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产寿险互动营销
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  【摘要】自国内保险业务恢复以来,我国保险企业经历了业务混业经营到分业经营,又到集团化经营的模式。在各家保险巨头纷纷成立集团公司,以子公司资质分别经营产险和寿险业务的同时,为了节约和充分开发人力资源,都逐步重视起发挥集团优势,实现产寿险业务互动发展的重要课题。
慧择网  产寿险相结合的模式,使400万营销大军充分扩大了业务销售的触角,节约了展业成本。人保寿险北京分公司张茹很赞同这种销售模式,她认为,公司可以制定出更加适合销售的综合性产品,自己在见客户的时候,能真正做到为客户提供全方位的服务。这样做既节约了人力成本,可谓 “一事不烦二主”。对于理财或是保障方面的问题,只要一个伙伴就都能为客户解决了。
  中国人寿黑龙江分公司杨先生说,大家可以从国际金融市场发展趋势来看,真正理解产寿互动的真理所在。在世界主要发达国家,如美国等,20世纪30年代前,金融机构基本上采取的是混业经营。30年代,金融危机引发了世界性经济危机。危机的产生,是银行发展多项综合业务加剧了银行体系的风险所致。于是,1933年美国颁布《格拉斯——斯蒂格尔法案》,严格限制金融业的混业经营。进入60年代,各种金融机构业务交叉的范围逐渐增多,严格的业务划分被逐步打破。到了90年代,为适应金融一体化发展趋势,许多国家纷纷放弃分业经营、分业管理的金融发展模式,采取银行、证券、保险相互融合相互促进的混业发展模式。1999年,美国废除了《格拉斯——斯蒂格尔法案》,颁布了《金融服务现代化法案》,为金融业混业经营扫除了法律上的障碍。这标志着美国乃至世界金融业,进入了发达阶段的混业经营时代,混业经营成为国际金融的主流发展模式。
  “我主要销售的是寿险产品,是为客户送去保险保障的,对于销售产险话题,确实有想过,但近期还很难实现。”新华人寿浙江分公司林红说到。像她这样销售寿险产品的伙伴还有很多,他们普遍认为产寿险互动模式很好,但还需要时间去完善。
  产寿险互动中需要解决的问题还有很多,通过了解,中国人寿黑龙江分公司杨先生归纳了当下需要应对的问题。首先是认识定位问题。保险集团内部的产险和寿险是合作互动、互助互补、互促互进的关系。但具体合作互动过程中,难免存在分歧。如以自我为中心,只考虑自身业务发展需要,会忽略对方的业务发展需求,不能够从战略高度认识到这种互动是资源共享、优势互补、共存共荣、增强综合竞争力的有效手段。
  开展产寿险互动,涉及到计划制定、业务培训、日常管理、经营分析等多个环节。这些都需要建立与之配套的组织机构,以协调各方面关系,确保运行高效畅通,提供有力的组织保障。同一集团内部产寿险双方是互动互进、捆绑发展,而不是“代理”关系。这就需要相应的配套政策来保障,如确立科学合理的捆绑指标、建立相应的激励政策与业绩考核办法。这些政策措施必须同时有利于公司与营销员两个层面的发展。
  随着人们生活水平的不断提高,消费需求层次越来越高,变得多样化、个性化,服务质量必须要适应客户愈来愈复杂的新需求。营销服务朝着全时空化方向发展,即全阶段、全过程的服务,包括售前、售中与售后;立体服务,既无时间性也无地域性,客户来公司要服务好,在公司外仍要服务好。
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