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日本进入财产代理店重组期
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  【导读】据报道,2月15日,东京,日本央行行长白川方明在新闻发布会上讲话。日本央行发布2月份经济评价报道指出,因海外经济的增长导致日本出口量和生产量的提高,日本央行在最近9个月内首次提高对日本经济的评价。
  具有130年以上历史的日本财产保险界,目前并不显山见水地悄然步入保险代理店重组期。
  由于保险代理店在日本财产保险界中扮演着举足轻重的角色,可以这么断言,若无保险代理店,则无现代日本财产保险,因此,发生在产险界的这种悄然的变迁,其真相如何?将来的走向如何?已经引起了日本国内外财产保险界同行的深切关注。
  慧择网代理店根植社区
  代理店可成管家
  近几年,日本其他的销售模式的发展十分红火,例如:银行窗口销售保险、网络销售保险、电视销售以及保险公司直接销售等,尤其是保险公司的直销模式发展比较快,但是通过代理店销售仍为最主要的销售渠道。据日本财产保险代理协会的统计,目前,财产保险业务的92%以上还是靠代理店进行销售,其霸主的地位依然稳如泰山,无法动摇。
  日本的保险代理店能够长期保持九成以上的市场占有率,与其独特的优势密不可分。其与区域社会紧密联系,为社区消费者提供优质、便利、人性化服务。财险保险代理店在各个社区布点,当消费者遇到事故或者想咨询相关保险时,随时都可以找附近的代理店解决问题或进行咨询。
  根据日本保险业法规定,保险代理店可以代理多家保险公司的保险产品。有限公司制或股份公司制的大型代理店,不仅可以经营车险、财产险、意外险等财产保险产品,还可以代理人寿险的几乎所有的保险产品。因此,在日本财产有些保险代理店还作为消费者的保险管家,代为统一管理各种保险。
  但是,并非说该种销售模式十全十美,并无缺陷。其实该模式本身存在着一个比较明显的弱点:保险代理店保费比保险公司直接销售、保险网络、电话销售模式等要高。保险代理店每签一份保险合同,保险公司就要向代理店支付一定的手续费,代理店是靠获取手续费来维持他的经营。当然,这部分手续费会转嫁到保费上,保险公司会提高保费。而上述最近发展迅速的、其他的保险销售方法,大多数不需要手续费,而不需要手续费的保险产品的保费,明显比通过代理店销售的保费价格要低。在自由化浪潮下,保险产品的价格竞争已经成为市场竞争的主线,具有一定规模的代理店通过节约各种费用来减少成本,获取生存和发展的空间。而那些成本高、规模不大、在价格上毫无竞争力的财产保险代理店开始遭到淘汰。
  自由化浪潮席卷
  代理店重新洗牌
  虽然日本的财产保险代理店为保险市场的成长起到了重要的作用,但是随着保险直销市场的扩大和银行窗口销售大量侵蚀市场等原因,保险代理店的数量正急速减少。从日本财产保险代理协会发布的从2000年到2009年的数据来看:2000年,实际在运营的代理店数为51万家,而到2009年末,则为207903家;从2001年开始,已经连续11年呈减少状态。2009年,新增代理店数为1.7609万家,而停业或合并重组的保险代理店达到2.757万家,减少的绝对值为1万家,这直接导致代理店总量的减少。
  日本财产保险代理店急剧减少,是各种综合性的原因造成的。比如,受到自由化浪潮的影响,日本在2001年开放了人寿保险公司可以作为财产保险公司的代理店,销售财产保险产品。因此,以前在财产保险代理店注册的寿险公司的业务员,逐渐被寿险公司召回,回归到寿险公司展业。受此影响,代理店数量从2000年的51万家,2001年骤减至34万家,仅为前年度的6成。
  另外,从2001年开始,日本政府逐步放开了银行窗口销售财产保险的限制,至2007年,则完全开放,所有的财产保险产品都可以在银行窗口销售。
  在自由化浪潮下,保险公司也从节约运营成本和更好的整合客户资源,提供优质服务的需要方面调整了代理店政策,推进代理店的大型化和集约化,促进代理店之间的合并、整合及停业,以减少管理成本。例:保险公司对下属代理店进行分级管理,对规模较大、能够及时完成保险公司指定销售目标的代理店,保险公司所支付的手续费相对比较优厚;而对客户资源少、业绩平平的代理店,则采用支付标准手续费。通过这些举措,间接地引导代理店之间的互相吸收合并。
  日本财产保险代理协会在2010年3月,针对其正式会员代理店进行了一项问卷调查。调查显示,现在的保险代理店以5人以上的大型代理店(在日本,法人代理店的从业人员在5人以上被视为大型代理店,而一般的法人代理店以3人以上为多。)为主,占比超过50%。而且与上一次在2006年的调查时相比,3人以上代理店的数量从66%增加到77%,可以看出,代理店大型化的趋势非常明显。另外,以1人为单位的个人代理店占比已经不满10%,个人代理店正逐步退出历史舞台。
  店铺进入老龄化
  难以寻觅后继人
  目前,日本许多个人保险代理店的创业者已经接近高龄化,而后继无人导致直接停业或被合并。
  日本的很多个人保险代理店开业的时间较早,20世纪70年代是个人代理店开业的高峰期。很多店主出生于战后,目前已经进入到世代交替的年龄。但是,与勤恳奋勉的老一代不同,新一代年轻人更倾向于按照自己的方式安排人生,不愿意子承父业,结果出现了很多代理店找不到传承者。
  据日本财产保险代理协会的调查问卷显示,个人代理店店主为50岁以上的占67%,其中60岁以上的达到30%,世代交替明显滞缓。另外,调查中还发现,只有50%的个人代理店店主已经确定继任者,其中只有27%是把自己的亲属作为继任者,其他的则考虑引进他人或合并重组。财险代理店继承问题越来越突出,不排除停业数量会继续增加。而且,在调查对象代理店中,曾经有过合并重组过的占40%,而且不管已经合并过的还是没有合并过的代理店,约40%的代理店考虑将来还要进行重组。
  合并重组悄然行
  从业员未减反增
  根据上述的统计数字来看,尽管保险代理店数已经连续11年减少,但是,财产保险代理店的从业人员却一增再增,目前已经达到了216万人,出现了连续9年增加的现象。
  为什么在代理店数量减少的情况下,代理人员反而增加呢?一方面,是从2001年开始,开放了银行窗口销售保险,导致大量的银行业务员取得保险销售代理资格,通过银行窗口的保险销售越来越扩大保险代理市场份额;另一方面,行业正在通过合并重组,趋于向大型化、专业化发展,其保险市场总体规模并没有大的变化,因此,出现了人员不减反增的现象。
  目前,我国财产保险业尚未引进类似日本的保险代理店的营销模式,但是,许多保险公司对其旗下的营销服务部已经开始采用经济独立核算等方法。其实,这已经初步具备了将来正式引进代理店模式的条件。而将来中国是否会引进或采用类似日本的产险代理店模式,目前尚在理论探索中,无法定论,唯有等待。
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