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不一样的展业之路
  【摘要】所谓准保户是指与之建立了联系并且希望参加保险的顾客。要成功地推销保险商品,必须不断地获取一些可以接近的新人,这是准保户的开拓。准保户是营销员的宝贵财产,准保户越多,表明可推销的对象越多,成交的概率也越大,因此可以说,准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。
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        据统计,一家人寿保险公司的客户每年有10%—15%的流失率,所以,惟有持续不断的发掘寻找,准保户的名单才不会枯竭,就像江河的水一样源源不断,而不止是一个池塘或一场洪水。
  1.合格的准保户。以人寿险为例,同时具备以下几方面条件的人,即所谓的准保户。
  (1)他需要人身保险。几乎每个人都需要人身保险,所以问题并不在于寻找这种需求,而是找出顾客究竟有哪些需求,哪些需求是最为迫切的,是养老的需求还是医疗的需求,是保障意外伤害的需求还是子女教育的需求。营销员要了解顾客已经表明的需求,并协助他们发现被忽略的需求,将他们的潜在需要变为现实的需要。只有当顾客充分认识到他们的保险需求之后,才会购买保险。
  (2)他付得起保险费。人身保险合同是双务合同,它要求保险人与被保险人权利和义务对等,顾客要享有保险保障的权利就必须履行缴纳保险费的义务。假如顾客无力缴纳保险费,即使他的保险需求再旺盛,也只能望“保”兴叹,成不了合格的准保户。
  (3)他身体健康。身体健康是说保险标的符合承保条件,因为若吸收身体不符合承保条件的人参保,必然加大出险的概率,加大其他被保人的风险,这不但会使保险公司的经营受到影响,也会损害其他被保险人的利益。(4)他具备责任感。一个人常说为自己活着,要实现自己人生的最大价值,但不能否认,一个人实际上也要经常为别人活着。做父母的要为子女们打算,让他们健康成长;做子女的要孝敬老人,让他们安度晚年;夫妻一方要时时想着另一方,对家人负责,对家庭负责。这些就是所说的责任感,有责任感的人才有可能购买保险。对自己没信心,对家庭不关心,对亲人没爱心,动员这样的人参加保险十分困难。
  (5)他较容易接近。推销保险,从资料收集、对顾客的拜访说明、到签单缴费才告完成,为了提高推销效果,一般要求不花费太多的时间就做成一笔业务,所以营销员应考虑所拜访的顾客是否容易接近,是否可以放心地与其做交易。
  2.准保户的开拓办法
  (1)直冲招揽(一次面谈销售)。具体做法是,选择好某一区域或某一行业,然后到每家每户拜访,从中找出所需要的保险推销对象。直冲招揽是直接拜访素不相识的人,因而在拜访前应有足够的心理准备。拜访的步骤一般是:区域活动—收集目标区域—背景资料—编制标准接触话术—术语背诵及演练—争取复访机会。
  (2)缘故法。缘故法是利用人际关系寻找准保户。利用缘故法推销保险时,可利用的关系从静态上看有工作关系、同学关系、邻里关系、亲戚关系、朋友关系,从动态上看则是无止境的。
  (3)介绍法。介绍法是请已投保的保户以口头、便签、信笺、电话等形式为你介绍新顾客。由于是朋友或熟人的介绍,可以减少顾客的当面拒绝,争取到面谈的机会,从而达到签单的目的。
  (4)资料查阅法。营销员必须学会通过查阅资料获取准保户的方法,这里所说的资料是指能帮你找到准保户的有关信息,资料的来源包括:①旅馆里的旅客登记簿②商业性图书馆③行业或职业的通讯录,如学会、年会、协会、同乡会、企业家名录等④人口普查资料⑤报刊期刊,尤其是地方性的报纸,常有些人物专访,并伴有照片和个人简历。
  (5)上街询问法。当营销员没有顾客预约时,可以街头摆一张桌子,写出广告,挂起横幅,发放保险宣传资料,接受客户的咨询,解答顾客提出的问题,介绍险种的特点,直接为顾客服务。对于有投保意向的顾客,可以预约拜访的时间地点,或将电话号码和单位住址记下,以便安排拜访。
          慧择提示:每一个成功的业务员都有自己的展业法则,找到适合自己的路是成功的不二法门。
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