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新时代下营销新方式

  老年人如何买保险?慧择帮您来挑选!
  【摘要】新的观念,将催生新的营销手段。国内和国际都在使用的营销方式,包含了很多种营销手段。
  根据调查发现,韩国的多家保险公司除采取传统的电话销售或拜访销售方式销售保单外,采用了一种拓展销售模式,只要有潜在客户的地方,销售人员都将进行挖掘。目前,韩国的保险公司在各大百货商场、折扣处、公寓和购物中心均设置有销售网点。
慧择网  这种直销方式是长久以来,国内和国际都在使用的营销方式,它包含了很多种营销手段,例如我们常说的门店式和会议式营销。记者了解到,目前,韩国乐天保险在位于韩国京畿道一山的乐天百货成立了第五个销售网点。客户可以在乐天百货进行保险咨询,且保费低于代理人渠道。该机构除了销售保险之外,同时还提供信用卡和投资服务。2009年9月,乐天保险成立了第一个百货商场销售点。
  专家建议,在营销和扩大影响力方面,保险公司需要加大对“卡式保险”概念的宣传。人保财险曾联合邮政系统推出的“贺卡保险”,寄卡人和收卡人分别为投保人和被保险人。面对卡式保险的营销状况,上海财经大学保险系教授许谨良表示,卡式保险不仅仅是保单模式的变脸,还会引发相关险种销售方式的转变。尤其是代理人销售模式弊端正日益显现,一是网点布局有限;二是成本过高。这更为卡式保险的行销创造了良好条件,因为卡式保险既可通过邮局、大商场、便利店甚至报摊等销售,又可大大降低保险公司的营业成本。
  所谓数据库营销就是企业通过收集和积累用户或消费者信息,经过分析筛选后,有针对性地使用电子邮件、短信、电话、信件等方式,进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者,数据库营销就是以与客户建立一对一的互动沟通关系为目标,并依赖庞大的客户信息库进行长期销售活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有客户和潜在客户,可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘,其出现于20世纪90年代,目的是可以依据拥有的个人资料,开展直达客户的个人服务,并使这种服务达到近乎完美的程度。
  传统保险营销方式虽然也重视市场分析,强调在市场细分的基础上确定目标市场,但这个目标市场中的消费者群体对保险人来说,依然是一个庞杂的、笼统的、无法精确到个人的群体,由此展开的营销活动常常因带有一定的盲目性而造成浪费,因此精确到个人的数据库营销应该成为保险公司具有竞争性的营销方式。
  在界定黄金客户时,该公司采用了计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。客户价值较高,处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。该公司对这些黄金客户进行了电话访问,并通过建立VIP俱乐部网站,以Email、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通,增强了客户的忠诚度,稳定了黄金客户。对于新客户,该公司将其分为两类:一类是从未买过车险的客户;另一类是其他竞争对手流失的客户。对从未买过车险的客户,该公司以近期内购买汽车的人群为主要目标,抓住他们对汽车的关注,大力宣传,收效显著。
  为了有效管理代理人,该公司还设立了“代理人俱乐部”。网站开通后,该公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名及密码,并对代理人进行了分期分批的培训,将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合,不但有效地激励了代理人的积极性,而且解决了对代理人管理困难的问题。
  “深入挖掘数据库资源,抓住核心目标人群是我们首先要做到的。”中国人寿杭州分公司柳淑芬说。她认为:“有些企业数据库营销不一定成功,究其失败的重要原因就是没有充分挖掘数据库资源。其实,在企业的客户群中,有些客户群是很有价值的,也有些客户价值不明显的。为最高端10%的高价值客户群提供更好的服务,提高他们的忠诚度,确保这些客户能够长期地保留下来,才是企业成功的根本所在。”
  目前,手机营销被看作是一座未经开掘的金矿。业内人士表示,手机营销是未来的一个趋势,运用手机营销可以让企业实现随时随地随身的精准营销、互动营销和忠诚营销。微博营销催热营销市场。今年4月,微博作为当下最火、传播速度最快的网络平台,成为了时下个人及企业关注的重点。
  在微博营销专家杜子建看来,微博营销这种新媒体可以为营销事业搭建一个新的平台。他说,网络语言适应潮流,有一种幽默和戏谑感,可以很快被人们所接受,“网络语言首先是一种对文字的变革,接下来会对文化的变革产生影响,代表着语言回到民间。”网络语言也有其快速消费的特性,去年还流行的“给力”“浮云”“神马”如今已经被透支使用,而今年流行的体例包括“丹丹体”“私奔体”“咆哮体”等等。它们被运用到各种体例的传播之中,不少商场、企业也以此为载体,进行各种复制性写作。对此杜子建认为,落地宣传尽量不要用网络语言,这会形成网络语言的暴力游戏。“地面语言与网络语言有天然的冲突,所面对的族群有所不同,同时,对一些高端品牌来说,使用网络语言与其气质相冲突,不能为了赶潮流而肆意使用,最重要的是,推广需要独特创意,网络语言虽然幽默,但是互相模仿使用,并不能带来理想的效果。”
  对于手机营销这一新兴展业模式,保险公司的一些营销伙伴普遍认为,目前还没有真正落实用手机去做营销,而是经常会用手机为客户做服务,这也是潜在的营销。专家提醒,手机营销在不同的行业,应用也有显著差异,对于某些更具有移动特征的行业,例如旅游、酒店和机票预定等,用户对手机访问的需求会更加重要。对于保险行业,新的竞争力观点是,可以不必建设专用的WAP网站,但企业官方网站需要设计适应手机浏览的模式,至少保证部分重要信息可通过手机浏览。
  据美国一家交互及Email营销机构eROI的一项调查数据显示,31.6%的美国营销人员认为手机营销体验对顾客很重要,24.6%的被调查者表示还正在评估之中,而不能确定或者认为不重要的分别占29.0%和14.8%。eROI的调查发现,只有23%的营销人员反映已经建设了适应手机浏览的网站,而这些手机网站中,只有32%的内容与企业的网站内容同步,而另外68%的手机网站则仅提供部分重要信息。
  我们常说的高端客户,主要包括各类企业主、公司中高层管理人员、体育演艺界明星大腕、知名教师、法律金融审计等领域的专业人士,处于社会财富金字塔中间偏上的部份。与一般人群的保险规划相比,高端客户保险规划的保额、保费往往比较高,并且在满足保障需求后,更多地利用了保险的其他功能,如储蓄、投资等。保险作为一种理财工具,其核心功能是风险的转移,这也是其他理财工具没有的。因此,营销员为客户制作保险规划时,要保证客户全部家庭成员都能拥有足够的保障。
  据拥有私人会所的人士透露,目前这种高端的保险私人会所,已经被越来越多的人们接受,他们愿意在一个舒适的情况下去谈保障和投资理财话题,并且能在这里结识更多的合作伙伴。
  与私人会所相比,保险工作室则显得更接近日常营销生活。工作室一般由一个人或几个人建立,形式多种多样,大部分具有公司模式的雏形。工作室的规模一般不大,成员间的利益平等,大部分无职位之分,有些工作室有室长职位统领所有人员,各自负责各自应做的事。大部分工作室的事务由成员一起讨论、决定。如此,保险营销伙伴可以凭借着工作室这种模式,为高端客户营造一种“家”的感觉,让他们能在这里感受到温馨的服务。
  有专家提醒,保险工作室的服务过于单一化,有时不能系统地服务于要求比较全面的客户,而目前各行业工作室服务水准的参差不齐,也是一个普遍存在的现象。他建议,保险工作室应找志同道合的朋友一起工作,相互的适应时间要少得多,更有助于迅速崛起。
  现代定制营销是指,企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。
  “定制”方式在早期市场上并不鲜见,生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工,即所谓的“量体裁衣”;鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。现代定制营销是指,企业在大规模生产的基础上,将每一位顾客都视为一个单独的细分市场,根据个人的特定需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。
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