贷款 贷款攻略 新型贷款 【转型】从推销保险到帮忙理财
【转型】从推销保险到帮忙理财
  【摘要】对于用户来说保险仅仅是理财的一个部分,在目前用户对保险的认知来看,理财往往是最后购买保险的关键因素,因此向理财规划师转型是我们的一条康庄大道,但是并不是每一个保险营销员都符合理财规划师的基本从业要求。
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慧择网        对于那些并不以理财规划师为志向的保险营销员来说,也应增进理财知识的学习,保持对理财市场的持续关注。因为保险毕竟是理财的一部分,一份优秀的保险方案绝不可能脱离理财规划的框架。市场在发展,各种金融理财产品层出不穷,竞争日趋激烈,客户自身也在不断学习、进步。只有让保险回归到保障的本质,而不是收益的比较,才能让保险在与其它金融产品的竞争中立于不败之地,也只有在保险规划中为客户预留好进一步理财规划的空间,才能为我们的保险事业也预留出更加广阔的天地。
  理财规划师具备更高的专业要求尽管我们说扎实的保险基础是理财规划的必要条件,但是专业理财规划师的工作流程和范围还是与一名保险营销员有着很大差别。
  一、保险侧重财务安全,理财规划财务自由。财务安全和财务自由是理财目标的两个层次,保险关注的主要是前者,是理财规划中的地基部分。尽管安全保障的重要性怎么强调也不过分,但是对于客户来说更为诱人的,也是求助理财规划的最终目的还是达成财务自由,这部分则更多的需要通过投资规划来实现。理财师能否将这些露出地表的上层建筑部分构造得舒适美观甚至光彩夺目,才是提升客户满意度的关键。
  二、理财师重规划咨询而非产品销售。与保险营销员大部分时间在为客户制作保险方案和解说保险产品不同,理财师80%的工作核心应该放在规划和咨询服务,而非产品的销售。例如,当客户考虑购房置业时,势必对家庭财务产生较大的影响,此时,理财师会协助客户进行家庭财务变动的全面分析,为其提供投融资方案的建议。这类服务并没有涉及到任何金融产品的销售,却非常能够体现理财师对客户的价值。因此,在西方,除了产品销售佣金外,理财师还可以像律师一样按照小时或者规划报告收取咨询费,或者按照客户的资产规模收取资产管理费,并且,优秀理财师的大部分收入均来自于资产管理费,这个是保险营销人员所不能企及的。
  三、理财规划涉及更为全面的知识体系。除了金融产品知识外,理财师还需掌握财务、税务、法律等方面的专业知识。所谓人无完人,对于年轻的中国理财行业来说,素质全面的理财师更为难得,所以一个优秀的理财顾问背后往往需要一支来自不同专业领域的专家团队来支持协作。
  四、理财规划涉及更为广泛的金融产品。为了实现财务自由的目标,理财师需要精通多种常见金融投资工具,例如证券、基金、外汇、商品、信托等等,也要随时关注市面上层出不穷的各类新型理财产品,并能迅速对其作出准确的评判分析,还应广泛了解多种金融交易的方式,例如抵押贷款、股权投资等,方能为客户的各种投融资活动提供专业、客观的决策支持。
  慧择建议:
  首先,我们需要了解自己是否有成为一名理财规划师的潜质和愿望。目前来看,我国保险从业的门槛较低,营销模式也较为简单,并不是每一个保险营销员都符合理财规划师的基本从业要求。此外,一位保险顾问在从业三年后,一般就能进入职业的平稳增长期,也积累了一笔可观的续期佣金利益。如果再组建了自己的营销团队,那就与公司与团队有了更多的利益绑定,未来向团队管理者、职业经理人或者培训师的方向发展也都具有光明的前景。
  第二步,如果定下了向理财规划师发展的志向,那就意味着需要全面、系统地提升自己。可以考虑进行学习深造的项目包括以下几类:各种专业领域从业资格及认证,例如证券从业资格、基金从业资格、律师从业资格、注册会计师、注册税务师等等,此类资格多多益善,可视自身情况量力而行;专业的理财规划师认证,目前较为主流的有国家理财规划师(ChFP)、注册理财规划师(CFP)、美国注册财务策划师(RFP)、认证财务顾问师(RFC)、特许财富管理师(CWM)等,虽然都是理财相关,但各项认证的难度、适用范围、费用不同,可根据具体就职单位、岗位的需求择一考取;专业学位资格,例如金融、财务、法律专业的硕士学位、工商管理硕士(MBA)学位等,这对从业者是更高的学术要求。
  第三步,进行理财规划的实践。“纸上谈来终觉浅,绝知此事要躬行”,在美国、香港理财师的平均年龄都在40岁左右,就是因为客户要求理财师有丰富的实战经验。因此,在具备了一定理财专业知识之后,我们可以从为自己设计理财规划,购买一些金融产品并尝试进行股票、基金、黄金等金融投资交易开始,慢慢的,我们可以为自己的保险客户免费提供一些金融财务方面的建议或者跟他们进行投资理财方面的探讨。这一方面是积累自己的理财能力,另一方面也是试探客户的认可度,为我们将来的转型铺垫客户基础。当然,到了一定阶段时,我们必须考虑真正的转型问题,这时候我们可能不得不放弃原先在保险公司诸多利益,也必须做好在新岗位上要重新积累的准备。对于保险从业人员来说,换行进入证券、基金、银行机构理财岗位的难度相对较高,而目前市场上刚刚兴起的第三方理财行业前景广阔,值得关注。
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