贷款 贷款攻略 新型贷款 “电话保险”贴近你我-平安电销
“电话保险”贴近你我-平安电销

改变传统销售方式和消费习惯

随着私家车进入寻常百姓家,汽车保险业务快速发展,已占国内财险七成以上份额,是财产保险公司的“顶梁柱”。2003年车险实施个性化费率改革后,市场竞争不断升级,能否以最低的成本、最优的价格、最好服务赢得客户,是财险公司胜出的关键。

平安产险将目光投向电话车险。电话营销兴起于美国,目前在欧美成熟市场,超过半数的车主选择电话投保。我国“十一五”规划也提出,推动保险业营销渠道创新。

2007年7月,平安产险在业内获得电销首张牌照,人保、大地、太保等公司也陆续进入。根据保监会批复,电话车险专属产品获准使用公司制定的专用保险条款费率,投保人可因此比传统渠道节省15%的保费。至此,电销进入了快速成长时期,截止目前,全国已有17家公司获批跻身电销市场。

由于从事电销业务公司少、获批专用产品少、消费者信任度低,电销在刚问世的几年内,业务成长缓慢。为扶持新渠道的成长,2004年起,平安每年耗资数千万元,持续完善组织架构、规章制度和后援服务等软硬件。2007年后,平安累计投入超过10亿元进行市场推广和知识普及。

电销模式逐渐得到认可。平安车险电销保费从2007年的6.7亿元,跃升为2011年的220多亿;电销渠道业务占比从3.2%提高到近30%,五年提升了近十倍,彻底“颠覆”了传统销售方式和购买习惯。

玩转“远程销售”,打好“服务牌”

在快速推进平安电销业务的同时,如何避免“电话扰民”,是包括中国平安在内的全行业必须直面的重要课题。

近年来,保监会大力整顿电销违规,出台一系列规章制度,明确规定:各公司要建电话号码屏蔽制度,客户明确表示不投保或拒绝继续接听电话的,一年内不得再次呼叫;电销的销售过程全程录音;新契约72小时内100%回访,等等。中国平安坚决落实监管要求,对电销的相关管理制度和流程进行重新修订、校正,保障客户权益,提升电销渠道的质量和声誉。

平安电销作为远程销售渠道,服务是“软肋”。从电销起步之初,中国平安就着力搭建强大的服务平台。为做好配送服务,平安建成了覆盖全国的配送网络,并于2011年与中国邮政合作,借助中国邮政的网络进行保单配送,提高配送效率。2009年以来,平安“将投保、查勘、理赔等全流程融为一体的‘快易免’服务体系”连续升级两次,电销客户在享受保费优惠的同时,服务不打折。2011年平安又推出“一袋式”上门服务,客户可以“足不出户买保险、办理赔”。

经过五年的努力,平安电销已建立起完善的服务标准,消费者对其认可度越来越高。

随着网络的发展,为更好地满足客户需求,2011年,平安加大力度发展电销的“升级版”--网销,依托“平安官网”,推出“平安直销车险”,仅需几分钟就可完成报价、投保,给客户提供“电话、网络”两种选择。

专家表示,随着“全国车险联合信息平台”搭建、电子保单推广,“电话保险”、“网络保险”将进一步改变传统保险的营销方式,倒逼全行业进行管理、服务升级。

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