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银行保险营销渠道
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  【摘要】自从银监会对于利用银行渠道销售保险加以限制之后,保险销售特别是寿险销售受到了一定的影响,寿险保费增长速度放慢不能说跟这个因素没有一点关系。在这种情况下,保监会出来为保险公司开拓航道是再及时不过了。
慧择网  面临利率市场化挑战及政策严格监管,其必须得加快中间业务发展,同时又需时时防范宏调经济硬着陆、房地产价格大幅下挫及地方融资平台等不确定性风险。多渠道代销保险产品是未来的发展趋势,这是毫无疑问的,但是对于证券、基金、信托等渠道的开发,会有一个过程。在积极开发这些新渠道、发展多方位合作的同时,银行渠道还是不可忽视的,而且还需加大力度寻求突破。
  委托金融机构代理保险业务,这对保险公司拓展销售渠道并加强与证券、信托、基金、金融租赁、典当行等金融机构的合作、发展,的确是一个好消息。虽然我国保险市场上专业保险中介公司已经有2547家(2011年一季度数据),兼业代理机构也有19.8万多家(2011年一季度数据),还有330多万名营销员。毫无疑问,允许这些金融机构代理保险业务是保险营销渠道自然的、也是必要和重要的延伸,或者是银行渠道受挫之后的一个重要的替代。毫无疑问,让这些金融机构代理保险比起其他非金融兼业代理机构业务拓展更方便、直接。
  尽管拓展银行之外的金融机构渠道是重要和必要的,但确切地说,只能改善现在保险公司对银行渠道的过分依赖,要从根本上改变银保渠道独大所形成的垄断局面还不是那样容易。银行渠道独大,而且具有某种垄断地位是与银行的特殊地位决定的,第一,我国银行在金融体系中所具有的这种“大哥大”地位,既与我国金融发展的历史有关,也与现实有关。我国100亿元金融总资产中银行资产占90%以上,保险、证券和信托等行业的资产总共10万亿元左右,只占有不到10%,而且,保险和证券等业务都要通过银行来结算,并不得不将其不小份额的资金放在银行。就保险业来说,2010年存放银行的保险资金占其可运用资金的30%左右。第二,银行的信用地位不是保险、证券和基金等金融业能相提并论的,保险业深知这一点,所以对该渠道的重视和依赖很自然。所以,证券、信托、基金、金融租赁、典当行等金融机构加入保险代理行业,最多也就是使保险代理渠道的竞争状况有所改善。目前看这些渠道还难以与银行渠道“匹敌”。
  不少人认为,允许券商代销保险,此举意在减少银保新政对保费增速的影响,在当前保险和银行合作受到规范限制之后,券商渠道是保险代理销售的另一条蹊径。客观地说,券商渠道只是多了一条保险销售的渠道,还难以说是“蹊径”。因为这一块能做多大,取决于券商有多大兴趣和能量。
  作为一种代理业务,券商有条件应该也有代理积极性。券商有众多的客户,这些客户都是大大小小的投资人,只要保险公司开发出适合这部分客户的产品,动员这些客户中的一部分购买保险产品应当是有可能的。但证券投资者们有多少人愿意购买保险,这些新增客户能不能填补银保新政对保险费增速的不利影响,还有待险企和券商双方共同努力。这需要一个适应和开发的过程。但总的来说,可以期望但恐怕还不能抱太大期望。毕竟,与银行比起来,证券、基金、信托、金融租赁等非银行金融机构“盘子”太小,就说证券吧,券商的网点很少,目前全国有106家券商,最大的券商银河证券也不过220多个网点,106家券商的网点加起来说不定不抵一家大银行的网点多。这和银行渠道能比吗?但这还不是最关键的,最关键的是他们的积极性如何。
  最近,与一些在证券界的朋友聊起这个话题,他们说,从券商获得新客户的意愿来看,券商应该是非常欢迎险企的客户的,通过证保合作来实现与保险公司客户资源的共享,不仅能获得一部分收入也扩大券商的客户来源,但券商并不一定有多大积极性成为保险公司的代理人。这与券商的业务特点和盈利模式有总要关系。经济实体方面,中国轻工投资协会秘书长赫然坦言,出口企业现在更加困难。整个社会融资成本高,必然导致企业的融资成本高,银行是放贷的主体,放贷利润高,利差较大,带来企业成本的增加。
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