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波兰商务风格

  波兰商人通常在商业上表现出关系和交易两方面的特性。例如,寻找恰当的联系人和建立有力的关系都很重要,但同时,波兰的谈判人在说话时喜欢直截了当。这种结合在文化特点上不同寻常。

  此外,多数波兰商人很正式,而且办事相当拖拉。他们与人进行交流的特点是,在初次见面时有点腼腆,一旦认识你以后就变得活跃了一些。

 
  从地理和历史上可以找到这个国家商业文化形成的原因。波兰的地理位置位于德国和俄国之间,几个世纪以来,一直深受东方和西方的双重影响。

  与周边国家相比,波兰人在过去的几十年间受到共产主义的影响较少。这主要有两个原因。第一,罗马天主教的统治和普及;第二,私有农业的盛行:包括集体农庄在波兰所起的作用远远小于多数“铁幕”东边的国家。

  关系。正如除了欧洲西北部、北美和澳大利亚/新西兰以外的大多数市场一样,在波兰,恰当的关系非常重要。你能认识谁起着很大的作用。外国商人会发现一种趋势:波兰的商人正逐渐关注交易本身,换句话说,他们更像德国人、斯堪的纳维亚人和美国人了,而同时,他们还保持着依靠关系的方式。也就是说,波兰人更像法国人和俄国人,要么注重交易本身,要么依靠关系。

  语言的直率。在波兰的谈判桌上,多数情况下你看到的是直率,而不是有礼貌的闪烁其词。波兰人把依靠关系的商业活动与低级语言交流相结合,这在全世界也并不多见。这样的人还有俄国人、法国人和加泰罗尼亚地区的西班牙人。

  礼节、地位和等级。波兰人比丹麦人、瑞典人、澳大利亚人或北美人更正式,有点像德国人和法国人。人们在穿着、见面和仪式上更显拘泥于形式。在自上至下的管理体制中,等级制度严格。女性经理相对很少。

  妇女总是受到年长男性伙伴的欧洲大陆式的照顾。在老一辈男士中,吻手仍像在过去的维也纳一样流行。但另一方面,女性谈判人会发现她们常受到保护。很少有妇女能在商业上做到有权利的位置,因此,很多男士不习惯在平等的基础上与女性交流。

  拖拉的作风。年轻的波兰商人都认识到了守时、日程表和期限的重要性。他们也尴尬地承认,来访者常常等待。通常,会议比预定的时间晚15到20分钟开始,结束得比预定时间晚,而且会议期间常常被打断。

  易变的表达方式。初次见面,他们通常比较保守,因此,一定要尽量多解释。波兰人从不隐藏任何令他们发怒、沮丧和生气的事情。

  与语言同等重要的交流和非语言交流

  说话的音量。适度。在谈判和公共场合,应避免大声说话。

  面对面的距离。通常情况下,保持15到25英尺的距离(相当于25到40厘米)。

  身体接触。身体接触在商业中是比较低级的接触方式。除了握手,在商业场合中不要有任何身体接触:这一点更像德国人,而不是法国人。

  目光。在谈判桌上,要紧盯着对方:目光比中东和南欧弱,但比东亚和东南亚要更直接。

  商业礼仪和礼节

  衣着。男士穿庄重的西装,扎领带,女士穿礼服。

  会面和问候。握手、目光接触并介绍姓名。不需要诸如“你好”的套话。说再见时也握手。与女士见面时,要有礼貌得等女士先伸出手。男士不吻女士的手,而在握手时稍微弯一下腰。

  称呼。在互相介绍时,要在姓氏前加专业或学术职称。只有亲戚和亲密朋友之间使用名字。

  交换名片。要在名片上注明公司名称和最高的学位。

  话题。多数的波兰人认为波兰是中欧的一部分,而不属于东欧。认为波兰是中东欧是可以的。

  商务礼品。首次见面,送一瓶进口酒,例如苏格兰威士忌或柯纳克白兰地就很合适。不要送伏特加,当地有很好的伏特加。

  社交礼品。接受邀请,去当地人家里会餐时,带鲜花就可以。花店会建议你带什么花,但请记住,鲜花一定要奇数,不要既有红玫瑰也有菊花,前者代表浪漫,后者代表追悼。其他合适的礼品有进口葡萄酒、巧克力、咖啡、香水和香烟。

  商务招待。能被邀请去波兰人家里是一种荣幸,一定要接受。但多数业务活动都是在餐馆举行。

  饮食习惯。像多数其他东欧和中欧国家一样,波兰人一般在早上7点到8点进早餐,然后工作一整天,中间没有午餐和休息。所以,他们大都在下午3点或4点进午餐(obiad)。午餐是一天里主要的一餐。如果被邀请去参加业务午餐,吃饭时间大约在下午4点到5点之间。晚餐通常很简单,大约在晚上8点半左右。

  谈判风格

  演示。表现自己很重要,避免在首次见面以开玩笑的方式开始。像在德国一样,演示要有背景信息、事实和详细的技术情况。

  讨价还价。聪明的谈判人总是在最后摊牌之前保留一些谈判的筹码。你的开价要符合实际,但同时要留有余地。

  决策。与政府或公共部门打交道时,谈判的过程通常比与私营部门打交道的过程长。

  罗马尼亚商务风格

  在所有的东欧国家当中,罗马尼亚战后所经历的共产党的统治是最为压抑和难以忍受的。商业访问者会面对已经宣告失败的持续多年的中央集权的经济所带来的各方面的影响,国内的各个方面都在逐渐的恢复过程中。访问者们需要一定的忍耐力。

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