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身为保险业务员

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慧择网  【摘要】保险业,进入了就要禁得住考验,做保险一路走来,冷暖自知。
  赵小姐,31岁,未婚,大专文化,现为平安保险公司江南营业区业务员。提起保险来,赵小姐小姐觉得有说不完的话。当初在一家银行当储蓄员,各方面条件都不错,可由于家庭没有背景,莫明其妙地下了岗。下岗后的一年里,她先后换了五个临时工作,最后选择了做保险。她说,这是因为保险是一份富于挑战性的工作。
  实际干起来,她才知保险营销比想像的要难得多。公司只按业绩提成,所有的活动费用全部由业务员自理,包括资料费、通讯费、车船费等。她只得拉下脸面,每天奔波于武汉三镇,一天要跑十三个小时以上,一个月下来跑坏了两双皮鞋。为了省车费,她大部分路程靠徒步行走,天热了,连一瓶汽水也舍不得喝。白天到别人办公室里谈保险吧,人家以上班时间不谈私事为由来回绝。没办法,一个女孩子,还要硬着头皮挨家挨户敲开陌生人的门,大多数人家用白眼打量她一下就毫不客气地把门关上,有的人还说些难听的话,她只得克制自己说声“对不起,不打搅了”,转过身就流下委屈的泪水。更让人想不通的是熟人的不理解。赵小姐有一个非常要好的朋友,自从她做保险这一行开始,他们夫妻见了她连一句话也不说,就像不认识一样。她感到非常纳闷,因为她从来没有在他们面前讲过保险的事。
  三个月过去了,她花了不少钱,受到的拒绝也接近一千次,却没有签上一个保单,业绩挂零。生存的压力令她痛苦不堪。她再也承受不了这样的失败了,彻底灰心了。在此关头,几个要好的朋友给她以鼓励,并在她手上买了一个保单。朋友们的关爱让她恢复了自信,她便满腔热忱地投入这项事业中去。
  工作喜忧参半
  赵小姐有个客户叫史先生,夫妻双方下岗,靠做木工手艺为生。赵小姐了解到他们全家都没有医疗保障,就劝他为自己买医疗保险。劝了一个多月,2000年5月史先生出450元钱买了一份重大疾病保险并附加意外伤害和意外医疗保险。三个多月后,史先生在工作中,斧头上带的铁屑子刺入手中,扎了一个口子,到市一医院缝了五针,打了一周吊针。在治疗期间,又发现他腹内长个瘤子,接着住院开刀。出院后,他凭医院的证明到保险公司,一周内就办好了理赔事宜,他本人只出了300多元钱,大头由保险公司支付了。从此,史先生体会到了保险对家庭幸福的重要意义,不久又给妻子买了养老保险,给女儿买了分红保险和重大疾病保险。
  其实,亲眼看见用计算机联网来处理理赔的高效快捷,赵小姐本人更加认识到保险是一件利人利已的善事,干劲更足了。但她感觉工作中还是充满了遗憾。
  俞先生是一位私营业主,37岁,拥有一个美满幸福的家。赵小姐了解到他贷款买了一套豪华的房子,就对他说,你要为自己买20万以上的保障,这样若有什么意外发生的话,你的妻子女儿可以不必为还贷款而忧愁,这样你在工作中也可以解除一个后顾之忧。谁知她做了他三个来月的思想工作,他始终坚持“不相信保险,也不买保险”。几个月后,一天深夜,俞先生一人在办公室里加班,被抢劫犯用刀捅死。由于他妻子五年来只当全职太太,不了解他的业务,不但他死后外面欠的钱也没法收回,而且还有十几万的房款还未付清。他妻子只得吃力地干活养家,上小学五年级的女儿也含泪辍了学,一个美满的家庭就这样解体了。每提到此事,赵小姐都觉得自己没有尽职,深感内疚。
  收获是学会了做人
  赵小姐感悟到,从事保险工作最大的收获是让人学会了做人,学会了关心他人和亲人,让人充满了爱心,时刻牢记着自己的责任。她在家里最小,上面还有两个姐姐。以前,她对母亲和姐姐关心不够。从事保险工作后,她深刻地体会到,人人都需要关心与帮助,尤其是当今社会出现人与人之间的信任危机时,真挚的关心就显得更重要。哪怕一个普通的电话问候,都会抚平一颗受伤的心灵。
  对自己的客户要尽职尽责地做好售后服务。每个客户过生日,赵小姐都要送去生日蛋糕,逢年过节要打电话问候,家里有什么困难,她都要设法帮忙解决。比如,有时客户家的电视机坏了,她知道后就会联系人上门修理。有不少客户选定的交费方式是 20年交,这就意味着一个客户你至少要关心他20年。要做到这一点并不容易,需要超乎寻常的爱心、耐心与细心,需要高尚的品质与健全的人格。当然,关心别人也等于关心自己,这本是互惠互利的事。西方的一个伟大推销员统计,任何一个人背后都会有250个亲友。当做好一个客户的服务时,就意味着为自己带来了250个准客户。赵小姐后来的不少客户都是老客户介绍过来的,这比她重新开发一个新客户要省时省力得多。
  因为一心扑在工作上,赵小姐至今仍未考虑自己的婚姻大事。谈到这事,她笑着说,她未来的爱人必须是一个理解保险的人。
  在这个行业做销售,贵在坚持,初期家人的不理解、朋友的疏远、邻里的鄙视,业绩的压力(保险公司绝对不是温情脉脉的地方,做不好一毛钱都没有,甚至落井下石请你滚蛋),收入也不会太好,甚至不如从前等等这些问题都会存在。对此,一定要有心理准备。但是只要能坚持下来,一切都会改观。

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