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邮政代理保险的出路
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  【导读】邮政代理保险面临着很严峻的实际问题,如果不找到出路,邮政代理保险的路将会很难走下去。目前,业内人士已经找到邮政代理保险的问题,接下来关键的一步就是寻求出路。
  邮政代理保险的出路
  慧择网一、经营观念须转变。邮政代理保险是国家邮政局吸收国外发达国家邮政代理保险的经验,结合我国保险业的广阔前景,站在发展的高度确定的一项重点发展业务。它是邮政自身长期发展的需要,决不是权宜之计。不仅各级邮政领导要提高对代理保险的认识高度,转变单纯追求增加储蓄余额的观念,更重要的是必须转变基层职工的观念,使他们实实在在认识到邮政代理保险的重要性。保险公司应把邮政作为重点合作伙伴,在市场调研、人员培训、产品开发、营销、管理和服务手段等方面给邮政以协助,对邮政网点进行统一配置,联合推销重点产品,形成规模效益。
  二、考核激励机制须完善。邮政应在内部建立有效的业务考核体系和激励机制,努力提高基层职工的积极性,应看到推销保险产品的难度、花费的精力相当大,手续费收入必须向基层倾斜,应坚持谁经办,谁受益的原则。邮政应加强对当地保险市场的调研,结合各保险公司情况,选择重点合作的保险公司,在手续费率、管理费、业务规模奖励等业务宣传上争取较高的报酬。在业务考核时,要重点考核通过业务量的增加给局里带来的当前实际收入,也要考虑到其续期保费收入和长期影响,既要预防代收保费虚增,局里没有实际收入,也要防止职工收入偏低,缺乏积极性。
  三、以险种创新促发展。如果说观念是邮政代理发展的基础,收入是目标,险种的开发和营销则是手段和途径。目前邮政代理主要通过三个渠道:一是全员营销,这是目前较为普遍采用的一种方式,特点是成本小,覆盖面广,影响大,缺点是过多业务采取全员营销方式容易造成逆反心理,人员素质参差不齐,也不利于培训和管理,而推销保险所要求专业知识和推销技巧相对较高;二是专职营销,即建立专职营销队伍,优点是提高了邮政保险营销技能,逐步吸纳和消化邮政分流人员,培训邮政专职营销人才,促进了邮政代理保险业务全面发展,缺点是投入较大,缺乏政策支持(自办保险或专业代理保险公司都需国家严格审批);三是柜台营销,充分发挥了邮政网点多的优势,可以和其他邮政产品相得益彰,但是需要一定的计算机和软件投入。邮政和保险公司应根据不同营销渠道,进行市场细分,根据不同需求层次的客户设计相应保险产品,力求在邮政代理保险的产品和客户服务等方面进行创新,为客户提供合适的产品。在险种设计方面,首先,结合邮政网点优势,设计适宜柜台销售,手续简便,操作性强,不需营业员一对一讲解,一次可完成,面值较小,承保责任适中,一般客户容易接受的险种;其次是充分结合邮政储蓄优势,设计保费采取月交或委托邮局代扣的险种,或者设计保险和储蓄相结合的险种;也可利用邮政特殊优势,设计函件险、包裹险、明信片险等险种,利用邮政名址库和商函,有针对性地对目标客户群体提供邮购险种。
  四、技术网络共享。邮政代理保险的快速发展需要强大的技术支撑,邮政必须加快代理保险相关软件的开发,实现电子化操作,提高保单制做、传递的速度。承保质量、理赔时限和长期寿险的核保、资料传递及反馈,都需要信息交流技术的支持,因此邮政还应和保险公司一起加快实现双方联网,实现网络数据共享,促进邮政和保险公司双方的业务能力和业务效率的提高。保险公司通过与邮政联网,可以充分利用邮政的网络开展代售保险、代收保费、代理理赔等业务,利用邮政183电子商务网站和邮政185语音电话平台为客户提供形式多样的保险服务。
  寻找到邮政代理保险的出路,及时操作起来,邮政代理保险才能重新活跃于保险舞台。
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