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浅谈寿险如何发展

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  【摘要】面对今天的寿险市场,可谓是强强鼎力,产品更是五花八门。在市场只有这么大的情况下,如果快速、有效的占领更多的市场份额呢?其实寿险行业创新是发展的根本点。在创新发展的同时也要完善营销模式,以诚信为根本,坚持做大做好产品和服务才更达到共赢。
  慧择网创新与发展
  创新是发展的动力。一是个人代理营销引入中国市场,在极短的时间内被各市场主体迅速复制,并带动中国寿险业超常发展,推动了寿险从业人员从2001年的不到20万人,发展到2010年的300余万人;二是银行保险渠道的创新,推动了寿险行业的整体资产实力的大飞跃,银保渠道保费从2002年的467亿元,到2010年的5000亿元,占比从2002年的20%上升到2010年的50%,已经成为超越个险的第一渠道。可见,思想是行动的先导,创新是发展的动力。
  但是,就保险密度和深度而言,中国的寿险业还处在初级阶段,前景广阔。在营销员管理体制改革和银保“一对三”新政的形势下,行业的发展走到了一个“拐点”,面临关键的转折期,机遇与挑战并存。
  可以预见,思想的竞争、创新的竞争仍然是市场领跑者的首要素质,决定未来的市场地位。特别是对于新生的、处于快速成长期、创业初期的公司,如果没有创新,因循守旧,陷入“经验主义陷阱”,就不能实现赶超,就会被边缘化,甚至被淘汰。没有创新就没有发展,没有突破性创新就不会有跨越式发展。
  在当前中国经济结构调整的背景下率先创新,率先“突出重围”,在经营思想上创新,在营销理念上创新,在展业模式上创新,在管理模式上创新,在服务模式上创新,如探索续期保费的“通存”和给付的“通赔”,增强寿险保单的流动性,打造核心竞争力,才能实现“弯道超车”式大的发展,才能后来居上、脱颖而出、引领市场。
  寿险营销--变对立为共赢
  当前,中国保险业市场竞争愈演愈烈,各大保险公司为了资金规模的迅速积累,在寿险营销的过程中,基本都以务求短期目标的实现为宗旨,而忽略了对市场的长期培育。在营销过程中,出现了种种有碍于寿险市场可持续发展的行为。
  例如:保险公司为了突击上规模而忽视实际效益的短期行为,保险代理人员为了尽快实现绩效而对保险消费者进行误导,管理人员为了鼓励一线人员而忽视违规行为的隐患。再加上,消费者对保险产品的了解程度不足,对保险产品的理财功能和保障功能认识偏颇,这就造成了寿险营销过程中的困境,也为保险市场未来的发展稳定埋下了隐患。
  在现实中,不恰当的营销行为导致寿险产品供求双方矛盾迸发的案例时有发生。有些保险代理人或代理网点为了突出保险产品的投资价值,片面地夸大该产品的预期收益率,甚至以种种含糊不清的解释有意地误导保险消费者,使之把预期收益理解为固定收益;还有的代理人或代理网点,为了突出产品的保障功能,运用夸张的营销术语,使客户把有限保障理解为无限保障。
  实际上,这并不是真正意义上的营销,这是一种建立在欺骗基础上的产品推销。营销之所以不同于推销,在于其核心理念是:满足消费者的需求。而实践证明,这种通过“忽悠”达到营销目标的方式是不可长久的,消费者不可能永远被欺骗。只有理顺保险营销中的各种关系,使营销中的利益对立变成双赢、互惠,才能真正破解寿险营销中的难题。
  对于保险营销方面,一定要做到诚信,因为诚信是一个人、一个公司的根本。如果一个公司没有做到这点,却想尽办法忽悠老板姓口袋里的钱,那么他的企业最终会从保险市场消失。
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