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保险的网络营销
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  【摘要】对于保险公司而言,有利的影响是主要的方面。首先是有助于降低经营成本。通过网络销售,可以减少交易的中间环节,减少分支机构的管理、招聘以及培训营销员所花费的职场、设备等费用,降低交易成本。
慧择网  目前,各家保险公司纷纷加入网络化、信息化的改革热潮中,公司通过建立网络营销模式增加业务发展渠道;营销员通过建立个人网站、微博等方式建立个人品牌。网络带动了保险业务的发展,成为未来保险业发展的一大趋势。那么,信息化爆炸时代的保险营销如何做出彩?对于保险公司、营销员、消费者来说,各有什么影响?
  中央财经大学保险学院副院长徐晓华表示,对于保险公司而言,首先可以利用网络营销平台进行品牌宣传。在这方面,中国平安是一个典型代表。早在2000年8月,平安保险公司就建成开通了PA18网站。目前,PA18不但成为了平安公司的网上交易平台,更重要的是,它还担负起了推动平安整体e化、以科技手段支持销售和产品创新的战略性任务。其次,利用网络开展产品销售。目前,很多大保险公司的官方网站都具备在工作时间内即时交易的功能,满足消费者通过网络购买保险的需求。一个新的动向是利用有形商品交易平台开展保险产品营销。2010年6月8日,中国平安旗下的平安财险率先入驻淘宝网,至今已有多家保险公司入驻淘宝网,集体发力第三方网络平台销售保险。
  徐晓华认为,不利的影响主要体现在加剧了营销的竞争格局。消费者通过网络,在短时间内很方便地了解到多家公司多种产品的价格信息,这就要求保险公司具有快速反应能力,根据竞争对手的行动迅速出台应对方案,才能确保自己的竞争优势。
  对于保险营销员而言,利用网络可以极大地提高营销的成功机会。目前,已经出现一些专门通过网络展开保险营销的代理人。保险代理人朱先生说,他从2005年起开始在网上开门店卖保险,2006年起他不再采用传统的陌生拜访方式展业,而是将所有的精力都用在建设网络门店上。他在保网、中国保险网等大型保险网站上都建立了个人主页,并经常在各大论坛发保险帖,发现网民询问的保险问题,他会第一时间去解答。由于回复网友的工作量较大,他基本每日足不出户,要么在家,要么在公司,守着电脑、电话。他出门的日子,一般就是带着合同去和已经打定购买主意的客户签单。
  徐晓华认为,对于营销员而言,网络营销有利的影响主要体现在营销机会的增加。相比较传统的保险销售模式,互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易,随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务,网络的这一特点使保险代理人可以突破陌生拜访所面临的困难,开发更广阔的客户群体,大大增添了新的销售机会。但是,对于那些不熟悉网络和没有掌握计算机操作技术的营销员而言,网络营销的发展对他们来说,则是一个巨大的挑战。
  在互联网时代,消费者的观念发生了很大的变化。首先,消费者浏览过的产品不一定能一一记住;其次,考虑筛选产品时会被互联网改变,比如已经被营销员说服了,想好了买某个保险,但上网查看会被其他人对保险公司的不良评论影响,决策就会改变。
  但是,徐晓华表示,对于消费者而言,网络对于他们的影响基本是正面的。网络营销增加了了解保险公司、保险产品和保险代理人的有效渠道。客户借助互联网,足不出户就能访问保险公司的客户服务系统,获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况,而且可以随意访问多家保险公司的系统,比较其产品的价格,从中选择最合适的险种。
  随着消费者对网络营销模式的逐渐接受,这一营销渠道对产品提供者而言越来越重要。在这种情况下,保险公司、保险营销员在网络营销领域相互竞争不可避免,而且将日趋激烈。
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