展专业中介机构、拓展保险营销方式成为一项重要的政策措施,电话营销、网络营销等新型营销方式受到了业内的瞩目,相对于电话营销已经做得风生水起,网络营销还处于刚起步的阶段,但是信息社会的时代背景、WEB2.0的热潮涌动以及微博等业务的日益普遍,使网络营销受到了各方的高度关注,在淘宝、京东、当当等互联网商务模式的激励下,保险网络营销作为下一个电子商务的淘金点,正呼之欲出。
  但是,热情与成功往往画不上等号,看看团购业务的过山车表现,就知道电子商务的淘金客要做好“殉道者”的准备,而且网络时代的“胜者为王”规律比传统商务模式下更为残酷,韦尔奇的“前三定律”在互联网时代已经演变成“胜者通吃”,就像奥运赛场上人们只记住了冠军一样,互联网时代的“亚军”基本上已经是处在失败的边缘了。
  国外金融网络营销的经验也值得学习和借鉴,DISCOVER BROKERAGE DIRECTWCNG作为美国证券业第一家提供网上投资服务的公司,虽然引领了证券业的网络风潮,但是很快就被摩根斯坦利收购而不为人所知,相反以提供折扣经纪业务起家的传统经纪商嘉信理财后来居上,成为美国最大的网上经纪商,这说明并不是起得早就能切到互联网商务的蛋糕。
  从我国保险业的发展来看,保险营销还是以“面对面”的直接营销方式为主,营销员作为保险营销主力军的格局在一段时间内还难以完全改变;电话营销虽然风头正劲,但是整个社会已经实现了从“电信时代”向“网络时代”的转变,连电信运营商都在向WEB转型,君不见手机上网已经成为潮流,再指望“潮人”们打电话去买保险,恐怕连保险公司自己都不会相信。
  因此,对于保险市场的各利益主体来说,网络营销的战场就在眼前:保险公司、专业中介机构与互联网电子企业,谁能分得最大的那块蛋糕?
  对于保险公司来说,庞大的客户资源是其发展网络营销的最大资本,准确的客户信息、原有的客户粘性有利于保险公司通过网络来拓展业务;但是,保险公司发展网络业务势必要冲击营销员和电话业务的利益格局,协调内部的利益关系对保险公司来说并不是一件轻松的事情,而且保险公司的社会形象也会影响其网络业务的发展速度,受够了营销员忽悠的客户,能轻易相信看不见的网络营销吗?
  对于专业中介机构来说,灵活的机制、专业的素质是其拓展网络营销的利器,不受既有利益格局的影响,也有利于公司资源向网络营销方面倾斜;但是,相对于保险公司来说,专业中介机构的社会知名度还很低,尽管保险公司声誉不佳,但中国人寿、中国平安等公司是人们耳熟能详的,而专业中介机构无论是华康、泛华还是大童,有多少投保人知道呢?在网络诈骗还很猖獗的时代,又有多少人会相信一个从未听说过的公司?
  对于互联网电子企业来说,成熟的商业模式是其拓展保险网络营销的优势,既有的客户资源有利于业务的迅速拓展;但是,保险毕竟不是普通的消费品,金融产品的销售需要有专业资质和行政许可,没有一定的投入和人才储备,很难获得监管机构的许可,而且拿到入门证并不代表着业务就能成功,营销员制度之所以问题丛生,就是因为保险销售有一定的技术门槛和职业道德要求,如果互联网电子企业还是沿用既有的营销模式,很可能会出现“网络营销员”的问题,那可就彻底毁灭了保险网络营销的前景了。
  所以,保险网络营销看似一盘“蛋糕”,实际上想吃到嘴里却不容易。想吃到这个蛋糕,需要明确回答三个看似老生常谈的问题:保险卖给谁、卖什么保险和怎么卖保险。
  谁是保险网络营销的潜在客户?中国的网民数量已经超过5亿人,微博数量近3亿人,面对如此庞大的人群,保险营销需要进行明确的客户群体界定,从中筛选出潜在客户,有针对性地进行营销;而不能像营销员一样,不分客户类别盲目营销,之所以出现销售误导的现象,在很大程度上是客户群体界定失误引起营销效率低下的恶果。
  如何确定保险营销的产品类型?从当前电子商务的趋势来看,快速消费品和标准化产品的营销模式最为简单且效果良好,而保险产品的类别众多,既有意外险、车险和分红险等标准化产品,也有健康险、医疗险等复杂产品,因此,网络营销需要针对客户类别推销合适的产品,从而提高营销效率。
  通过什么方式来卖保险?自建网络销售系统还是借助第三方中介机构?不同的市场主体会有不同的选择:保险公司自建系统能够把握未来的发展主动权,但是在系统应用性上与成熟的电子商务企业还有差距;专业中介机构自建系统受到自身实力的影响,尤其是网络推广的费用并不是每个中介机构都能承受得起;互联网商务企业缺乏保险专业资质,简单套用现有的模式可能会给未来遗留问题。
    【慧择提示】保险网络营销的蛋糕好看不好吃:每年1万多亿元的保费规模足以让任何一家企业动心,但是商业模式的不成熟及配套制度的不完善,使得企业目前只能望洋兴叹,这需要保险市场的各个主体共同努力,从制度建设、平台完善、模式创新等方面将网络营销的蛋糕进一步做大做实,为保险业的结构调整和发展方式转变提供新的支持。
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