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保险销售话术
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  【导读】随着人们危机意识的逐步提高,保险已成为生活中必不可少的保障。但相对于国外而言,我国保险业发展较为缓慢,保险业务进行起来也很麻烦。而正因为市场开拓难,其市场空间就大,可以在我国的保险领域上大展拳脚。
  话术是销售保险过程中的有力工具。一个好的销售话术直接关系到销售的成绩,那么好的销售话术到底是怎样的呢?下面通过与一位优秀保险业务员的谈话来说明好的销售话术应该是怎样的。
  慧择网营销员:许先生,听说过“不要把鸡蛋放在一个筐里面”这句话吧?
  许先生:听说过。指的是理财过程中分散资金风险。对吧?
  营销员:对。如果谁买鸡蛋也采取这种方式,总共买了一斤鸡蛋,提着很多筐,一个筐里搁一个鸡蛋,号称分散风险。别人会怎么看?
  许先生:有病。鸡蛋才值几个钱?
  营销员:没错。只有感觉值钱的东西才会关注它的风险。你刚才问我保险究竟是个什么东西,说起保险,就得从分散风险说起。讲个故事,很久以前,有一天一个人在大河边散步,看到有十条船正在装货,每个人都把自己的货往自家的船上装,每条船都装得满满的,正准备起航出发,突然起风了,河面掀起了波浪。有人担心航行会出危险,提出晚一天再出发,多数人却害怕耽误了航程,影响生意。双方正犹豫的时候,这位散步的智者走到面前出了一个主意,他建议马上起航,但是,他让每个人把自己的货物都分成十份,分别装在十条船上,然后出发了。几天以后,回来了九条船,一条船被风浪掀翻了,每个人仅损失了十分之一的货物。大家都认为这个智者的方法高明。后来,这个智者抓住这个商机,开了一个买卖,从这个码头起航的每条船都向他交纳一定的费用,而他承诺交纳费用的船在航行中万一出现事故而导致的损失,由他包赔。这就是早期的保险雏形。这个故事发生在十四世纪的意大利。意大利热那亚商人在1347年10月23日签发的船舶航运保险契约是迄今发现的一份最古老的保险单。
  许先生:有点意思。
  营销员:其实,在我们中国的成语中比如“居安思危”、 “未雨绸缪”、“防范于未然”等都体现了古代朴素的保险思想。春秋时期孔子的“耕三余一”思想是颇有代表性的见解。孔子认为,每年如能将收获粮食的三分之一积储起来,这样连续积储3年,便可存足1年的粮食,即“余一”。这其实就是保险的一种形式。再比如:御寒的衣服,防雨的雨伞,汽车的备胎,楼道里的灭火器,你家大门上的锁,这些都和保险有联系。
  许先生:哦。有道理。
  营销员:原先在单位,在发工资的那天,工会小组长可能会向我们每个人收取10元钱,存入办公室的互助金账户,万一有同事家有事需要钱用,就从这个账户里先预支给他,以解燃眉之急。这也是一种保险互助的形式。
  许先生:对,对,对。我过去的单位就是这样做的。
  营销员:现在您早下海了。这些年您做生意一定认识了很多朋友。如果现在让您把能联系上的认为可以借钱的朋友一个一个地列出来,您估计能有多少人?
  许先生:估计不会超过100人。
  营销员:假如哪天我们生病或者出现了意外伤害的情况,需要一大笔钱进行治疗,恰巧手头又没有现金,我们只能向家人和这100个朋友张口去借。如果我们拥有保险,保险公司就可以帮助我们非常轻松地解决钱的问题。因为保险公司通过合同的形式聚拢了几十万甚至上百万像我们这样的朋友,大家都期望能在别人发生不幸的时候伸手帮忙,同时也期待在自己出现问题的时候通过保险公司获得大家的帮助。许先生您看,在关键时刻,个人的力量,亲人的力量,乃至个人全部朋友的力量都加在一起,都无法和保险公司众多保户朋友的力量相比较。何况,风险靠个人解决会资产缩水,靠亲戚朋友解决我们要欠下多少感情债和经济债,这些钱我们是不能白用的呀。您说对不对许先生?所以说,保险其实并不深奥,它就是一个科学管理下的巨大的互助团体,成为它的会员心里一定会踏实。
  有新意,了解客户需求,能够切中他人要害,在实践中站的住脚的销售话术才是好的话术。
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