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莫把旅游险当作鸡肋

分析市场,旅游险销售冷清的原因在于下列几方面:

  首先,目前旅游险销售渠道主要采取由旅行社代理发售的方式,因而旅行社仅是向客户进行推荐,而由于对保险知识了解不深或是其他原因,对客户说明、解释不够。此外,旅行社按国家相关规定,自己已经投保了相关的责任保险,转嫁了自己的责任风险,对旅游保险的重要性宣传就显得相对不足。

  其次,旅游险的投保渠道相对狭小。保险公司一般将其归入团险部,而旅游险保险期限短,保费少,保险公司重视程度不够。而据调查,全国每年外出的旅游者中,选择自助游的比例大约占到80%,随旅行社出游的比例约占20%。销售渠道主要局限于旅行社代理,这也是阻碍其销售的重要原因。

  此外,旅游险条款相对单一,各公司的条款都大同小异,旅游者选择余地相对较小。保险公司网上投保方式不够完善,后续服务不够等因素也影响了旅游险的销售。

  虽然,旅游险保费较低,利润较少,但笔者认为,保险公司还是要重视其宣传销售,这能为保险公司带来一批潜在的客户。旅游者投保了旅游险,保险公司也间接获得了旅游者的个人资料,这为日后组织这些消费者参加各种活动,介绍保险知识提供了方便;另外,若旅游者不幸发生了意外事故,在不幸的同时得到了保险公司的帮助,无形之中加深了对保险的认识,在投保人身养老险等时,相应会选择当时给其留下良好印象的公司。推销旅游险从某种程度上说,是保险公司一种很好的宣传方式,是一种培养潜在客户的有效方式。

  要达到这些营销效果,就要为客户提供良好的服务,使其留下良好的印象。

  首先是丰富保险条款内容,加强进行网上等便捷投保方式的建设。比如,太平洋寿险为在“五一黄金周”出游的家庭专门设计了一款新型套餐式家庭旅游意外保险产品———“家庭旅游保”,为以家庭为单位出游的旅游者提供了贴心的周到服务。

  其次,注重出险时的后续救援工作。旅游者出现意外时,最需要的就是得到即时的援助。在境外意外险中,被保险人出险时,一般都可以呼叫SOS得到救援,可即时得到保险公司提供的住宿、路费、医疗费用等的援助。但在国内游中,保险公司与各地的医院、救援机构合作相对不够。保险公司可提供专门统一的救援号码,客户出险求救时,立即与各救援单位联系,并可即时预支付一定金额,为客户提供最大的帮助。变事后理赔为事故发生时进行即时救助。

  此外,加强与各金融单位的合作,为客户提供全方位的金融服务。与银行开展深层次的合作,共享客户资源,对客户按信誉,以及客户拥有的其他保单的保险金额额度等进行分级,优质客户可在现金价值额度范围内或是规定的额度内短期透支一定金额,保险公司可对此承担一定保险责任,这样方便了出行的旅游者,为今后继续与客户合作提供了条件,同时与银行等金融机构的合作得到加强。

  旅游意外险种目前只是占保险公司保费收入很小一部分,但它却极大方便了旅游者,可以为旅游中发生意外事故的旅行者提供即时救助,这也间接宣传了保险公司的服务,加深了客户的保险意识,各保险公司不应将其视为“鸡肋”,而应该加强对此险种的开发与宣传。

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