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保险营销职场应快速建设

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  【摘要】销售管理从市场营销计划的制定开始,贯穿于整个市场营销战略之中,是市场营销战略计划中的一个重要组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。销售管理专业正是针对当前国内对销售管理专门人才的需要而设置的,而我国保险营销职场整体建设还需加快进行。以满足市场客户需求也为我国保险业发展做出积极推动。
  慧择网对于保险职场建设最基本的法则是会议经营,做好会议经营是提升营销员业务素质,增强业务技能,构建和谐团队,服务客户发展,促进业务振兴的坚强基石。根据当前各个公司在职场建设和会议经营中普遍存在的问题和不足,笔者在深入调查、全面了解,充分掌握症结的基础上,总结出加强和谐职场建设的基本途径。
  职场经营中的四大症结
  第一,出勤率偏低。
  笔者对多家保险公司营销职场早会出勤情况进行的调查中发现,营销职场城区出勤率应出勤人数与实际出勤人数悬殊相当大,有的职场出勤率达不到56%;农村营销服务部多数不能坚持天天召开早会,有的一周开三天会,出勤率在40%。特别是早期招聘的营销员,他们有的是下岗职工重新再就业的人员,有的是内退重新上岗的人员。他们多数思想僵化、知识退化,展业积极性不高,致使出勤率低,公司的号令无法畅通传达,上级公司新的精神无法彻底贯彻落实,新的知识无法被团队人员吸收,团队凝聚力、战斗力下降,这些严重制约着公司业务的发展。
  第二,晨会内容缺乏创新。
  当前多数公司的职场晨会缺乏创新,日复一日,年复一年,一直沿用多年老一套的组织形式,晨会内容也没有多大的更新。有些营销伙伴觉得乏味,于是乎就,你在台上讲,我在台下讲,使得会场秩序乱糟糟。于是乎,晨会就如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。使晨会起不到应有的作用,达不到理想的效果。
  第三,晨会策划者相对乏力。
  一场漂亮的战争需要一个高智商的谋划者;一个时期的业务发展,需要有力的推动者。而搞好职场经营,需要一个有能力、有工作技巧的策划者。据调查了解,原在职场经营方面有较丰富经验的管理者,多数走向新的工作岗位,成为保险营销更高层的经营者。目前职场经营者多数是近几年招聘的新人,有相当一部分缺乏工作经验,有的不能真正融入职场、与伙伴们打成一片。职场的经营者不能成为知识传播的老师、业务发展的向导,而是一位纯保费资源的开发者,整个职场的经营全是在交单和保费的氛围中进行,让营销伙伴对公司有竭泽而渔的感觉,使职场缺乏吸引力。
  第四,职场文化较弱。
  企业的发展,短期靠产品,中期靠教育,长期靠文化。文化是推动企业持续、稳定、健康发展的坚强基石。保险营销更是如此,目前职场中的文化建设乏力,多数职场布置是业绩上墙,明星登榜,用激励口号作为推动业务发展的动力,有的标语口号能跨越几个销售战役,缺乏新鲜感、实效性。那些具有强烈浓厚氛围的学习型、奋进型、激励型、具有鲜明时代气息,具有独具特色的保险文化没有凸显,使文化没有真正成为队伍激励的催化剂,业务发展的助推器,保险文化没有应有的作用和效果。
  职场建设的三大基本要素
  针对当前职场经营中存在的问题和不足,笔者建议,在今后的职场经营中要切实把握三大基本要素。
  第一,创新营销出勤管理办法。
  一场文艺演出,一场体育比赛,组织者并没有大张旗鼓的宣传,反而观众爆满,座无虚席,最主要的原因是活动的内容具有较强的吸引力。职场经营中的出勤发展,要想有大的改进,一要靠思想教育。只有思想认识到位,才能行动落实到位。要让伙伴们进一步认识到公司强化出勤的重要性、必要性,明确只有出勤率的提升,才能保证公司新政策的贯彻落实,才能提升自身的业务素质、展业技能,提升为客户服务的本领,适应市场竞争的需要;二要靠制度约束。没有规矩不成方圆,没有制度管理,营销职场就如一盘散沙,造成团队成员没有约束力,团队主管没有号召力,整个团队缺乏战斗力。要想保持团队旺盛的活力,制度约束是不可缺少的。根据目前营销团队的现状,公司职场可出台严格的职场管理办法,促使营销伙伴自觉出勤到岗;三要靠奖励激励。公司可对职场内团队出勤管理实行评比制,对出勤率较高,管理较好的团队,要进行通报表彰,有条件的职场可设立满勤奖。对月、季度出满勤的伙伴给予必要的物质奖励,为出勤率的提升起到应有的作用。
  第二,提升管理能力。
  汉高祖刘邦曾经说过“运筹帷幄之中,决胜于千里之外,我不如张良。定国安邦,安抚百姓,供应军需,保证粮道畅通,我不如萧何。统领百万大军,战必胜,攻必克,我不如韩信。这三个人都是人中的精英,但是我善用他们,这就是我夺取天下的资本。
  在如今的营销职场上,营销团队的统领者,要想轻松驾驭营销团队,必须具有统领的能力和水平,在新的形势下,营销职场的经营者需具备四种能力:一是渊博的知识能力。职场的经营者,不但要精通地理、历史、法律、法规,人文科学、社会科学,还要了解国际形势,国内现代经济,用经济理论指导经济的运作,对银行学、保险学、证卷、基金、股票都能有较深的了解和认识,这样就能根据所辖团队成员的状况有针对性地帮助制定发展规划,落实团队及成员发展目标,突出个性化、特色发展道路;二是较强的沟通能力。哲学中说,矛盾存在于一切事物的变化过程中,即无处不在,无时不有。营销团队中同样存在错综复杂的矛盾,如营销团队成员间架构的调整,合作团队间的利益纷争等最矛盾。因此,职场的主要管理者,要善于发现矛盾,用有效的方法和技巧化解团队建设中的矛盾;三是较强的演讲和组织能力。美国总统奥巴马总统竞选中,其短短几分钟的演讲,就引起轰动,震惊全球。因为他有较强的组织和演讲能力,他演讲的内容能抓住听众最关心、最直接、最现实的问题,能够抓住中心,切中要害,迎合听众的需求。职场的经营者,要在这方面下功夫、动脑筋,在每天的职场会议中,都有丰富多彩、耐人寻味的新知识出现,要用独具一格的组织形式和风格,使内容印入营销伙伴的脑海,让伙伴们感到参加晨会就有收获,一天有一天的进步,一天有一天的提高,这样晨会才更具有吸引力。
  第三,营造浓厚的亲和文化。
  我们常听到“公司是我家,发展靠大家”的宣传口号。营销职场的经营者、团队的管理者,要增强团队的凝聚力,战斗力,时刻保持旺盛的发展活力,必须巧用亲和文化效应。在具体工作中要用好四动:一是典型带动。在营销职场中,在出勤管理、展业发展、诚信经营、遵纪守法等方面树立榜样作用。同时,对员工好的事迹进行宣传,把他们的照片张贴在职场里,动员号召伙伴以他们为榜样,用他们先进的思想,高尚的品德,奉献的精神,影响伙伴,带动大家;二是诚心感动。职场的经营者、团队的管理者,一定要把“属员身上无小事”作为管理属员的根本原则,做到关心到位,属员的满意度到位,充分体现保险一家亲的浓厚情感;三是企划拉动。营销业务的发展,企划的拉动发挥了巨大的作用。在职场建设中,科学合理制定并运用好业务企划,对调动营销伙伴的积极性产生较大的影响,各职场在业务企划制定上要做到贴近营销伙伴的需求特征,重点目标放在前头,让企划在职场具有推动力、影响力;四是服务涌动。保险业的发展,关键是服务的提升,在职场建设中,要把对服务提高到新的境界,公司要做好对职场经营者、团队主管的服务,全员要做好对客户的服务,让服务在整个职场中无缝隙,零距离。
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