贷款 贷款攻略 新型贷款 保险市场的全面放开财产保险公司营销策略初探
保险市场的全面放开财产保险公司营销策略初探
  【摘要】中国改革开放30年来,保险业取得巨大成就,市场规模迅速扩大。但是一些问题,比如市场营销管理。现阶段,随着保险市场的全面放开,就要高度重视保险企业的市场营销管理及营销策略。
  中国改革开放30年来,保险业取得巨大成就,市场规模迅速扩大。但是与西方发达国家保险业相比,还存在起步较晚、基础比较薄弱等问题。我国保险业在多方面尤其是在营销管理方面很大差距。
  一、保险营销含义及营销策略的必要性
  (一)保险营销的基本含义
  保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程。也就是说,保险公司以保险为商品、以市场为中心、以满足被保险人需求为目的,实现保险公司目标的一系列整体活动,或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。
  (二)保险营销策略的必要性
  1.巨大的市场需求潜力
  众所周知,我国保险市场发展潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度,还是保费占居民储蓄的比重来看,我国和世界平均水平都有着非常明显的差距。各保险公司只有采取积极主动的营销策略,变潜在需求为现实需求,变现实需求为对自身产品的需求,才能够在市场竞争中立于不败之地。
  2.市场主体多元化形势的影响
  在保险业开放之前,我国产险市场只有寥寥几家财产保险公司。然而,随着产险市场主体不断增加,产险市场竞争日趋激烈。各财产保险公司应充分利用在客户资源、渠道建设等方面的优势,通过探索适合自己的保险营销道路,采取积极主动的营销策略,来维持甚至扩大市场占有率。
  我国的保险业自1980年恢复以来,取得了长足发展,各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较,我国的保险营销仍处于低级阶段,营销观念陈旧,归纳起来主要有以下三种:保险产品观念、推销观念、短期利润实现企业长期经营的观念。
  二、我国财险市场营销策略模式概述
  财险公司最基本的经营原则有以下几点:
  1.以客户为中心开发创新保险产品
  产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向,是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。
  2.以客户为中心完善保险服务方式
  保险公司要通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务,使客户满意,并积极地培养“忠诚客户”和“黄金客户”,进而建立起长期稳定的客户网络。
  3.以客户为中心制定质量标准 市场营销理念要求保险公司在传递客户价值、创造客户满意的前提下实现自己的盈利目标,因此,保险公司要在准确研究和掌握客户需求的前提下,不断改进和完善自己的质量标准,如在服务功能方向,保险公司要实现由单一服务型向多功能综合型转化;在营销管理方面,实现由静态管理向动态管理转化;在业务操作方面,实现由繁琐、复杂、随意向简便、快捷、正规转化。
  三、我国财产保险营销策略
  (一)一对一深度营销
  “一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心(即在同一顾客更多地实现销售)、与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流,更精确、细致地分析,掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制,从而为同一顾客提供更多服务。
  深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀,使客户对本公司形成长期的品牌忠诚,认同公司利益与客户利益的双赢原则,在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求,不断开发新的服务机会。
  (二)依靠保险中介营销
  保险公司逐步从保险业务专业化中分离出来,集中于市场调研与精算、产品设计、售后跟踪与理赔服务、品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律。专业化可以提高经营的集约程度,降低各个经营环节的成本,更容易形成自己的核心竞争力,打造保险公司、保险中介公司自己的经营品牌。
  (三)保险与理财联动营销
  保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上,以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动,可以保险进门,在理财中(靠智慧)盈利。
  (四)业务流程重组
  业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责,是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建,绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
  (五)增强团队合作
  资讯高度发达的信息时代,个人英雄主义,能人独闯天下已无市场。因而,无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司、保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合,形成一个分工协作优良的团队,获取1+1>2的协作合力。
  (六)跟踪营销
  为已有的投保人及其关联人持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
    【慧择提示】保险在人们的日常生活中发挥着日益重要的作用,保险行业的发展也随之不断受到社会关注,在我国当前保险行业的发展中,健全各种体制,提升保险行业整体水平已成为行业发展的当务之急。
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