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分析保险代理人的营销方式
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  【导读】由于国内居民的保险意识形成缓慢,造成我国保险市场发展空间仍有很大空余。目前,不仅国内保险公司均在抢占市场份额,越来越多的外资保险公司也纷纷进军我国保险市场。这样一来,对于内资保险公司来说,竞争对象又增多了不少,一场保险竞争大战的上演在所难免。
  内资公司与外资公司“各有千秋”
  外资公司与内资公司存在公司理念、营销方式上的区别
  慧择网近年来,随着外资保险公司进军国内市场,外资公司近些年的发展不可小觑。有些客户会问:“外资保险公司与内资保险公司有哪些差异?”“在外资公司买保险合适、还是在内资公司买保险合适?”
  面对这些疑问,专家说,保险公司的营销可分解为两项基本工作:一是细分市场,即保险公司通过市场环境分析选定目标市场;一是营销的4P策略,即产品设计开发、定价、营销渠道选择与建立和促销四个方面策略的组合运用。
  外资公司进入我国保险市场的时间相对较短,在品牌知名度和营销渠道的建立方面弱于内资公司。基于更为悠久的经营经验和更为成熟的技术,外资保险公司大多选择差异化营销,为特定的细分市场开发相应的产品,最大限度地发挥自身的竞争优势。也就是说,外资保险公司在营销方面的优势,体现在细分市场和产品开发两方面。
  另外,部分外资保险公司没有自己的销售网点和销售团队,这些公司选择银保和电话直销,并发挥自身在产品开发设计中的优势,为配合这两种销售渠道设计专门的产品。例如,瑞泰人寿限定保额500万元起的投资连接险,专门定向高端客户,并为高端客户提供配套的服务。
  外资公司在产品设计中和服务中的创新,对国有保险公司都有很好的示范作用,能够促进国有保险公司及时跟进,提升自己的产品设计和服务水准。
  从以上专家的看法可以得出,客户所担心的哪家公司好、哪家公司的产品好的问题是多余的,外资公司与内资公司存在公司理念、营销方式上的区别,客户在选择产品时,只需根据个人需求,选择适合自己的即可。
  面对竞争,无论是外资保险公司,还是内资保险公司的代理人,他们的保险营销模式都是不同的。那么,究竟有什么不同之处呢?
  内资代理人倾向“产品营销”
  同是代理人,由于营销方式不同,所达到的效果也就不同
  内资公司与外资公司无本质差异,那么,保险代理人有何差异呢?相关人士表示,保险行业从业人员,尤其是营销员的流动性比较大,所以两者没有本质的区别。具体的区别主要表现为:外资公司代理人门槛相对内资公司而言更高,营销员的教育背景和综合素质普遍高于内资保险营销员,因此产能也比较高。
  同是代理人,由于营销方式不同,所达到的效果也就不同。
  外资代理人倾向“顾问式营销”
  在销售保险的过程中,从不主动提出让客户买保险,而是让客户主动提出买保险
  英资公司的保险代理人唐洁与客户攀谈,会聊公司的理念和所在团队的文化,以及公司的服务宗旨,并讲述保险的意义和功用。自始自终,唐洁并没有向客户提起买保险的事,而是一直在讲保险的内涵。
  问及外资公司和内资公司在营销方式的差异时,相关人士说,内资公司与外资公司最主要的差异在于,内资公司是以产品为导向,而外资公司是以客户需求为导向。他还说,当初最吸引他加入外资公司的,就是基于需求导向顾问式的服务理念,让他个人非常有成就感,可以让他作为一位财务安全的专家,协助更多的客户完成他们的人生梦想。
  不论是内资公司、还是外资公司的代理人,在保险销售环节,代理人采取了不同的营销方式,客户所得到的感受和结果却大有不同。
  相信在外资公司和内资公司的保险业务良性竞争下,我国保险业将会朝着一片大好态势发展。
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