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邮政代理保险的发展
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  【导读】邮政代理保险作为一种保险销售渠道,其发展特点是值得探究的。下面就邮政代理保险发展这一问题,我们来深入探讨一下。
  邮政代理保险发展
  上世纪年代中期,人寿保险公司通过在银行基层网点代理销售专门的银行代理产品,拉开了银行代理保险业务的帷幕。年,中国平安保险公司首家推出银行代理产品,该业务的发展才得到了真正启动。此后,银行代理保险业
  务发展迅猛,规模日渐壮大。当年,各大保险公司纷纷与包括邮政储蓄在内的各家银行机构签订合作协议,形成了初步竞争局势。××年,慧择网银行保险规模达亿元,占人身险的,成为人身保险的三大支柱之一。××年银行保险占人身保险保费收入的%,××年为%,一时间成为了人身保险保费收入增长筹码。
  而早在年,在广州等个别地市的邮政储蓄机构已经开始代理保险业务,但是一直未形成规模。当时,邮政保险无论是所占市场份额,还是公众认知度都非常低,几乎是处于一种被“忽略”的角色。但在××年的时候,邮政保险呈现出了一种“爆炸式”的发展态势:该年度邮政代理保费为亿元,约占全国市场总量的%,但却占到了银行保险的%;××年代收保费飙升至亿元,⒉××年的增长率分别高达%和.%。××年,邮政代理保险保费量达亿元,增长幅度为%。同年,与银行代理保险业务市场占有率大幅下降呈鲜明对比的是,邮政代理保险业务的市场占有率也从的%上升至的%。邮政代理保险在三年的时间内,快速启动,规模迅速膨胀,充分显示了邮政代理保险的优势及良好的市场前景。
  邮政代理保险业务的快速发展符合市场各方的长远利益,实现了保险、邮政和广大消费者的“三赢”。一是作为委托人的保险公司实现了市场范围的迅速扩大。邮储网点现成的经营场所、网络设备和高素质的人力资源是保险业低成本扩张的基础,邮政积累多年的商业信誉为保险产品的销售带来便利,邮政部门的大客户很自然地被纳入保险公司的潜在客户群。二是文章来源于网作为代理人的邮政部门巩固了已有的市场竞争力。邮政部门把代理保险视为实施创新战略的一部分,开发了市场增长较快的、风险相对较小的手续费收入来源,还可以通过推荐保险产品增强客户忠诚度,巩固邮企关系。三是作为消费者的广大客户享受到了物美价廉的服务。一方面,邮储网点覆盖面广、信誉良好大大降低了客户的信息搜索成本。另一方面,邮保合作降低了保险业的经营成本,反过来使保险公司在产品设计时调低保险费率,为客户提供了价格更为低廉的服务。
  然而,幸福是短暂的。××年一季度,继××年的微增后,银行保险不堪重负,出现了负增长。一季度,银行代理的保险费收入亿元,同比下降了%。同期,邮政代理寿险保费量达万元,同比下降了,面临的形势也相当严峻。
  邮保合作过于单一
  邮政与保险公司在业务发展过程中,仅停留在“追求保费收入,增加手续费”的合作层面上。为了争夺销售渠道,快速提高市场占有率,邮政采取的“一对多”的协议合作方式。该种方式较为随意,与各家保险公司间合作不够深入,缺乏长期利益共享。二者无法通过优势互补,亦无法实现双方利益均衡,达到共赢得预期目标。
  产品没有吸引力
  各保险公司虽有积极开发邮保产品,但都是分红型的两全保险,保险责任雷同、保险费及保险金额相近,缴费方式大多以五年期趸交为主。未能实现与储蓄产品互补,满足客户的差异化需求。由于产品基本雷同,不能满足客户多层次的需求,大大限制了银保合作的广度和深度。同时,大量的趸交形式,易导致客户资源的过渡开采,业务容易大起大落,不利于市场的合理开发和培育。
  营销机制不成熟
  一、前台营销
  由于储蓄前台的营销员缺乏系统的保险知识培训,业务拓展方式不得当,在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比,盲目套用储蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念,或是夸大了预期收益,模糊客户对邮保产品的认知,误导消费者购买产品。长此下去,必将降低了邮政储蓄的信用,过高的分红要求也给保险公司带来压力。
  二、后台服务
  邮政代理保险系统虽已在全国范围内普遍运行,但售后服务网络系统尚未健全,目前的保单保全、理赔等售后事宜,要么由客户直接到保险公司办理,要么经由储蓄前台通过银管员进行交接,客户感觉很不方便。
  在客户维护方面,管理部门的服务机制未完善,对于原有客源的巩固和及新增客源的维护制度都不够完善,无法建立系统的代理保险管理模式。
  邮政代理保险的发展大起大落,目前,形势比较严峻,但在相关部门的努力下相信会有所改善。
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