贷款 贷款攻略 新型贷款 保险代理人素质和形象亟待改善
保险代理人素质和形象亟待改善

  在保险销售市场,代理人如果不了解客户的需求,就无法为客户提供有效的服务,就难以提高客户的满意度,最终会影响到业绩的提升。然而,客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同,客户的需求千差万别,这样就很难把握客户的真实想法。比如说,一个业务员接触了一个热情开朗的客户,和他相处得很不错,却很难知道他的真实需求。或者说。他的需求表述得不明确,让他很难把握,保险计划书也无从下手,那么他应该怎么做,才能探知客户的真实想法呢?

  沙纳说:“实际上我觉得在我们中国,在金融业内,银行、证券、信托、基金和保险这几大块中,保险业的声誉并不是最差的。比如银行业吧,客户排长队是个令老百姓非常不满的问题,跨行存款收取较高的手续费也让人没有办法接受;在证券业,有银广厦、红光等上市公司做假账、南方证券公司挪用客户交易保证金的大案要案;在信托业,有广国投破产案;在基金业,有前几年闹得沸沸扬扬的基金黑幕……”

  谢倾城插话说:“喜鹊落在猪身上,不要只看到别人的黑。”

  李筑的思维很发散,想了想说:“倾城的话有问题。首先,猪不一定是黑的;其次,还有花喜鹊;最后,猪是动物,不能用"别人"这个词儿。”

  大家笑。喜鹊、猪和保险没什么关系。

  皮尔森说:“可是大家看到保险有别于其他行业的特点了吗?”

  沙纳想了想说:“保险是和灾难联系在一起的,尤其是人身保险,动不动就是衰老、疾病、死亡或者伤残。而灾难是人们所避讳的,在很多文化中,人们甚至不愿意谈到这些事情,特别是在春风得意的时候,很少有人愿意想这些。这个时候你和他去讲投资、讲储蓄,他都可能欣然接受,但如果你去跟他讲,您一旦出点什么事呢,给您的家人做点准备,买点保险吧,人们都有侥幸心理,总觉得不幸不会发生在自己身上,总讲不幸的事儿,对方可能就会非常扫兴、非常反感。这是保险销售时可能给人的第一印象。”

  有人说:“我觉得保险给人的第二个印象是,如果不发生保险合同约定的事故,比如疾病、死亡、意外伤害,受益人是拿不到保险金的,而拿不到保险金的人也不少。保险期限一过,保费就消费完了,有时候真的会给人亏了的感觉。”

  沙纳说:“除非投保人对保险的理解比较准确,清楚地意识到,保险本质上提供的不是保险金,而是保障,是一个可能用不着、最好用不着的降落伞。”

  有人补充说:“这个降落伞还是无形的,下雨了都不能当雨伞用一用。”

  “保险容易给人的第三个印象更加不利”,皮尔森说:“保险大多是出了事之后才打交道,本来出了事就很不幸了,保险公司还要求受益人提供证明、资料,自然会令人感到不舒服。虽然提供资料和证明是为了防止不当赔偿,保护其他投保人的利益,而且不赔可能也有不赔的道理,但理赔过程一般是一个牵涉到双方利益的过程,很多时候是在赔付比例和金额不完全确定的条件下进行谈判的过程,即使保险公司或者理赔人员不是有意制造障碍,这个交易过程也常有矛盾和冲突。”

  我国保险业发展的历史还很短,人们的保险意识和保险知识都还很缺乏,对保险业以及对保险公司的误解还时有发生,而有些所谓保险业的“形象问题”,也往往由人们的误解所引起。如在寿险营销制度刚刚引入时人们对代理人所谓高额手续费的误解,现时人们对某保险公司推出的所谓“酒后驾车险”的误解等等,说明保险业整体与社会的沟通还较少,沟通的通道还不够顺畅,人们不但保险意识不够高,对保险的基本原理,保险与社会的关系,保险的功能还不够了解。

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