贷款 贷款攻略 新型贷款 金牌业务员问答集锦
金牌业务员问答集锦

        【摘要】促成,就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程,被人们形象的称为临门一脚。这“一脚”的好坏直接关系到我们保险销售的成败。如果成功了,自然万事大吉,如果失败了,前面的付出就浪费了,业绩、自信心也许都会因此受到影响。那么这一脚我们该怎么踢呢?
        买保险我们都选慧择网!用户最信赖网上投保平台!
慧择网  前面的几篇文章中,我们已经分别就消费者购买决策制定的心理因素、促成时机的把握、促成技巧、以及预防拒绝等进行了探讨,在本文中我们请到了几位寿险营销高手,请她们从现实出发,讲了讲自己是怎样促成的。
        促成,就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程,被人们形象的称为临门一脚。这“一脚”的好坏直接关系到我们保险销售的成败。如果成功了,自然万事大吉,如果失败了,前面的付出就浪费了,业绩、自信心也许都会因此受到影响。那么这一脚我们该怎么踢呢?
  问题一  对于拒绝处理,您有什么看法?
  针对拒绝首先要了解客户拒绝的是什么,是产品、业务员还是公司?然后战胜自我拒绝,保持良好的心态,坚定营销信心,相信自己是最棒的,公司是最好的,产品是最适合客户的,相信自己一定会成功。如果被拒绝十次,就拜访十一次,当别人放弃的时候我们一定要坚持。客户的拒绝一般都是电话打过来,有些怕当面说不好意思,找借口说是与家人商量,第二天肯定打电话过来说家里人不同意什么的。接到这样的电话,我一般不会多说,只说知道了,好的。第二天我一定会专程去客户家里,顺便带上其他客户的承保保单,对客户提出的疑问,做细心专注的回答,直至他们彻底明白。
  问题二 促成时机如何把握
  有些客户了解完险种后不会提出太多的疑问,只是默认,但也没有表态,这时我会提出要看客户的身份证,提醒客户生日过与不过保费是有差别的,一步一步靠近主题。待客户拿出身份证后我就会递上投保单要客户签字。这个环节很多客户往往又会犹豫,担心这担心那,这时我会马上解释说,现在让你签的只是一份简易的投保单,到时公司还会有一份正式的保单要你签字,就算你在投保单上签字了,还会有10日的犹豫期可以慢慢考虑的。听到这样的话,客户当然也就放宽心了。说到底,客户要的其实就是这份安心和保证。还有就是当你所有的讲解都完毕后,客户签字时,千万不要再说有关保险的事情,要扯开话题,多夸奖客户其他的方面。谈话的结果不重要,重要的是过程的气氛。
  问题三 在促成时候经常会遇见的问题是什么?应该怎样解决这些问题?
  从人性的角度来看,其实所有人在买东西的时候,在掏钱的时候都是犹豫的,保险是一种无形的产品,不像服装那样能够立即让人看到,感觉到,在买的时候人们就会更加的犹豫。人的本性都是逃避痛苦的,掏钱是痛苦的事情,所以拒绝是正常的,不拒绝反而是不正常的。
  要想战胜这种拒绝,营销员应该做到三点:一是观念沟通到位,二是满足对方心理需求,三是跟客户建立良好的关系。一定要善于抓住客户的心理需求,让客户感觉到这个产品是自己需要的,花钱是值得的。另外,现在客户越来越理性,对营销员、保险产品等的要求也越来越高,我们在销售保险的时候最好就是能使客户感觉到惊喜,我们的产品、服务都超出了他的预期,这样客户会更乐意去买,成功率会更高一些。
        问题四 要想很好的促成,营销员应该具备什么样的态度和技能?
  一是要胆大。营销员很多时候不敢促成,怕客户拒绝自己,但其实客户更怕拒绝他人,因为他会感觉不买是一种失信于人,拒绝起来需要更大的勇气,所以营销员一定要胆大一点,霸气一点,踢好临门一脚。你在心理战胜了他,他就成了你的客户。
  二是要持之以恒,促成时没必要担心什么,最大的失败就是今天不买呗。但这算不了什么,今天不买,明天、后天还有可能买。营销员有时候急于求成,其实等客户考虑成熟了,他也许就会来买了。
  三是专业,要让客户看到你的专业知识、服务在哪里,你还可以借助团队、公司的力量,将保险讲得很透彻,如果你能给客户做一个全方位的规划,客户会更加认同你。

        慧择提示:君子信而后劳其民,未信则以为攮己也。古往今来,在任何行业想要取得成功,首先具备的品质就是诚信,寿险营销更是如此。诚信为本,才能获得更多客户的认可。
        慧择热销产品推荐

产品名称:华泰“金领人生”综合意外伤害保险
推荐指数:
保障全面,涵盖意外身故残疾、公共交通工具意外、意外医疗、住院津贴等。
1、普通意外保险金10万元,意外医疗保险金1万元,意外住院津贴20元/天,特别包含救护车费用300元/次(全年最多2000元);
2、飞机意外保险金高达50万元,火车、地铁、轻轨、轮船、汽车保险金10万元。
           570 元   少儿平安卡
undefined
新型贷款 更多

快速申请

同意《百度金融服务条款》 快速申请

热门贷款

×
您在哪个城市工作
机构仅办理当地工作人士申请
全国
北京
其他城市