贷款 贷款攻略 新型贷款 促成从了解心理掌握技巧开始
促成从了解心理掌握技巧开始
  【摘要】仔细倾听客户说出的真正原因,最后还要问“还有吗”。在最后阶段,我们必须把客户所说的原因复述一遍,以确认所有的反对意见,并向客户询问“解决了这些问题,就可以签约吗”,征得客户同意。然后有针对性地解决客户所提出问题,再一次促成。
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慧择网  客户不在投保书上签名往往是因为还没有充分理解保障的必要性和紧廹性,或者对营销人员及公司不信任,或者是有什么隐瞒的事情。要克服这些,重要的是营销人员的自信心和帮助客户的心态,还有充分的准备和演练。促成的次数并没有限定,一切都与客户的反映及营销人员的销售技巧有关,重要的是营销员必须协助客户解决问题,在没有产生任何作用前不要轻言放弃。
  常言到:知已知彼,百战不殆。所以营销员去面对客户进行促成前首先要了解客户在此时的心理状态,并充分的理解客户对签约的抗拒心理。客户在做决定时,通常会有以下的反应:
  (一)重要的决定总想要拖延。人们都习惯将重要的决定拖后处理,因为即使是想想这个决定也会给自己造成很大的心理负担,特别是当面对以自已的死亡或重大伤害、重大疾病等为前提的人寿保险时,通常都会产生很强烈的一种心理,那就是“侥幸”,并因此拖延决定的时间。
  (二)总想做简单的决定。因为对于摆在自已面前的方案说“不”比说“是”更容易。
  (三)不希望支出。当要面对消费时,人们都想能省就省,特别是人寿保险本身是看不见的无形的商品,付款期限较长,因此是最容易被拒绝的商品。
  与客户进行签单促成时除了促成心态要掌握好外,必要的促成技巧也是不能少的,这其中最重要的就是根据不同的客户类型采用不同的促成技巧:
  (一)假设同意法
  这种方法就是假设客户已经认可并打算签约的一种促成方法。使用这种方法并不是要强求客户做决定,只是在做一种试探,最轻松的做法就是当我们将计划说明全部讲完后,自然地将投保单拿出,询问客户“是不是以太太作为受益人”,或是“您的身体健康状态怎样”,并在投保书中列出客户应填写的内容。如果在这种状况下客户不打断话题,就可视为成功,继续询问填写,直至完成。如果客户拒绝,就进行拒绝处理。
  这种方法的优点是:可以顺利从计划说明阶段进入促成阶段,避免过于急躁的失败,同时避免客户做决定时的拖拉,继续掌握面谈的主导性。但营销员在使用这一方法时,一定要自然处理,不要不敢尝试或是急于求成。
  (二)二选一的方法
  二选一的方法是销售中常常会使用的一种方法。当营销员为客户提供两种方案供选择时,客户往往会给出明确的答案,因为人们认为从两个中选一个比较容易。这种方法在任何销售流程中都可使用,比如在电话约访中常常会问:您是周三方便还是周四方便?这种方法通常与假设同意法同时使用。
  (三)先解决小问题
  在促成时,客户更关注的是保费的缴纳,所以一下让客户做出大的决定会有一些难度,但是像一些小的问题,比如让客户同意做健康体检等就不是那么困难,所以我们引导客户从小的问题开始解决,循序渐进就能引导客户进入签单情境。
  (四)找出隐藏的拒绝理由
  与客户进行了充分的沟通,而且客户已了解到自已与家人在保障方面所面临的问题,但是基于某些未说原因,或人性的基本弱点而迟迟无法决定时,营销员可以运用一些技巧找出隐藏的拒绝理由。可以用非常诚恳的态度来请教客户:“非常感谢您对我的信任,并给我多次和您面谈的机会,也很有耐心地听我说明,在这个过程种我也深深的感觉到王先生是一位非常有责任心和爱心的人。我相信您一定认同这份保障计划,对不对?可是您现在无法做出决定,根据我的经验,产生这样的情况主要有两种原因,一是因为我的说明还不够充分,无法让您真正感受到这份计划对您的帮助,如果是这样,我愿为您重新说明。二是,王先生您一定有真正的原因没有说出来,所以无法做决定,您看是不是可以把这个原因告诉我呢?”
  仔细倾听客户说出的真正原因,最后还要问“还有吗”。在最后阶段,我们必须把客户所说的原因复述一遍,以确认所有的反对意见,并向客户询问“解决了这些问题,就可以签约吗”,征得客户同意。然后有针对性地解决客户所提出问题,再一次促成。
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