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保险电子商务高峰论坛慧择网总经理马存军演讲

  【赛迪网讯】6月25日,“2009中国保险行业电子商务高峰论坛”在北京召开。慧择网总经理马存军先生在会上做了主题为“第三方保险电子商务平台运营的实践及探索”的演讲。   


  马存军:各位来宾,大家下午好,听了一下午的演讲,我受益匪浅。   

  今天在这里我跟大家分享两个方面。一方面是作为慧择公司的简介,以及近年来我们在第三方平台运营方面的一些经历和感受。第二,慧择对第三方保险电子商务的一些认知。我所说的第三方跟刚才关总快钱的第三方服务有不太一样,具体有什么不一样,我想在我的解释当中会跟大家说明。   

  慧择运行了两个网站,一个是慧择网,一个是保运通。慧择网是面临了个人的用户,也就是B2C的平台。保运通是面临企业的,也就是B2B的平台。   

  在2006年的时候,我们就在平台上进行了探索,当时我们的团队有一个很直观的感觉,在未来80后的人将是保险的购买者及决策者,他们会非常习惯于在网上购买产品。基于这种认知,我们在2006年的时候就开始了这种探索。我们不是保险公司,而我们的对象是直接的保险需求者。他对保险有直接的需求,而我们也就作为一个第三方的销售。在这期间,我们也不停地摸索我们怎么样向第三方的直接用户进行销售,在前面也没有太多的经验可供借鉴,只有我们不停地跟客户,在网站上线之后我们不定地感受和观察了解,然后考虑我们的用户究竟希望慧择提供什么样的服务,我们的用户希望慧择用什么样的方式为他们提供服务。最终我们摸索出来的运营方式,是将保险经理人在线的体现加上垂直交易的平台,最终我们摸索出了这样的模式。在2007年的时候,我们对网站进行了改版,除了实时在线的实时比较之外,我们还建立了电话呼叫中心,进行了网上客服体系的完善。同时,我们也实现了与部分保险公司业务系统的对接。我们分了个人和企业的网站,分了B2B和B2C的网站。分了之后,我们2008年把用户互动这一块,包括流程优化了,当年的用户达到的20万的规模。在今年我们上半年也感受到了电子商务有快速的发展,今年上半年在5月份,我们已经达到了27万的数值。   

  整个在这个过程中,我们始终坚持以用户的角度来思考,用户习惯用户在想什么,用户需要什么,我们始终坚持这一点。而在2008年开始,我们许多著名的门户网站和很多著名的电子商务公司进行合作,我们的个人产品包括新浪、阿里巴巴的平台,包括主要的出口供应商的商汇通我们都进行了深度的合作。而且在今年我们B2B平台会嵌入到一些中小企业的ERP系统里面,我们想用这种模式看能不能覆盖用户。这已经在尝试,从目前的状况来看,我们会有清晰地发现。   

  慧择作为第三方的平台,把经纪人的服务做了一个面向用户的展现。这里面进行了一些我们说的投保的设计,对一个核心小众的营销,我们对小众进行营销。当然,我们目前还没有办法做到一对一,还是一对多的,但是这是小众的,有共同的特性,共同的需求。

  举个例子,我们在网站上有一款针对自行车爱好者的保险,是骑行的保险。这个险种我们发现在市场上某个城市做是远远做不下来的,因为一个城市只能收到几万到十几万的保费,这个充足率不高。如果放到全国来看这个市场非常大,非常有市场需求。单单高活跃度的,在每个重要的城市和每个省都有自行车的论坛,以论坛的形式出现,这个人群的数量就非常适合于险种,充足率也达到了。如果它去单个展业的话不现实,保险公司单个成本过高。通过互联网我们起到了比较好的效果,这是把小众人的服务路线放在这上面,加上了用户的垂直交易,用户可以马上选择交易。   

  下一步我想用点时间来谈谈就像我们这样第三方的平台,今天我站在这里第三方是比较孤单的,还没有太多的第三方。我希望在未来的论坛上,第三方会越来越多,发出更多的声音。第三方的机遇与挑战我想谈一下。

  对于第三方来讲,我们觉得他所面临的市场的机遇。这我们就用户的习惯来讲,并没有形成用保险公司的网站来购买保险产品,在中国的网民是通过第三方的网站来购买产品,还没有明显的倾向性。而在传统的市场上,无疑的消费者一定会更多地选择保险公司,因为国内的保险公司80%的力量是用在销售上。所以在中国的市场上我们发现了状况,第三方在传统领域,甚至于保费数量可以忽略不计。它对平台选择还没有形成习惯。同时,我们知道网民选购的时候,无论是网民还是购买者都喜欢货比三家,保险公司不可能把其它的产品放上来,我们的空间比保险公司的电子商务更大一点。第三方的平台更有利于满足个性化的要求,保险公司做电子商务的时候很难满足要众化人群的需求,我们可以做到这一点。第三方的平台是保险公司的销售渠道,也是品牌推广的重要渠道。这点来讲网络上孕育了比较大的机遇,看谁能抓住它。我想将来会有优秀的第三方垂直交易型的网站出现,我希望是慧择。我们会继续努力,不能肯定说是慧择,就得看努力的结果,但是一定会有这样一家出现,因为这是市场用户的需求。   

  我们第三方也面临了非常大的挑战。第一,如果比较的话,产品的差异特别大,现在各家的保险公司非常多,产品之间有过大的差异没有。同时,因为网上的交易刚刚在兴起,他的数量在很多家是忽略不计。但是目前保险产品的适应性比较差,因为你在网上销售流程是不一样的,需要有新的流程。在改动流程,收益率不高的状态下,保费用不是很吸引人的状态下,他愿不愿意为你来进行改造,这是很难适应的阶段。这也是第三方比较困难的,他可以在自己的网站上卖产品,把流程改造得适应,这对我们来讲也是非常大的挑战。第三,是所有的同仁面临的挑战,保险的产品不像别的产品,别人很多产品可以经常的重复购买率比较高,保险的产品就一年买一次。所以,频率是比较低的,这种低频率的状态就造成了网站的黏合度也好,品牌的忠诚度来讲都比较差。怎么来解决这些面临的挑战,有一些是第三方面临的挑战,产品的适应性是第三方面临的挑战,包括产品的同质化。保险产品的购买频率比较低,黏度比较小,这是整个保险电子平台所面临的挑战,我们如何来经营好平台,给用户带来更多的附加值,这种挑战同时也是机遇。像慧择来讲,目前我们也正在包括跟一些外资的核心业务进行连接,他们在国外比较适合于在美国和英国的市场上,网上销售大部分是第三方网站销售出去的,他们的系统能够比较适合于这种网站,我们也尝试他们跟我们连接,给我们的用户有更好的体验。保险购买频率低的话,我们也看看采取哪种模式,保险的点也非常多,我们可以把频道建得丰富一点,让用户不单是获得保险产品,同时也获得资讯和其它的附加值的服务。这是我们经营的挑战。

最后,我们为什么选择这条道路,这条道路在中国的保险业上是比较艰辛的,我们还处于发展的阶段。我觉得我们有理由相信,用户第三方的保险在电子商务市场也有它的一席之地。站在客户的立场上,我们是中立的第三方,同时我们是双面胶,要联合好保险公司,也要联合好用户。同时也是桥,因为我们唯一能做到服务,保险保单不是我们的,理赔的最后也不是我们的,我们做的是中间服务,彻底地服务好我们的用户,服务好我们的合作伙伴,我们就一定会有很强的生命力。  

  同时,我们可以更好地满足个性化的需求,这种个性化的需求不是单一的人的个性化的需求,而是小众人的个性化的需求。同时我们获得更高的附加值,比如说一个论坛来讲,我们可以把一个论坛开得很热闹,保险公司要考虑到各个方面,顾忌会比较多一些。

我们可以更快地感知、迎合中国网民的习惯。因为我们小,就更加敏感一点,我们更多的先发制人,更快地来调整进行我们的产品,调整我们的策略。我有理由相信,在未来包括今后几年之后在这个论坛上,可以看到越来越多的优秀的第三方的垂直交易的平台出现。也希望获得在座的各位的支持和帮助。  

 

 
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