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荷兰商务风格

  由于三个主要的原因,荷兰才成为一个极具吸引力的市场。第一,她的1 500万居民都享有很高的人均收入。第二,她在欧洲的中心位置使得这个国家成为进入欧洲大陆的很好的入口,也使之成为欧盟一个很好的销售中心。第三,几个世纪以来荷兰人一直是世界贸易商———他们真正地了解应该如何做生意。

  让我们看看荷兰人做生意的方式,强调这些方面对来访的谈判代表来说很可能是很麻烦 
的。

  商务语言。尽管大多数荷兰商业人士都讲一口流利的英语,在第一次见面的时候带一位翻译还是很有礼貌的,只是以防万一,虽然十有八九你会被告知不需要翻译。

  进行接触。就像其他的注重交易的人们,荷兰人是很乐意跟陌生人做生意的,包括外国人,这就意味着一旦你知道了他的名字你就可以直接跟一个潜在的客户或者合伙人联系,而不需要安排某个人来引见你。

  你可以打电话预约,然后以书面形式把这个安排确定下来。先把这封信交给那个你希望见的人并说明所有的情况,然后你的合作伙伴要为会面准备一下。书信应该写得正式一点,正确地称呼收信人的头衔。提前几个星期通知你的合作伙伴:有组织的荷兰人是不欢迎未经准备的会面的。不要在七月、八月和圣诞节的假期安排会面。

  商业礼仪

  服饰规范。男士应该穿套装或者夹克和宽松的裤子,女士则要穿优雅的商务服饰。

  准时。很可能荷兰商务礼仪中最重要的一个规则就是开会的时候要按时到达。如果你觉得你要迟到了,一定要打电话给你约好时间要见面的那个人,并且跟他解释到底出了什么问题。

  会面和问候。被人引见的时候,一定要在握手的同时清楚地重复你的名字。在聚会的时候,自我介绍只要说出你的姓就可以了。没必要说“你好”或者“你怎么样”之类的话。跟紧紧地跟别人握手并要正视对方。在离开的时候一定要再次握手。男士要等着女士先伸出她们的手。在一次社交聚会中,跟孩子们和成年人都要握手,这是比较礼貌的。

  姓名和头衔。来自非正式文化的访问者,像丹麦、澳大利亚和美国,应该记住不要称呼其教名,直到他们的荷兰同行提议这样做才可以。

  闲聊。要记住Holland只是指这个国家的一部分;正确的名字是Netherland。

  商业女性。虽然在荷兰的公司里没有几个当地的女士会达到很高的职位,但是商业女士在低地国家(指荷兰、比利时、卢森堡三个国家)做生意应该是不会遇到什么特殊问题的。

  交流风格

  在你逐渐了解他们之前,要用一种冷静的、有点儿保守的方法,而不是极富表现力的方式跟他们交流。比如说,荷兰人有时候谴责美国人只是表面的友好。他们可能也不会对刚刚遇到的人微笑,在判断你的时候他们更喜欢保持一定程度的有礼貌的缄默。

  语言交流。 荷兰人重视直爽的、坦率的语言。他们喜欢非常扼要的进入正题,而避免礼貌的迂回的表述。交流时你总是可以清楚的知道他们优先考虑的事情。

  这种特点对于来自注重交易的、简单背景文化的,比如北欧和北美的,谈判代表来说不算是一个问题。然而,当荷兰人把直率和固执己见混在一起时,可能就会引起误解。我曾经在欧洲参加过一次会议,享有盛名的荷兰人的坦率就冒犯了一两个美国人。

  荷兰人不相信华丽的语言和空洞的花言巧语。他们想让你说出你是什么意思和你所说的意味着什么。跟一些其他的文化形成了鲜明的对比,荷兰人的"是"可以被认为是肯定的承诺。当他们说“不”的时候,他们会说得很坦白,而不会忌讳用词以避免伤害你的感情。

  虽然他们跟英国人很友好,但偶尔荷兰人也会把他们的数字逆转过来。比如说,他们可能报价$53,000,但是真正的价格是$35,000,反之也一样。有关数字和数量的所有讨论在书写时,都应该仔细的确定一下以避免混淆,但是,当然这在任何文化中做生意是都是一个好主意。

  非语言交流

  交流距离。人与人之间的距离跟你的合作伙伴站着和坐着时,相互之间要保持一臂的间隔。

  接触行为。这是一种很少接触的文化。在你们成为好朋友之前,不要拍荷兰人的背或者捉住他们的手臂以表示友好。事实上,一个很好的办法就是除了握手以外,尽量不要有任何身体上的接触。

  注视行为。在会议桌上要保持平和的、适度的目光接触。有些来自东亚的访问者可能会发现荷兰人的目光接触要比他们习惯的程度还要频繁。

  手势。在低地国家,肢体语言要比南欧和拉美的少。但是它也要比像美国和澳大利亚这样的更不正式的文化正式一些。美国男士需要记住,在跟荷兰人谈话的时候一定不要把手插在口袋里,即使是在随意的社交场合。

  如果你曾经在法国或者意大利做过生意,你可能就知道了在看别人的同时敲你自己的头说明你认为他们是疯了或者他们是愚蠢的。(在德国,事实上这种鲁莽的手势是违法的:如果警察捉住了你的时候你做这种动作,你就会被罚以重金。)

  所以,了解当你的荷兰同行在看你的同时,敲他的头的右侧代表什么意思是很重要的,它实际上具有相反的意思:他是在赞赏你的智慧。(如果他跟你联系是为了对你的明智提出异议,那他会用他的食指指着自己前额的中部。或者很可能抓一只假想的在他前面飞行的苍蝇!)

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