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浅谈保险公司销售渠道配置

  最近几年以来,银行保险渠道对于我国寿险公司的保费收入贡献度逐年升高,尤其是对于相当一部分中小型中资寿险公司,银行代理渠道对于保费的贡献度高达80%,甚至超过90%。目前受“银行新规”及银行理财产品竞争影响,寿险业已遭遇销售“瓶颈”。因此,根据行业环境、政策及时调整渠道配置,转变对于单一渠道过于依赖的被动局面,已成为我国寿险公司面临的重要课题。因此,我国保险公司在进行销售渠道配置时应遵循如下原则。

  (一)渠道结构配置应与资产规模协调发展

  保险公司同其他商业机构一样,也经历着成立、发展、成熟这样一个历程,而且随着公司的不断发展和完善,其资产规模也会相应扩张,不同的资产规模体现了保险公司所处的发展阶段。而渠道配置是保险公司实现利润的途径,实现多大的业务规模,通过什么样的渠道结构来实现这种业务规模,都要与公司的资产相适应。一般来说,处于发展初期的保险公司由于资产规模较小,抗风险能力较差,此时不应为了盲目抢占市场份额而过度依赖单一渠道进行展业,而应本着稳健经营的原则,均衡发展各个渠道,将风险最大程度地分散化,避免由于对单一渠道的过于依赖而导致系统性风险。

  (二)渠道结构配置应与消费者偏好协调发展

  这点即要求各保险公司应从客户的角度设计营销渠道。在设计渠道的时候,不能光盯着自身现状以及渠道内部的情况,而应该把目光对准渠道的终端客户,多从他们的角度去考虑和设计渠道。首先是认真细分客户。根据不同客户群体对特定服务项目重要程度的认识进行客户细分,并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。其次是审视渠道所提供的服务项目的价值。这要求依据产品的特点和性能,考虑客户最重视的渠道服务项目,并了解提供不同服务项目的费用差别。最后是客户对各种渠道选择的看法。征询客户对渠道设计的意见是检验客户满意度的重要手段。

  (三)渠道结构配置应与资产管理能力和风险控制能力协调发展

  保险公司作为经营风险的公司,是典型的负债型企业,由于其经营的特殊性,保证其偿付能力、合理控制其自身经营风险显得更为重要。因此,寿险公司在追求保费高速增长的同时,也应注意保证其偿付能力。合理分散渠道依赖风险,避免由于对单一渠道的过于依赖而积聚过多的风险。保险公司也应注意国家各项政策的发展变化,尤其是涉及到对各渠道进行限制管理的规定,做好应对措施,避免由于政策环境变化导致保费收入的过大波动,影响公司的稳定经营。

  (四)渠道结构配置应与产品结构的多元化和保险功能的发挥协调发展

  保险最本质的功能在于其特有的风险转嫁功能,保险公司一味地重理财型产品销售而忽视保险的本质功能的行为,无异于用自己的弱势和银行、证券公司等金融机构的优势竞争,这必将使保险产品不断地被边缘化,从而失去自身的竞争力。因此,各保险公司应重视产品创新,根据不同渠道设计相应的保障型产品,逐步摆脱银行渠道只能销售短期理财型保险产品的现状,保持保险产品的本质特色和持续竞争力。

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