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保险网上行销受青睐
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  【摘要】近年来有关展业销售保险平台的网站像雨后春笋一样出现,越来越多的代理人挤上这座独木桥,逐渐出现僧多粥少的局面,同时误导现象也从传统的方式带到了网络。
慧择网  十多年前网络开始进入我们生活的时候,就有敏锐的保险代理人感觉到这是一条结识客户的新路,事实证明网络作为沟通交流的平台在扩大保险传播影响力上确实起到了巨大作用。这些保险代理人成为最先利用网络营销的先行者。十年过去了,大浪淘沙,有人折戟,有人退隐,但也有人坚持了下来,更重要的是有更多的代理人加入进来,在web 2.0时代,运用更新的网络手段开拓自己的保险空间。
  周万清是搜狐保险E族首席版主,以前当过技术员,经过商。2004年3月,37岁的他开始做保险,同年底开始接触互联网中的保险栏目。
  他说:“初期并无太多打算,只想做一些义务咨询,宣传保险知识,对于寻找客户并未报很大希望。即使2005年签约第一个客户后,也没想进一步发展这方面业务。当时我在保险公司,开发客户难度很大,且其传统的销售方式,感觉对自尊心伤害很大。直到2008年离开保险公司,进入代理公司后,才开始正式利用互联网开发客户资源。在保险公司是没有太多时间上网的,每日的路程以及开会就浪费很多时间。进入代理公司后,才有更多的时间通过网络做业务。”
  “网络保险和通过网络做保险还不一样。我是通过网络做保险,主要以推销自己的方式,吸引客户注意,经过实际接触后,完成最后的销售过程。网络保险的文字工作量很大,如聊天、邮件、计划书制作等,但由于减少了路程,所以还不是特别辛苦,不过客户多了,工作量会逐渐加大,需要自我调理。2009-2010年,我积累家庭客户已超过100,而且随着销售技巧成熟,做家庭保单收益也很大了。我年收入大致也就8万左右吧,我们这行没谱。我虽然每年收约上百万保费,但往往都从客户利益出发,自身利益就会受损,保险公司是没损失的。不过,我觉得这样很好,自己做得问心无愧吧。”周万清表示。
  大学毕业后,王静曾经担任专业翻译、外企人力资源经理、总监之职,2007年加入保险业,现为上海顶泰保险代理有限公司高级业务经理。
  谈及网上行销的感悟,她说:“我个人还是挺满意的,每月达成6000元的标保佣金没有问题,而且做得很轻松。当然从业绩角度看,和那些保费高手不能同比。本人崇尚保险的保障功能,我所成交的客户保额设置都很高,一旦出险可以真正帮到他们。”
  她还说:“作为多家门户网站的保险版主,我每天至少保持4小时在线时间,管理论坛,为网友答疑解惑,并通过邮件以及MSN、QQ接受网友咨询。除此之外,我还通过版主的身份构建业务转介绍中心,为异地同仁提供大量转介绍业务,成交率非常高,也因此提升了个人品牌。”
  谈及如何看待网上的展业前景?王静信心满满:“从事网络营销将近4年,可谓受益匪浅。通过网络,我意识到一家保险公司的产品无法很好地满足客户多样化的需求,于是从保险公司代理人转型为第三方中介代理人。我通过网络结识了许多志同道合的同仁,我们一起在线交流,共同提升了专业水平。网络展业需要时间来积累口碑,保持平常心,客观中立地帮助客户解决问题,最终会赢得更多客户、业内同仁的认可。目前我的业绩很稳定,90%以上来自网络,剩下部分是网络成交客户加保和客户、同仁间的转介绍。”
  不过王静有喜有忧,她坦言:“目前商业性保险网站,对代理人、咨询客户还缺乏正确的引导,信息不对称,各地代理人的水平层次不齐,误导、返佣现象非常严重,我加入某网站已两年多了,对于未来的展业前景深感担忧。相对而言,门户网站做得还不错,注重客户、代理人、站方共赢,保持较高的专业水平,杜绝了误导。客户整体素质高,还有不少潜水客户,成交率得以大大提升,只要站方的发展方向不变,我还是长期看好的。”
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