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寿险销售有变化
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  【摘要】保险行业很重要的一点是要从“销售中跑到两头去”,即关注售前服务和售后服务;另一个方面是要和银行做深度合作。原来主要是协议销售,现在可以围绕客户进行深度开发,设计一些更加迎合客户需求的新产品,交换数据,联合品牌等通过各种方式去创新。
慧择网  不同于银保主要销售传统的储蓄型产品,投连险及“变额年金”等则与基金、股票产品类似,券商销售此类商品具备一定优势。除银行外,券商也拥有较为强大的分销渠道,目前在全国有近5000个网点。资料显示,近年来,我国券商营业部经历了快速增长,营业部数量从2008 年的3119 个增长至2010 年末的4630 个,券商的分销网络正在逐步壮大。
  眼下国内寿险公司正遭遇业务增长乏力的“寒冬”。国内保险三巨头公布的保费收入数据显示,中国人寿共实现保费收入1454亿元,平安寿险和太保寿险分别实现保费收入557亿元和390亿元,环比呈现下降趋势。特别是4月份分别比3月份大幅下降41.7%、47.63%和35.72%。虽有销售淡季的因素,但全行业性保费增长乏力都是不争事实。三大渠道之一的团险渠道,始终没能走出“不赚钱”的怪圈;加之专业保险中介、多元行销等力量依旧孱弱,尚不足撑起三分之一天下。一时间,国内寿险的各条重要渠道同时陷入前所未有的发展瓶颈。许多业内人士指出,渠道的“转型与创新”已经毋庸置疑地成为眼下国内寿险业发展的第一要务。
  监管方面,从出台一系列政策引导个险、规范银保、增开券商代理,再到推动变额年金试点,这些是毫无联系的政策“散花弹”,还是监管层一系列旨在调整保险行业结构的“连环计”?而保险公司尝到了规模为王的恶果后,是否已经下决心改弦易辙。“短期内的负增长并不可怕,可怕的是面对发展困境不求突破,没有作为。”一家寿险公司负责个险的高管如是说。
  参与保险营销体制改革研究人士称,现行营销体制的生命力依然强盛,目前的问题都是发展中的问题,通过调整经营策略,从原来的粗放型管理向精细化管理演进,由大进大出的淘沙式增员过渡到精挑细选的精兵战略。一家德国保险公司北京代表处首席代表表示,个险营销成功的两个关键点就在选人和培训。“一定要选到适合的人,然后配合全面完善的培训支持系统,将其培训成可靠、可信的人再去发展业务。”他认为,目前的全行业人力下降可能是一个行业洗牌的过程。“中国的市场太新了,20年的时间,还没有完整的一代人。”而在德国,很多代理人是子承父业,专业性、诚信度都非常高。
  他还表示,代理人一定要专职,而非兼职;一定要有相当的保险专业知识,甚至是财务管理等知识,才能体现专业性,被客户信服。
  在国内,银保业务起步较晚,上世纪90年代中期,新华、泰康等一批新成立的寿险公司为了抢占市场,迅速树立品牌形象,纷纷与银行签订代理协议,开展银行保险业务。自2000年起,几乎国内所有的中资银行都开始通过收取手续费的方式代理销售保险产品。2003年,监管机构出台保险行业规范,解除了银行代理保险“一对一”的限制,允许银行同多家保险公司合作产生了“多对多模式”,自此保费开始“突飞猛进”,银保也迅速成为寿险业最重要的渠道之一。
  国内一寿险公司人士表示,对于保险公司而言,将银保业务设立为一个分销渠道成本相对较低,远比耗费巨资组建并维护自己的代理团队来得划算。此外,通过银行合作,保险公司可以借助银行的品牌声誉,在新市场中站稳脚跟,还可以获得有可能购买保险产品的广大客户群。
  百年人寿总裁何勇生表示,新政出台后,各方面最初的理解、认识不一致,实施过程中必然会有一些摩擦,银行和保险公司没有进行很好的整合,在合作方面出现一些问题,造成业务下滑。
  但他觉得这种现象是短暂的。“不能绝对以保费增长多少来衡量银保业务是否健康。假如以往银保合作发展过程中,有一些为追求规模和中间业务收入而误导客户的现象,这部分不规范的保费如果有减少,效果也是积极的。”何勇生表示。
  “比如通过电子银行销售电子保险,脱离原来传统的围绕银行网点的角度。现在银行的高端客户很少去网点,主要通过电话银行或网上银行操作。但这种合作涉及系统对接、客户数据交换、服务流程整合等问题,难度较大,也是一种创新。”杨智呈表示。
  而阳光保险集团分管多元行销的副总裁连子智也同样认可上述三分天下之说。阳光人寿总裁潘宏源则在公司客户节上透露,阳光人寿已经依靠3G网络实现了移动投保,改变了延续十多年的传统手写签单的投保模式,使以前最快3天才能完成的投保过程缩短到了最快15分钟,大大提高了签单效率。
  汪振武透露,华康也有触网之意,“我们的项目组正在研究如何在网上卖保险。”由于传统寿险、健康险复杂,寿险公司全面触网为时尚早。目前在网上较易推广的是一些短期意外险,比如航意险、旅行意外险,还有一些卡式交通意外险等。财险方面,因为普及度较高,目前车险基本可以实现网上销售。无论如何,网销和电销作为寿险营销渠道的重要补充,作用不可小觑。
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